BtoBマーケティング活動を行っていれば、各種のリストが集まるわけですが、それをメルマガなどの送り先として活用することができます。

問題は、そのリスト（マーケティング活動で収集したリード）とその後の動きを紐付ける隙間です。いつ・どのセミナーに参加した顧客担当者と、いつ商談を何回して、いついくらの金額で受注できたか、を追っていきたいわけですが、エクセルでは限界があります。

以下の図で言うと１と２をどのように紐づけて管理していくかと言うテーマです。２と３はセールス部署で管理していることが多いと思いますが、１と２はマーケティングチームとの連携が必要であり、かつ仕組みが必要となるため分断されていることもあると思います。

当たり前に知りたいことを当たり前に運用していくというだけのことなのですが、大きい企業であれば影響範囲も大きいでしょうし、小さい企業にとっても運用まで手が回る余裕がありません。

要はエクセルでは困難なので、MAツール・SFAツールのような管理ツール（Salesforce, Hubspotなど）を利用してメールアドレスなどで一連の行動を紐づけておく必要があります。これが、それなりにお金も準備も負担があり、社内の運用フローの構築も大変というわけです。

ただ、運用が回ってしまえば、後はマニュアル化もされ、先輩の知見も溜まり、後から入ってくる社員も聞くことができるので順調に仕組み化されると思います。逆にいうと最初の導入時期に関わる人たちは大変だろうと思います。

ステップ

１：マーケティングチームは、自社で開催する（開催した）リアルセミナーやオンラインセミナーの申し込みリストをこの管理ツールに一元管理していきます。リストの種類としては以下などがあると思います。

２：商談と受注の情報はセールスチームで入力
受注情報を管理していない企業はないと思いますので、何らかデータがあると思いますが、商談などの日々の活動も合わせて、管理ツールに記録していきます。

３：管理ツールでは、自動的にメールアドレスなどで、顧客リストのスコアリング（反応したアクションの得点）が可視化され、またどこで取得したリストがいつ商談が行われ、いくらで受注に繋がったかがわかります。

マーケとセールスだけではないですが、部署（役割によるかたまり）ごとに分断されがちなので、顧客情報も分断されやすいですが、当たり前のように一元管理していきたいものです。

乗り越えるべきポイントはこのリードと商談のキャズムだろうと思います。