こんにちは、けいごです。

経済学では、人が「合理的な選択をする」という軸の元、様々な理論が展開されています。しかし、実際には人の選択は「不合理」なことが多いのではないかと思います。

そのような考え方をする「行動経済学」では、様々なバイアスや心理から、人間の不合理性に着目して行動を理解することが出来ます。

本記事では、「ビジネスに活きる、人の行動原理を知りたい」、「自分の心理を理解して、だまされないようにしたい」という方にオススメの本を紹介します。

○○を使って選ばせたいものを選ばせる

人は、「相対性」によって選ばされている可能性があります。

著者の行った実験を紹介します。
美男の写真を２つ用意します。しかし、その２つの写真はジャンル違いの美男（例えば塩顔と醤油顔）です。そしてもう一つ写真を用意します。それは、どちらかの美男の顔を少しだけゆがませて加工した写真です。

用意した３つの写真を女性に配り、デート相手にしたい男性を選んでもらいました。結果は、3枚の写真の内、「塩顔を加工した写真」が含まれている場合は、「塩顔の加工していない写真」の男性が多く選ばれ、「醤油顔を加工した写真」が含まれている場合は、「醤油顔の加工していない写真」の男性が多く選ばれました。

ここから分かることは、人は「相対性」によって判断する生き物であるということです。「比較しやすいもの」と、「比較しにくいもの」が選択肢に含まれている場合、比較しやすいものだけを比べて良い方を選択する。ということになります。

この例は他にも、海外旅行の計画を立てる時に、スペイン（朝食なし）とスペイン（朝食あり）、インドという選択肢があった場合、スペイン（朝食あり）を選ぶ人が圧倒的に多くなります。これは、上のデート相手の例と同じ構図になっていますね。

無料だと不合理になる

読者さんは「無料」はお好きでしょうか？　私は勿論大好きです。しかしその「無料」という選択肢によって、自分の合理的な選択が出来なくなっている可能性があります。

アメリカで、無料が与える影響の実験が行われました。
高級チョコであるスイスの「リンツ」と、一般的なチョコであるアメリカの「ハーシー」で購買行動を調べました。一人一つまでの購入を制限とし、実験が行われました。

1回目の実験では、リンツを15セント、ハーシーを1セントで販売しました。すると、リンツを選んだ人は73％、ハーシーを選んだ人は27％という結果となりました。2回目の実験では、リンツを14セント、ハーシーを無料で販売しました。すると、リンツを選んだ人は31％、ハーシーを選んだ人は69％となりました。それぞれ1セントづつ安くなっているだけなのに、何故このような差が出るのでしょうか？

このような状況に左右されないためには、以下のような考え方をします。

協力しないと還って損をする

「共有地の悲劇」をご存じでしょうか？　これは、一人の強欲な人間が短期的な利益を受給しようとすることで、長期的には誰も利益を得られなくなってしまう考え方のことです。

例を紹介すると、複数人が共同で管理している遊牧地に羊を飼っていました。羊の毛を生産し、利益を得ることが出来ます。管理人が少ないうちは遊牧地の草も適正な量が生えてきて、羊の栄養も維持されます。しかし、ある一人の管理人が、利益を多く得ようとして羊の量を増やしました。するとどうなるでしょうか？　次第に草の量が減っていき、羊が栄養失調となり始め、毛の生産どころではなくなってしまいます。

このように「共有地の悲劇」を参考にすると、個人が大きな利益を得ようとした結果、自分も、他の人も利益が得られなくなってしまうということになります。

4種類のビールを無料で配る実験

著者は人の行動を知るために、バーに協力をお願いして無料で4種類のビールを配ることとなりました。

4つのビールは全く異なるものです。これらのビールを以下のように切り口を変えて実験しました。

結果はどうなったでしょうか？
①の方が「○○」な結果が出たようです、、、知りたい方は本を読んでみて下さい！！

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