こんにちは。AuB株式会社代表の鈴木啓太です。弊社は『すべての人を、ベストコンディションに。』というミッションを掲げ、腸ケアプロダクトを開発・販売している会社です。

aubブランドは現在、aub BASE・aub GROW・aub MAKEという3つのプロダクトを展開していますが、それに加えて、菌を摂って育てる腸活セット（aub BASE+aub GROW）も商品化しています。

2022年5月に、aubプロダクト第3弾のaub GROWをローンチしたタイミングで商品化された菌を摂って育てる腸活セット。菌を「摂る」ことに特化したBASEと、菌を「育てる」ことに特化したGROWを組み合わせた商品ですが、どうして新商品を開発するのではなく、既存商品を組み合わせることに至ったのか。

今回は、現在aubブランドのブランドオーナー兼VPoC（VP of Contents）を務める安部に、菌を摂って育てる腸活セット（aub BASE+aub GROW）を事例に、aubブランドとしての顧客フィードバックや市場のトレンドに対する考え方を聞きました。

新しいものを作ることを疑う。今あるものでスピーディーに価値提供するという選択。

-- AuB社、そしてaubブランドは顧客の声を取り入れて毎週何かしらの改善をしていこうというカルチャーがあると思いますが、菌を摂って育てる腸活セット（aub BASE+aub GROW）も、顧客からの声として挙がったものなのでしょうか？

安部：いえ、「菌を摂って育てる腸活セットが欲しい」と言う声は上がっていませんでした。

ただ、「菌を摂ることと、育てることをいっぺんに出来る商品が欲しい」と言う声は結構多かったんです。

-- そこからどうして新商品の開発ではなく、既存商品を組み合わせると言う選択に至ったんですか？

安部：当然私たちのカルチャーを考えれば、顧客の声に従って菌を摂ることと育てることがいっぺんにできる新商品を開発することができれば、その声は叶えられると思います。

ただ、お客様の本当のペインは何なのか？を考えると、新商品を開発して欲しいわけではなく、菌を摂ることと、育てることが出来ればいい。菌を摂ることと育てることが出来る商品が同じタイミングでお手元に届けば、ペイン自体は解決できるなと。

-- 言われたことをそのまま鵜呑みにするのではなく、言われたことから何が本当の価値なのか考えると言うことですね。

安部：そう言うことです。また大前提、aubブランド第1弾としてローンチした、30種類以上の多様な菌を「摂って」自走する健康の土台をつくるサプリメントaub BASE、そして第3弾としてローンチした、菌を育ててコンディションの土台をつくるマルチファイバーミックスaub GROWにすごく自信がありました。

その上でわざわざ新しい新商品を開発するよりも、組み合わせてセット商品とすることで、安く提供できる可能性が高まる。そうした方がすぐに提供できますし、お客様的に嬉しいだろうなと。

顧客目線＝言われた通り作るのではなく、なぜその意見が出てきたのかを考え、ペインを見つけること。

-- だから、2022年5月にaub GROWを提供したタイミングで、菌を摂って育てる腸活セットも提供を開始できたわけですね。

安部：そうです。もし新商品を開発していたら、きっとそのタイミングでのローンチは難しかったと思います。

もともと私はラジオ局でプロデューサーをしたり、スタートアップを経営したりしていたのですが、提供価値最大化の鍵は「言われた通り作らないこと」だと思っていて、それよりも顧客の声から真のペインは何かを考えて、今自分たちが出せる最大価値を、スピーディーに届けることを大切にしたいと考えています。

-- 実際今ではaubブランドの各商品の中でも、菌を摂って育てる腸活セットの購入割合はかなり高いですよね。お客様からどんな反応をもらうことが多いですか？

安部：最初はBASEやGROWだけ購入しようと考えていて、その中でaub magazine（aub storeで公開しているコンテンツ）などをみて、菌を摂って育てる腸活セットを購入する方が多いのですが、「セットにした方が効率よく体調管理できるし価格も安くなるからお得じゃん」と思って買いましたと言う声がほとんどですね。

また、どちらも毎日飲むものなので、切れるタイミングがバラバラだと変な感じというかソワソワするじゃないですか？笑

セットにすることでその心配もなくなるから安心という声も結構もらいますし、自分自身AuBに入社する前に、BASEとGROWを別々に買っていて、配送の都合や受け取りができない日があったりするとどちらかが飲めない日ができてしまいモヤモヤした経験があります。

-- めちゃめちゃわかる（笑）AuBメンバー自身も実際商品を毎日使っているので、顧客目線に立てているという側面もありますよね。

安部：実際自分たちが商品を毎日使うことで、顧客目線に立ちやすくし、プロダクト改善に活かしている部分はもちろんありますね。

また、プロダクトのみならず「配送」に関するissueや「同梱物」に対するissueなど、「購入→届く→飲む」まで一連の体験もめちゃめちゃ大事なので、その辺りも日々議論しています。

ここはまだまだ課題があると認識しているので、既存ユーザーや他社の素晴らしいサービスのも参考にしながら、試行錯誤を重ねています。

自分たちのことを信用しすぎない。aubブランドは、顧客と共に作っていくブランドへ。

-- 他社事例という意味では、市場のトレンドの収集も積極的に行っているということですね。

安部：そうですね。購買から継続という一連の体験設計という意味では、サプリメント業界のみならずB to B/B to C問わず全くの別業界のサービスも参考になる部分はたくさんあるので、参考にさせてもらっています。

また、市場トレンドの収集も、私自身やAuBメンバーの意見だけだと視野が狭くなったり、自社を優遇してしまうリスクがあると考えているので、ここでもaubブランドユーザーの意見を聞くようにしています。

-- 顧客にトレンドを聞くことも、ある意味AuBらしさかもしれませんね。

安部：CS/CRM責任者の伊藤や、管理栄養士の清水を中心に、かなりの頻度でユーザーヒアリングをしてくれているんです。

プロダクトの感想やきっかけはもちろんですが、今何が流行っていて、その情報をどの媒体で入手したのか、そしてどのシーンで目に留まったのかなどを聞きながら、市場の動きを第3者目線でウォッチしています。

-- これまであまり菌を摂って育てる腸活セットの話は発信してこなかったと思うのですが、今後どのように皆様に情報を届けていこうと思っていますか？

安部：今まではaubブランドの各商品（BASE/GROW/MAKE）を知って欲しいという思いから、プロダクトに関するコンテンツが多くを占めていました。

商品自体に興味を持ってくださっている方々も多くいるので、もちろんそれは継続しつつ、今後は加えて、もう少し抽象度の高い「菌を摂る」「菌を育てる」のような腸活戦術的な発信も増やしてコンテンツ化していきたいなと思っています。

ただこれも、私たちのカルチャーである顧客の声を取り入れるやり方は変えず、LINE@やセミナーなどを通して、どのようなコンテンツがあれば、よりベストコンディションに近づくきっかけを提供できるのかを模索していきたいですね。

菌を摂って育てる腸活セット aub BASE + aub GROW

菌をとって育てる腸活セットは、多様な菌が30種類の「BASE」と、菌を育てる原料が50種類の「GROW」がセットになった商品です。BASEとGROWをそれぞれ定期購入した場合よりも、お得に購入することができる、おすすめ商品です。

BASEは酪酸菌や乳酸菌、ビフィズス菌など30種類の菌を含むサプリで、体調管理の土台づくりをサポート。GROWは菌を効率よく育てるためのエサとなる50種以上の食品由来成分を含むマルチファイバーミックスで、過ごしやすく充実した生活をサポート。味は飲みやすい緑茶フレーバー。