【価格戦略】勝ち続けるための3つの戦略 by URUオンラインスクール

あずまっぽ

こんにちは！AZUMAです！

今日は価格戦略について紹介していきます。みなさんはどのようにプライシングや価格戦略を考えていますか？実は価格1つでお店の雰囲気すらも変えることが可能なのです。

この超重要な戦略「価格戦略」を今日は3分で徹底マスターしていきましょう！

学べた！と思えたら絶対にいいねを押してくださいね！！


■ この記事に書いてあること

  1. 顧客単価が爆増する価格表現術

  2. 高いプライスでも購買へ結びつけるセールス・PR手法

  3. 年間収益を最大化するマーケティング手法を紹介


■ この記事を読むと...

  1. 顧客単価が上がり、数字も手間も楽になる経営を行うことが可能となります。

  2. 価格を上げることが怖くなくなり、売れる高いサービスを実現する事が可能となります。

  3. ARRが最大化するリテンション促進手法をインプットすることができます。


■ この記事を書いた人

AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。


✔︎ガリガリ君の価格

実は数年前までのガリガリ君は60円でした。しかし最近は80円くらいしますよね。でも販売数はさほど変わっていないのです。値上げをしても販売数が変わらなければ売上は上がっていますよね。

このように価格を上げていくことは経営を楽にしていくためにとても重要な戦略です。確かに売れなくなるのが不安で、値上げをするのが怖いのはわかります。

しかし、値上げをしていってもしっかりと販売数を維持できる戦略がありますので、今日はこの辺りも解説していきたいと思っています！


✔︎勝ち続けられる3つの戦略

経営で勝ち続けられる3つの戦略をご紹介していきます。

①コスト戦略
価格による優位性を保って多くの人に選ばれる戦略

②差別化戦略
特異性による優位性を保って多くの人に選ばれる戦略

③集中戦略
一定のニッチな人に価格や特異性で選ばれる戦略


✔︎①コスト戦略

価格による優位性を保って多くの人に選ばれる戦略ですが、具体的には「広い層に低価格で販売」をすることと、「流通、製造の強み等」が必要となります。

しかし、これは大手にしか勝てない戦略です。例えばユニクロが良い例です。ユニクロは独自に製造・流通ルートに強みがあるので、あのクオリティの商品を低価格で販売できています。しかし大手以外の事業者が真似できるはずがないのです。

つまり、コスト戦略で戦うことは絶対に避けるべきです。


✔︎②差別化戦略

特異性による優位性を保って多くの人に選ばれる戦略ですが、具体的には「デザイン、品質」」が重要となります。しかしこれも中小企業やベンチャー企業には難しい戦いです。ZARAなどは自社内にプロのデザイナーがいるため、低価格でおしゃれな商品を販売できていますが、大手以外が手を出すと沼にハマります。

つまり、差別化戦略も避けるべき戦いの手法なのです。


✔︎③集中戦略

では、中小企業やベンチャー企業がどこで戦うべきかというと、間違いなく集中戦略です。集中戦略とは一定のニッチな人に価格や特異性で選ばれるための戦略です。

ニッチな狭い層の人にだけ気に入られればいい良くて、大衆ウケを狙う事業は大手に任せておけば良いのです。具体的には下記2パターンに分かれるかと思います。


・狭いニーズに対して低価格
オンライン販売
古着専門店
白T専門店
→狭いニーズに対して安く多く売る

・狭いニーズに対して特異性
高級ブランド
オーダーメイド
コラボメイド
→狭いニーズに対して高く安く売る

このような割り切りが中小企業・スタートアップ事業では必須なのです。


✔︎狭いニーズに対して高く売る方

とはいえ、価格を上げていった方が楽な経営になることは間違いないですよね。ここで紹介したいのが、「狭いニーズに対してでも、高く売るための価格の上げ方」です。具体的には、

①PRICE EXPRESSION
②VALUE HIGHLIGHT
③ARR(ANNUAL RECCURING REVENUE)

これらを意識するだけで実現可能です。


✔︎①PRICE EXPRESSION

価格表示を、価格表現に変えていきましょう！

例えば教育事業をおこなっている場合の教材メニュー表記ですが、

・ウェブ5,000円：68%が購入
・印刷版10,000円：32%が購入

これを一捻りするだけで顧客単価が爆増します。

・ウェブ5,000円：16%が購入
・印刷版10,000円：0%は購入
・ウェブ+印刷版10,000円：84%が購入

これで148%、売上が増加しました。

松竹梅方式の場合だと、
・松18,800円
⇅かけはなす
・竹 13,000円
・梅 11,000円

このような価格表現が顧客単価へダイレクトに影響するのです。


✔︎②VALUE HIGHLIGHT

VALUE HIGHLIGHTとは高いプライスでも、購買率を上げるためのPR・セールス手法です。

・ネガティヴイン&ポジティブアウト
高いですが、一生使えます。
顔はキモいけど、性格はいいよね。
美容院についてはわからないけど、エステは任せて。

など、ネガティブを最初に持ってくることで、皆さんが本当に伝えたいポジティブが際立ち、購買率が向上します。

・POINT MESSAGE
具体的なイメージやユーザー層をこちらから伝えてあげましょう！

例えば自動車のCMであれば、「年間1万キロ以下の方へ」
AGAの広告であれば、「20代でAGAにお悩みの方へ」
などです。


✔︎③ARR(ANNUAL RECCURING REVENUE)

ARRとは年間価値を指します。要するに年間売上ですね。

例えば髭剃りが良い例です。剃刀は700円くらいですが、後で追加で補充していく刃は2,000円くらいと高い価格設定となっています。要するに入口は安くして、広めにとっておき、その後の課金でしっかりと収益を獲得していく手法です。

実はこの手法はコンビニでも行なっています。コンビニのコーヒーは100円くらいですよね。実はこれで儲けようとはしておらず、あくまでフック商材なのです。つまりコーヒーを買いに来た顧客はついで買いでお菓子などを買うため、そのついで買いを促進するためのマーケティング商材が100円コーヒーなのです。

チケットを販売するビジネスなども少し工夫するだけでリテンションを促進することが可能となります。
まずチケットを1万円で購入してもらいます。通常1万円での利用となるのですが、初回だけ8,000円利用で2,000円分を残してあげます。そうすると2,000円残っているのでまた来店や購買をしてくれる機会が増えるのです。

さらにコーヒータンブラーを貸し出すサブスクなどもお勧めです。
タンブラーを月1万円で貸し出してあげると、そのタンブラーに無料でコーヒーを入れ放題にしてあげるのです。サブスクの飲み放題ですね。このようなリベニューモデルにすることで他社と差別化が図れてリテンションを促進することができるのです。


✔︎続き

続きは次回の記事でお届けしていきます！
ちなみに今回の情報も、URUオンラインスクールで学びました！
MUP学科の第三学期WEEK31が同講義内容となります。

URUオンラインスクールはこちら


✔︎まとめ

  • 価格表記ではなく価格表現を意識すること！松竹梅方式などのメニュー表現を意識すれば顧客単価が爆増する。

  • ネガティヴイン&ポジティブアウトなど、高価格でも売れるセールス・PR手法を活用しましょう！

  • ARRが最大化できるリテンション施策などを実践してみましょう！


■ ビジネス知識のインプットは下記YouTubeチャンネルへ！

ビジネス知識はいつも竹花さんから学んでいます！
この動画も神がかってましたので、共有しますね！


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