人はどんなときに行動をすると思う？

「デメリットを潰し、メリットを訴求すれば買ってくれる」という
言葉をよく営業の人から聞くことがある。

やらない理由を合理的に潰せば、買ってもらえる！
という意見だね。

本当にそうなのかな？

数字や根拠を並べて、合理的かつ論理的に説明しても
買わない人は買わないよね。

なんでだと思う？

なんとなくピンとこなかったから
なんとなく刺さらなかった
なんとなく買いたくないといった感情的な理由だよね。

そう！
人は合理だけで動くわけではないってことだよ！

みんなはなんでディズニーランドにいくの？
みんなはなんでApple製品にするの？
みんなはなんで今着ている服を買ったの？

合理的な理由で買った？

ビッグサンダーマウンテンの満足度が99%だったから行ったの？
iphoneとandroidの比較考察をして総合的に勘案して買ったの？
生地と色味と価格でコストを計算して買ったの？

きっと違うよね

おもしろそう、たのしそう、かっこよさそう、使い易そう、みんなが使ってるら、みんなが良いって言ってたから、ブランドが好きだから、かわいかったから、一目惚れしたから・・・

情動的な買い物がほとんどだよね。

これは間違った買い物ではなくて、ほとんどの人が
不合理な取捨選択をしているってことだよ！

いまの住宅メーカーを選んだ理由として
「営業マンがよかったから」という理由がずっと１位なんだって

一生に一度の買い物だから
断熱性や機密性、耐震性や耐熱性、耐火性や耐風性を考慮して、イニシャルコストやランニングコストを計算して一番お得で住みやすいとこを決める方がよっぽど合理的で賢いはずなのに。。

建物完成までの１年弱しか付き合わない「営業マン」で決めるんだよ！

人は「不合理」な意思決定をする生き物。

だから人に動いてもらいたければ
感情に問いかけ、情動に訴えることが大事だね！

営業も。マーケティングも。