問題解決基礎3-2
【第一部】戦略の基本
第２回：情報収集とグルーピング
学習課題
・情報収集のプロセスを理解する
・業績推移を調べることができる
・市場・顧客動向を調べることができる
・競合状況を調べることができる
・バリューチェーン・組織を調べることができる
・グルーピング方法を理解する
・フレームワークを理解する

【感想】
今回は長すぎるので、先に。
とても実践感がある内容でした。初めに、情報収集の仕方。次に、その集めたものを分析するやり方。最後に、そこから課題を見つけていく。
今までは、ただ集めたものをどうしていいか分からずだったけれど、今回の授業を通して次はこう動いて、この様に考えてと機械的と思考的の両輪の練習がRTOCSにつながると感じました。なぜなら、大前学長が行っているプロセスと似たような動きだったからです。
空：本質的課題の発見ステップを練習した
雨：RTOCSの一部を自分の力で考えられた
傘：来週からのRTOCSの課題発見までは自力で進められる

【メモ】
本質的課題の発見は三つのステップ
①情報収集をする
②グルーピング
③まとめる

情報収集のフレームワーク

※資料
調べる順番
①業績推移を確認する→会計数値
②市場・顧客ターゲット動向を調べる→市場、ターゲット
③競合状況を調べる→顧客、商品・サービス、競争力（シェア）
④バリューチェーン・組織
→自社が取り組むべき課題が見えてくる
もう一つ大事なこと
外部環境の変化を予測する（PEST)

業績推移を確認する
アタマの中の問い
利益は伸びているだろうか？
売り上げは伸びているだろうか？
コストが増えていないだろうか？
→事前に問いがあると見つけやすい
大企業は事業別にどれが足をひっぱているのか？
損益計算書に注目する
お金を集める→投資→物を作り、販売する
営業CF：本業で稼いだらプラス
投資CF：投資したら（お金が出ていくから）マイナス
財務CF：資金のやりくりでプラマイ
PL５つの利益
売上総利益、営業利益、経常利益、税引前当期純利益、当期純利益
まずは、当期純利益から確認して利益が出ているかどうか、出ていないならどこに原因があるか探っていく。逆も然り。

市場・顧客ターゲット動向を調べる
アタマの問い
　市場は伸びているのだろうか？
　市場の魅力度はどうだろうか？
　ターゲットセグメントの規模は伸びているのだろうか？
　ターゲットセグメントの魅力度はどうだろうか？
市場とは、自社が戦う場所のこと
　製品・サービスで表現すると/対象者で表現すると
①市場全体が拡大・減少しているか？
②対象市場が小さくなっていないか？
　ex.ゲーム全体と家庭用ソフト
③対象市場の魅力度が下がっていないか？
　儲けることができるか
　five forces
ターゲットセグメント
　市場の中にもいろんなお客様がいる
　セグメンテーション：同じ顧客ニーズごとにグループ分けする
　セグメンテーション：狙う顧客を決めること
ターゲットセグメントの魅力度が下がっていないか？
　成長率や収益性下がっていないかな？

競合状況を調べる
アタマの問い
　市場シェアはどれくらい取れているだろうか？
　プレイヤーが多数存在するのだろうか？
　メインプレイヤーはどこなのか？
シェアを調べる
　特定の市場で販売数量、売上高がどのくらい占めているか
シェア獲得の理由はどこにあるのだろうか？（逆も）
-どのような商品・サービスが人気なのか
-どの様なチャネル構造なのか？
顧客ニーズとは？
　・消費者の求めている必要性
　・顕在欲求
　・解決したい用事
顧客ニーズを満たせてないのではないか？
　動機、自社評価、競合評価
競合と差異化できているのか？
　ポジショニングマップ
　4P分析
　ex.学習塾、ビール

チャネルとは
どうやって知ってもらうの？
どうやって買ってもらうの？
どうやって利用してもらうの？
どうやって継続してもらうの？
→お客様に出会い続ける
顧客の利用チャネル（購入プロセス）の変化に自社が対応できているのか？
　ex.ガラケーからスマホへ変化
顧客に自社の魅力が伝わっているのか？
　ファネル分析：認知から購入に至るプロセスを、アクションごとに分解し、どこでユーザーが離脱しているのかを可視化する分析手法
　ex.VRの認知、商品認知、商品興味、購入・予約

バリューチェーン・組織を調べる
アタマの問い
顧客満足を獲得するための強さがあるか？
-バリューチェーンの一番の肝はどこか？
-自社は他社に比べて強いのか？
バリューチェーンとは？
　顧客を終着点として、企業活動を時系列に並べたプロセス
　MECEであること
自社はKFS(Key Factor for Success)を強化できているのか？
　競合と比較してみる、どこがKFSか把握する
　ex.サントリーとコカコーラ→販売
組織を考える7S
　バリューチェーンを支える組織力があるか考えるフレームワーク
　ex.GE

外部環境
アタマの問い
世の中はどの様に変化しているか？
-大きな変化はあるか？
-自社にどのようなチャンス（ピンチ）となるか？
事業環境に大きく変化をもたらす要素はないか？
　政治・経済・社会・技術
　自分たちのビジネスに影響があるか
　ex.インバウンド
（参考）これは押さえておきたい！データ

ミニワーク
あなたは、経営コンサル。クライアントはイオン。GMS（総合スーパー）事業の立て直しを期待。
明日、訪問する必要がある。数時間で情報収集し、イオンの立場で本質的課題を発見したい。
あなたなら、どんな情報を集めますか？
基本情報
①連結業績推移
②コスト構造
③事業別売上高構成比・営業利益率構成比
④セグメント別業績

GMSのPL
GMSの市場成長率
小売業界の市場推移
GMSの競合とシェア率
顧客の利用チャネル

解説
大きな視点を持って取り組むこと！
①国内家族類型世帯構成の変遷＜ターゲット規模＞
②国内小売販売額推移＜市場規模＞　棒グラフ
③国内小売販売額推移＜市場内分類＞（業態別）　折れ線グラフ
④GMS業態の販売額推移＜市場内分類＞
⑤大手GMSと主な地域中型スーパー売上高と経常利益率＜収益性＞
まとめ
　自社・市場・競合→課題

グルーピング

たくさん集まった事実から“全体としての意味を理解“するため、情報をグルーピングする
フレームワークを意識すると良い
　ex.市場・顧客/競合/自社
ステップ３でまとめる
最後は、複数の事実から見えてきたことをまとめる

ミニワーク
ダイキン企画室
『売上高が2兆円を超し増収増益を続ける経営の中、いかに空調事業をさらに成長させ確固たるポジションを築いていくか』
集まった19の情報をグルーピング
①3Cのフレームワークで分類
②それぞれの情報から何が言えるかまとめる
③全体として何が言えるだろうか？

自社：3/5/6/10/11/17
→海外事業に力を入れ、実績を出している
競合：1/4/7/9/13/18/19
→ダイキンの在宅用ルームエアコンの世界シェアが低い
市場：2/8/12/14/15/16
→中国・新興国にルームエアコンの需要が予測される
全体として
→中国のルームエアコン事業にフォーカスしていく

解説
（市場・顧客）
・中国、新興国で需要急増の予測
・中国、インド、インドネシア、中南米が有望市場
→どこで、市場がどういう動きが書けているかが重要
（競合）
・中国メーカーが自国市場を背景に急伸
・Johnsonはハード3割、サービス7割
・日米メーカーが連携、EMSソリューション展開
（自社）
・長期増収・増益
・海外M＆A、海外事業が好調
・空調機器（ハード）売上が全体の9割
（本質的課題）
・新興国を伸ばすには？
・EMSソリューションに対応するには？

大切なことは、まずは事実をしっかり集める。まとめて本質的課題を出す。この流れが大切。

ミニワーク
ナガセの企画室『少子化が進むなか今後教育産業をどの様にデザインし成長を続けていくか？』
市場：6/7
→少子化だが、市場規模は維持
競合：3/8/9
→映像は成熟、低学年向けが他社と比べ弱い印象
自社：1/2/4/5
→映像化で業績回復、低学年とスイミングに可能性あり
全体として
→低学年向けの映像授業のコンテンツを展開、強化

解説
（自社）
・映像受講型予備校最大手、FCで全国展開
・四谷大塚買収など中学受験向け強化
・スイミングスクール買収など多角化
（市場）
・小中高の在学数は減少トレンド続く
・通塾率上昇、高付加価値化で市場規模横ばい
（競合）
・教育サービス業界５位
・大手予備校による学習塾系列化
・通教大手、出版大手による学習塾系列化
（課題）
・大学、社会人向け教育サービスへの参入
・海外展開
・低学年向け学習塾の更なる拡充

大切なこと、大きく俯瞰しながら今後何に取り組まなければいけないのか抽出するトレーニングを続けていくこと