最近、SFAやCRMを導入し、営業活動を記録するようになってきている組織も多いかと思います。
記録は営業において重要なことで、それにより改善の土台が整うと思うのですが、色んな組織のSFAを見せていただいていると「ん？」と思うような記録項目に出会うこともあります。

今日は記録項目に必要な唯一の条件についてお話しします。

その記録に仮説はあるか

なぜその項目を記録するのか、を理解出来ていないまま記録をしている項目はありませんか？

その記録を行う仮説・目的があるか。
これがたったひとつの条件です。

例えば、「先方の予算申請月」という項目を記録していたとします。
これ自体はいつお客さんにアプローチするべきかが分かる情報なので、仮にいまそのお客さんに売れなくても予算申請月を聞いて記録しておくことにはとても価値があります。

ただ当然ですが、これは記録をしているだけでは意味がなく、この記録の目的である「正しい時期にお客さんにアプローチする」というアクションまでセットになって意味をなします。

なので、「予算申請月」という記録項目を作成すると同時に、「来月が予算申請月のお客さん一覧」というレポートを作成しておくべきです。
そして毎月月初にそのレポートを確認し、その一覧に電話なりアクションを起こす。ここまでやって記録した意味が生まれます。

まだ意味があるかは分からない記録でも仮説があれば問題ないです。

例えば、いま売っている商品が業界初のデザイン性の高い商品だとして、「お客さんが派手で新しいもの好きな人の方が売れるのではないか」という仮説を立てたとします。

そのためにお客さんの髪色が金髪かどうかを記録する。
少し突飛な仮説ですがそれでも検証の価値はあります。1ヶ月金髪かどうかを記録してみて、金髪の人の方が受注率が高いかどうかを調べます。
それで本当に受注率が高ければ、その後のアクションとしてお客さんが金髪かどうかを記録として残すようにし、今後デザイン性の高い商品が出た場合には、金髪の人で絞り込みをかけてその人たちにアクションすることが出来ればきっと売上は上がるはずです。

突飛な記録でも、仮説があれば意味があるものとなります。

仮説がないまま記録をしてしまっていて、活用出来ていない項目はありませんか？あれ、と思った方は一度自社のSFAを見直してみてください！

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