A:交渉を成功させるために、まず始めることは交渉相手を理解することです。

何に喜び、何が嬉しく、何に期待しているのか
状況、組織、性格、評価、狙いなど
交渉に至るまでに
できるだけの時間をかけて
相手の情報を集めます

交渉と聞くと
どう話して相手を言いくるめようか？
相手が反撃できないように論破しようか？
そんな話に行きがちです

ディベートであればあるいはその
姿勢も間違っていないのかもしれませんが

交渉においてはNGです
敵対心をもたれてしまっては
相手も攻撃してくるのみで

そんな交渉の行き先は
WIN-LOSEか
LOSE-WIN
つまりどちらかが勝ち
相手が負ける
そんな白黒ついたものにしかならないからです

交渉のゴールは常にひとつ
WIN-WINです
早々にとってメリットのある状況を
信頼関係をもって話し合うこと

その話し合いによって発生する
双方にとってメリットの第三案を
合意をもって見つけることが重要だからです

ここで大切になるのが
信頼関係の構築です

信頼の構築には
相互理解が必須なのですが
理解とは常に

相手を理解した分
自分も理解される

これが原則
わたしはそう思っています

良い交渉のための
良い信頼関係
そのためのまず相手への理解が
重要な一歩となります

交渉は戦いじゃない
交渉とは理解
そして最初に理解すべきは
まず自分から相手を理解すること