こんにちは。
神楽坂の不動産屋、CentArc(セントアーク)の藤井です。

”不動産屋”と聞いて、どんなイメージを持ちますか？

「強引の取引を迫ってくる」
「昔のドラマとかでよく見る”悪い人”って感じがする」

こんなイメージを持っている人は多いのではないでしょうか。

現代の家探しで、SUUMO等のポータルサイトがここまで利用されている理由の1つに、この不動産屋＝”悪”のイメージがあり頼りたくないから、ということがあげられるでしょう。

不動産業界にこういった”悪”のイメージが強いのは、「業界の仕組み」に原因があります。
業界の仕組みが分かれば、今対応してくれている不動産屋や、これから頼もうとしている不動産屋が、良し悪しの判断ができ、SUUMOで自分で探さず、不動産屋に簡単に頼れるようになるようになると思います。

不動産業界の仕組み

そもそも不動産屋とは、簡単に言うと、第三者同士の不動産取引を成立させるために間に入って取り持つ役目をする仕事です。

要するに、「色々手伝うから、無事に購入or売却できらたら、売買代金の3%を手数料としてくださいね。」というビジネスです。

ぱっと見ると、まあ普通のビジネスモデルって感じがしますよね。
ただ、勘のいい人は気づいているかもしれませんが、ここに重大な欠陥があるのです。

業界の重大な欠陥

まず、上の図でも示した通り、不動産取引では、2社の不動産屋が登場します。（1社の場合もありますが、今回は2社の場合を想定）
その中でも今回は、買いたい人が相談した不動産屋について詳しくみていきましょう。

売買金額の減額交渉はしない

では、ここで問題です。
この不動産屋①の今回の取引での売上を増やすためにどうすればいいでしょうか？

正解は、
「売買金額を上げる」です。
これがどういうことか分かりますでしょうか？

つまり売買金額が上がれば売上が増えるということです。
1億円の場合は手数料として、300万円（1億円×3%）ですが、
1.1億円だった場合は、330万円（1.1億円×3%）と売上が30万円増えます。

ここで質問です。
あなたがもし不動産屋で、「値下げ交渉してくれ」と買主に言われたらどうします？

そうです。できれば、やりたくないですよね。
なぜなら、値下げ交渉を頑張ってして買主に貢献しても、もらえる手数料は下がってしまうからです。

逆に、もし売主側から「他にも買いたい人が現れたから、1,000万円値上げする」と言われたら？

何もせずとも、買主からもらえる手数料が増えるのです。
それはもちろん、売主に減額の交渉はせず、なんとか買主を説得する方を頑張るでしょう。

問題がありそうでも取引を成立させることに必死

あなたは、5,000万円くらいの土地を買いたい人です。
今、いいなーと思った土地が見つかったけど、ちょっと狭いかもと悩んでいるとしましょう。
ですが、他の候補は今のところありません。

ここで不動産屋はどうするか。もちろんここを買った方がいいと言うでしょう。
なぜなら、あなたの売買代金は5,000万円くらいで決まっていて（不動産屋の手数料も決まっている、売買代金の3%）、今回の土地の購入を断念した場合、また土地を探し始める手間がかかるからです。

それであれば、なんとかちょっと気に入らない物件でも、上手く説得して終わらせてしまいたいものです。

この2つが不動産業界の重大な欠陥であり、不動産屋が”悪徳”だと思われる1番の理由です。

せっかく公平で平等な取引をするために不動産屋に依頼したのに、最終的には味方をしてくれなくなってしまうのです。

しかも更に悪いことに、いい営業マンほど、この仕組みを上手く隠してみなさんを説得してくることでしょう。
それが営業としての責務だからです。あくまでも利益がでるように一生懸命取り組んだ結果ですから、一概に不動産屋を”悪”だと否定することもできないでしょう。
きっとみなさんが同じ立場だったら、同じことをしていると人もいる思います。

「じゃあもうどうしようもないじゃん！どうすればいいの！」
もちろん、この危機的な状況を打開する方法はあります！
それはまた別の記事でご紹介いたします。

まとめ

不動産仲介は、売買代金によって手数料が変わる
↓
売買代金の値下げはしたくない&取引は早めに成立させたい
↓
金額の交渉は基本的に味方しない&問題があっても契約を急ぐ
（建前上は、「一生懸命、交渉します」と言いますが。）

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