エムスリーからスタートアップに転職して2年間やってきたこと
こんにちはCHILLNNのBizサイドの落合です。ホテル向けSaaSのBizdevを担当しています。自己紹介はこちらにありますので、よろしければご覧ください。
今回の投稿では、転職して2年が過ぎたので、これまでやってきたことを紹介したいと思います。リアルなスタートアップの雰囲気を感じ取ってもらえると嬉しいです。
転職した当初の目的
もともと僕は、ホテルプロデューサーをやってみたいなと思ってL&G（現 水星）に入社しました。しかし、コロナ真っ只中なのと、自分のスキルが合うこと、CTOの永田さんがなんでも作れそうだったのでCHILLNN（プラットフォーム事業部）に配属を希望しました。CHILLNNならクイックに成果を出せて、組織から信頼を勝ち取れると思ったんです。ですので、CHILLNNをそうですね、半年くらいで軌道に乗せて、現プロデュース事業部に異動したいなぁと思っていました。
※CHILLNNって何？という方はこちら
最初の半年は試練、失敗続き
ホテル研修が終わり、2021年の1月にCHILLNNに正式に配属にされまして、最初はホテル向けに予約システムの営業を担当することになり、年間でだいたい500施設を獲得することが最初のミッションとなりました。ひたすら、CHILLNNにぴったりなホテルを見つけて、メールをして、電話をする毎日が始まりました。配属2日目から当時マネージャーだったSさんとCTO（現CEO&CTO）の永田さんにKPIを確認して、毎日slackに進捗を共有するくらい暑苦しい熱量で営業をしていきました。
獲得施設数の月次KPIは達成できたり、できなかったりを繰り返して、ホテル向けの営業もだんだん勝手がわかってきたものの、売上があまり伸びない苦しさがありました。当時のCHILLNNの料金体系は宿泊予約に対して手数料をいただくのみだったので、コロナ真っ只中で、そもそもホテルに宿泊をするゲストがおらず、加盟施設が増えても、売上がなかなか伸びなかったのです。今から振り返れば当たり前なのですが、転職してまだ俯瞰的にビジネスを捉えることができていなかったのか、売上を上げるためには必死に営業するしかないと考えていました。
ビジネスモデルのピボット
そんな中で、マネージャーのSさんが東京に戻られるということでCHILLNNを離れ、本当にまずいな、となっていったのが、入社して半年くらいが過ぎたときです。その頃、CHILLNNでは新しい予約ページのCMSをローンチするPJが進行しており、課金料金をちょうど検討していました。元々医療ヘルスケア畑の自分としてはコロナが当分続くだろうことはかなり確信を持っていたので、ここは思い切って、基本料金をきちんといただくサブスクリプションモデルへ切り替えをしないといけないと考えていました。ですので、ヒアリングを重ね1施設あたり基本料金として10,000円/月をいただくことにしました。このピボットを経て、CHILLNNは一定の加盟施設数を超えてからは、損益分岐点を突破することができるようになりました。
※ローチしたCMSのリリース
ホワイトボード、notion、引っ越し
ビジネスの本筋としては上記のことをやってきたわけですが、その他としては、まず当時のオフィスにはホワイトボードがなく、議論が空中戦になってあまり生産的に見えなかったので、ホワイトボードを買ってもらいました。最初は壁に貼るタイプのもので、剥がれてきてしまってなかなか大変でした（笑）。その後に、当時マンションの一角だったオフィスに不釣り合いなほど大きい自立型のホワイトボードを買ってもらい、現在も重宝しています。また、勝手にnotionを使い始めたのも僕だったように思います。プライベートで使っている人もいたので、自然に社内に定着していきました。あとは、事務所の引っ越し（2回！！）も僕が担当しました。事務所を選定し、家賃を交渉し、電気やwi-fiなどのもろもろのインフラを整えるのは、もし構築できなければ皆さんの仕事ができなくなるという重いプレッシャーがありました（苦笑）。
ROIの徹底 ※ROI= Return on Investment
前職の影響もあり、施策やなにかを検討する際にROIが合うのかを必ず確認するようにしています。というのもスタートアップはないないだらけで、やったほうがいいこと、あったほうがいいものはそれこそ数え切れないほどあります。その中で、意思決定する際にはROIがきちんと説明できるものをまずは優先していきましょうという文化はできてきたのかなと思っています。今ではシニアのインターン生もROIを口にするようになりました。
組織カルチャーへの挑戦
転職して2年以上が経ち、今後に関してはより非連続的な成長を目指して引き続き、事業開発をしていきます。その中で、個人的にミッションだと思っているのが「組織カルチャーの構築」です。現在はまだ小さい組織ですが、だんだん人数も増え、メンバー間の意志を統一していくことが難しくなってきたように思います。CHILLNNのメンバーにとってどのような振る舞いがCHILLNNらしいのか、それをメンバーの共通理解として構築して行きたいなと思っています。それはただ単にMVVを明文化することではなく、日々の振る舞いをフィードバックし合い、良いものを良いと言い、悪いものを悪いと言うことの積み重ねだと考えています。これからは、口癖を「それってROI合うんだっけ？」から「それってCHILLNNらしいのかな？」に変えていきたいと思います。
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