【1146回】ボクが考える「価値提供・価値提案」とは。 - Madoka Sawa
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#Voicy  
自分がなぜ存在するかを考える

いかがお過ごしでしょうか。
澤でございます。
今日は、オンラインサロンのメンバーからのリクエストにお応えして、僕が考える、価値提供というものについてお話をしたいと思います。
これはですね主にお仕事における価値提案、価値提供、そういったものですね。
そういったものをちょっとお話をしようかなと思うんですけれども、僕がよくvoicyで言っている、全てのビジネス、全てのお仕事というのは、これは社会貢献なんですね。
何らかの形で世の中を良くするために、お仕事というのは、存在しているし、そのために、ビジネスパーソンは時間を使って、働くわけですね。
もっと言うとですね、このお仕事ってのは、組織に属していなくても、例えば、家で専業主婦をやっているとしても、それは世の中を良くするためにやってるわけですよね。
子供を立派に育て、そして、社会に貢献するための一員を増やしていくという、そういう観点でいけば、これはめちゃくちゃ、社会貢献ですし、すごく重責が伴ってるとも言えるわけですね。
ですんで、ありとあらゆるものは社会貢献だというのが、まず大前提になります。
それを前提にしてですね、次のステップなんですけれども。
お仕事の中で、顧客に対する価値提供、これはお客さんがいる前提にしましょうかね。
と言っても、これお客さんっていうのは、お店に行って、自分がお客さんですよとか、あるいは、法人で、自分がお金を払う側で何か提案を持ってきてもらう側っていう意味での顧客というのもありますけれども、実際にはですね、例えば、社内で経理部門をやってたり、人事部門をやってたりすると、これは顧客というのは、外部じゃなくて社内の人になるわけですよね。
ですので、何らか仕組みの中においては、どちらかが顧客であり、どちらかがサービス提供者というふうになります。
そして、この顧客への価値提供って考えた場合にはですね。
まずはこれもすごくドライな考え方をすると、ビジネスの観点からすると、顧客に対して、提示した価格に対して、適正なサービスを提供するという、これはフラットな状態にしておくというのが、まず大事かなというふうに思うんですね。
場合によっては、提供する価値の方がすごく高価値である場合もあります。
これはですね、投資というふうに考えてもいいと思うんですよね。
要するに、通常だったら、100円の支払いに対して、100円分の何かのサービスを提供する店はこれ完全にフラットですけれども、100円払ってくれたんだけれども、これは無理のない範囲でっていうことになりますけれども、110円の価値を返していくってなると、10円分は、投資というふうにとらえることもできるんですね。
これただ、ここにはちゃんと意図がないといけないと。
つまり10円分上乗せした価値を相手に提供するっていうのは、なんらか、その後にプラスに例えば、120円のオーダーを受けることができるとかですね。
継続的にずっと何らかのサービス提供を自分たちに求めてくれるというのが条件になってくるのかなと思うんですけれども、あくまでもですね。
これは基本はフラットと、そして、価値提供をするときに、よりその価値を多めに提供するってのは、これ投資というふうに考えるのが、すごく健全なんじゃないかと思います。
よろしくないのは、日本に蔓延してですね、間違った考え方、いわゆる、お客様は神様ですの極界ですね。
要は、お金を払う側が偉くて、そして払うんだったら、相手に何を要求してもいいみたいな考え方の人って、本当にいますからね。
本当にそう言う人たちは、相手にする必要ないかなと思います。
とはいえ、やっぱりですね、それは価値を提供しないことにはお金もらえないですから、その価値っていうのについて、真剣に考える必要があるんですけれども、じゃあ、この価値っていうのをどういうふうに定義すればいいのかっていうと、まず非常に重要なのは、この顧客っていうふうに言いましたけど、すごくこれ、粒度が粗いんですよね。
ですので、まずはその顧客は誰なのかということを、これはもう最終的にはバイネームまで落とし込んでいくというのが、すごく重要かなと思うんですね。
もう1人1人、粒度、全然違いますので、それをちょっと考えてみようと。
もちろんですね、顧客全員を100%完璧に満足させるというのは、相当これ大変なので、まずは目の前にいる顧客ができる限り、全員ハッピーになるという、そういうストーリーができないかなと思うんですね。
例えば、営業に行きました、その営業に行ったときに提案を聞いてくれるお客さんが5人いました。
その5人全員が何らかの形で、ハッピーになる方法はないかなあというふうに思うわけですね。
例えば、そのときにすごく権限を持っていて、何かの決裁権限を持っていて、予算を持っていて、その人がうんと言えば、商談というのは、前に進みますよというときにはですね。
もちろんその人をうんと言わせるために非常に多くの努力をしなきゃいけないんですけれども、ただそのときに、その一番偉い人以外の人たちを要するにないがしろにするということは得策かというと、これはそうじゃないんですね。
その人たちも含めて、全員が何らかの形でハッピーになるストーリーはないかなというふうに考えるのが、これはですね、いわゆる営業の鉄則ということになってくるかなと思うんですね。
これ、ちなみに営業だけじゃないですからね。
いわゆる、あの人事とか、経理とか、総務とかっていう社内に顧客がいるような人たちについても、じゃあ、その部門のトップの人がうんと言えば、後の人たちはどうでもいいのかっていうと、やっぱりこれはですね、一番、あの若手の社員の人たちも含めて、味方にしておくというのが社内のプロセスを円滑に回すのは、すごく重要になってくるんで、全員がハッピーになるストーリーはないかなぁというふうに考えてあげるのが、俺がすごく大事になってくるかなと思うんですね。
そして、そのときに自分は何のために、そのプロセスの中、つまり、何かの価値提案をする中に存在しているのかということを考えるというのも、これもすごく重要なんですね。
つまり、何か顧客に価値提供しますよというときに、その価値、ものの方、ことの方に意識が行き過ぎてしまうというのは、ときと場合によっては、人不在の提案になりかねないわけですね。
ですので、まず大事なのは、顧客は誰なのかというその人というのを見る。
その次に、私は何のためにその価値提供するために存在してるんだっけ、どういうことができるんだっけ、それは継続できるんだっけ、あるいは、継続がずっと最後までできないんだったら、どの時点で誰にバトンを渡すんだっけということが腹落ちしていないと、結局のところ、かなり無責任な提案だったりとか、価値提供の約束ということんなってくるんじゃないかなというふうに僕は思ってるんですね。
これ、価値提供するときに何を考えればいいかっていうと、自分が価値提供される側になったときにどういう目線で物を見てるんだっけかなっていうのを、まず一番最初考えてみると、そして、それが全ての顧客に対する価値提供の正解であるわけじゃないので、自分はこう考えるんだなというふうにまずは理解するわけですね。
自分にとって、何かの価値を提供してもらうというのは、こういうふうに嬉しいことなんだなというふうに思うと。
これはもうどんな場面でもいいんですね。
例えば、スーパーで買い物をする、そのときに自分が一番嬉しいスーパーでの買い物の姿ってのは、どういうものなんだっけなっていうふうにイメージしながら、買い物をすると、その買い物をするときの一つ一つの部分っていうのが、場合によっては、改善点に見えるかもしれないし、場合によっては、これはかゆいところに手が届いてるなという、非常にポジティブな気持ちになるものもあるかもしれないですね。
例えば、棚割りがもうちょっと、こういうふうになってると取りやすいんだけどなっていうふうに思ったりとかですね。
例えば、あんまり背の高くない人が、自分が欲しいものがいつも高いところにあって、取りにくいなというふうに思うのであれば、これがもうちょっと下にあるっていうのは、そのまま改善なるんだよなって思ったり、あるいはそのときにですね。
なんでこれは自分の取りにくいところにあるんだっけっていうことを分析したり、その時には基本的にこれは背の高い人というのが、買うような商品なのかなっていうのを気づいたりとかですね。
こんな感じでいろいろ分析することができると、そうやって、いろいろ分析していくと自分が価値提供する側になったときに、こうやったら、相手は喜ぶんじゃないかっていうそういう思考になりやすいのではないかというふうに僕は思ってます。
僕はだいたい自分が顧客になったときには、そんな感じでですね。
分析をするようにしていて、そして、自分が何らかの価値提供するときには、徹底的に改善できるところは改善をして、そして価値提供するというふうにしてるわけですね。
今日はちょっと抽象的な表現でずっと話はしましたけれども、これは全員が当事者になることのできるトピックでもありますので、自分がお客さんになったときには、どういうふうになるのがベストな状態なのか、そして、自分が価値提供をするんだったら、何ができるんだっけ、私は何のために存在するんだっけっていうところまで考えるとですね。
仕事そのものが面白くなってくるんじゃないかなと思います。