日本社会の変革を大企業との新規事業開発によって実現させる！エンタープライズにおけるプロシェアリングの意義
サーキュレーションではIPOなどを機に大企業の新規/既存顧客をターゲットに絞った「エンタープライズチーム」を発足。「大企業×新規事業」領域を中心にご支援しています。
日本経済のトップである大企業に対して、エンタープライズ推進チームはどのようなプロセスで支援を行っているのか。また、エンタープライズ推進チームで働く意義や求められるスキルは何なのか。エンタープライズ推進チームのマネジャーを務める佐々木 博明さんにお話を伺いました。
プロシェアリング本部 ビジネスデベロップメント部
エンタープライズ推進チーム マネジャー
佐々木 博明（ささき・ひろあき）
ディー・エヌ・エー、リクルート、ビズリーチにてWebマーケティングや新規事業立ち上げなど幅広く担当。その後、現パーソルベンチャーパートナーズ合同会社でHRTech企業への投資案件やM&A業務に従事。サーキュレーション入社後は大手企業様へのDXや新規事業の支援に従事。製造業・流通業・通信など幅広い業界に対して、DX推進に必要なマーケティング・セールス・ECの戦略立案、業務・システム改革、組織改革などのコンサルティング実績を持つ。
プロシェアリングがトップ企業のイノベーションに関わるのは必然的
―まず、エンタープライズ推進チームはどんな背景で立ち上げられたのでしょうか？
佐々木：もともとサーキュレーションのプロシェアリング事業は、中小企業や成長ベンチャーとの相性が極めて良いビジネスモデルでした。その中で当社は業績拡大の中でプロ人材同士の口コミもあり、大企業をご支援できるだけのプロ人材・コンサルタントの体制が整い、実績も積み重なって2021年にはIPOも果たしました。今こそ大企業に挑戦するタイミングだと捉え、注力していきたいと考えています。
もう一つの大きな背景は、コロナ禍も含めた市場環境の変化です。多くの企業が既存事業を継続しているだけでは成長が難しくなっていく中、資金力のある大企業は近い将来に向けていち早く新規事業や組織変革に投資をしていきます。こうした市場環境も相まって、支援に動き出すことにしたのです。
何より、日本の社会構造そのものを変えるようなイノベーションを起こすには、トップ企業の本気の変革が必要です。サーキュレーションのビジョン「世界中の経験・知見が循環する社会の創造」を実現するためにも、エンタープライズのイノベーション推進に携わるのは、避けては通れない道だと認識しています。
チーム発足のプロセスには、「Open Idea」の文脈もありましたね。当社は2018年から「Open Idea」という新サービスを立ち上げ、大企業の事業アイデア創出をご支援していました。ここから、「大企業×新規事業」という課題解決に向けた動きがスタートしていて、上場を機により本格的に組織化されたという背景があります。
国内600社をターゲットに高度かつ差別化された「深い提案」を行う
―エンタープライズ推進チームは具体的にどのように業務を進めているのでしょうか？
佐々木：大前提として、私たちがアプローチすべきターゲットゾーンは売上規模3000億円以上の企業です。数でいえば、600社しか存在しません。ですから中小企業に対するセールスとは、アプローチの考え方が全く違います。
数をローリングするのではなく、600社のお客様それぞれと丁寧で濃い接点を持つ必要があります。トップオブトップの企業ですから、事業を推進するための人的リソースも体制も整っているケースがほとんどで、中小企業のように「人手不足だからプロ人材に来てほしい」というニーズはありません。課題の深さが、一般の企業とは異なるんです。
端的に言えば、大企業は純粋に「社内には存在しない知見」を求めています。それは何なのかを探るため、コンサルタントは公開されているIR資料や中計などを通して企業の全体像を把握し、課題を推察。その上でサーキュレーションの登録プロ人材ならどんなソリューションが提供できるのかを可視化して、「プロジェクトの内容まで踏み込むような具体的で深い提案」を行います。
―そこが中小企業と大手企業の大きな違いなんですね。
佐々木：中小企業は人手不足ですが、大企業には何万という社員が存在します。だからこそ経営課題をこちらで定義しないと、サーキュレーションのプロシェアリングを利用する期待値が生まれません。「こんなプロ人材がいますよ」と訪問するだけでは、一切入り込めないのです。開示されている情報を基に競合他社も大企業に提案を行いますから、そこと戦うためにより高度で差別化されたメリットを提示していく必要があります。
ここまでがセールスの業務ですね。もう一つの業務がデリバリーです。受注したらCS（カスタマーサクセス）のサポートを受けながらご支援に伴走するわけですが、ここで大事なのが最初のプロジェクトの成功です。言葉を選ばずに言えば、大企業で失敗は許されません。お客様と共にプロジェクトを創り上げながら、必ず成功体験を得てもらうことが非常に重要です。
「大企業×新規事業」を軸に新たな市場環境構築に挑戦できるのが面白さ
―エンタープライズチームで働く面白さはどんなところにあると思いますか？
佐々木：一般的なコンサルファームとの違いは、新規事業に携われることです。これは当社の強みでもありますね。もう一つは、コンサルティングだけではなくセールスまで担当できるという点。そして、お客様と一緒にプロジェクトを推進できる点です。
我々がご支援しているエンタープライズのほとんどは新規事業やSDGs、DXといったイノベーションが求められる課題を抱えており、それがそのままサーキュレーションへの期待値となっています。「大企業×新規事業」という市場環境そのものを創るような大きな挑戦に携われるのが、やはり面白さではないでしょうか。
―そんなエンタープライズ推進チームで働くことでどんなスキルが培われるのでしょうか。
佐々木：何より大企業の新規事業開発を真横で見て学べるからこそ、新規事業立ち上げに必要なスキルや経験を身に付けられます。特に大企業という点では事業インパクトが求められますから、100億円規模の売上を創出するノウハウを得られる。これが一番のポイントですね。
ここにエンタープライズに対応できるレベルのセールス・コンサルというスキルが加われば、ビジネスパーソンとしてはトップレベルに到達すると思いますよ。
社会のあらゆる動向を継続的に学び続けられることが絶対条件
―ではエンタープライズ推進チームにはどんな人材がマッチするのでしょうか？
佐々木：まず必要なのは、エンタープライズと対話・交渉する力ですね。単に相手の言うことを聞いているだけでは相手にしてもらえません。かといって、積極的に攻めまくればいいというわけでもない。自らの意志はしっかりと内側に持ちながら、相手の御用聞きに終わらずに提案をしていく能力が必要です。
もう一つ大切なのは、ビットが立つことでしょうか。
「ビットが立つ」というのをもう少しマーケット的に説明すると、新しいビジネスやマーケット、経済の動きなどに対して興味・関心を高く持ち、それらがどのように市場に影響を与えるのかを考えられる人、ということです。
例えばNFTやメタバースといった新しい領域が出てきたときに、探究心を持って調べる人は実際のところほとんどいません。一方でこういったビジネス観点を自分ごととして捉えて、仕事につなぎあわせるのが好きな人は、ビットが立つ人です。
こういったことが好きでないと、続けられない仕事かなと思います。
―なるほど。そのほかの要素についてはいかがですか？
佐々木：自己成長欲求が非常に高く、自分の価値を最大限に高めるための研鑽が苦にならない人も合っていると思います。そういう人は分野の好き嫌い関係なく、自分の市場価値につながると思えば思い切り勉強できますから。エンタープライズの領域は勉強をし続ける人でなければ戦えないということです。
なぜなら大企業の、しかも新規事業を担うような部署の方たちは、毎日息をするように日経新聞や新しいマーケットに関する書籍を読んでいます。こういったことを「意識的にやろう」というレベルでは、絶対に彼らに追い付けません。そもそも株式市場の株価変動に興味のない人が、上場企業のマーケットは扱えないのです。
あとはセールスのプロセスで企業のキーマンを発見する力と、コンサルテーション能力があれば申し分ないですね。
どんな方にも共通して期待したいのは、プロシェアリングという事業モデルの可能性への共感ですね。経営コンサルティングをやりたいだけなら、当社よりもコンサルファームのほうがマッチします。例えば佐々木さんがうちで勝負をしようと決めてくれたのも、社会に知見や経験が循環していくプロシェアリングなら、事業会社を本質的に変革できると信じてくれているからなんです。
サーキュレーションだからできる社会の本質的な変革を目指して
―最後に、サーキュレーションへの入社を考えている方々にメッセージをお願いします！
佐々木：エンタープライズ推進チームの仕事はなかなか大変ですが、その分貴重な経験を得られます。特に今後自分の力で事業を生み出したいと思っている方にとって、実際に大手企業がダイナミックにスケールしていくプロセスを間近で見られるのは非常にプラスになるでしょう。何百億円というお金を動かすような新規事業の創出に携わりたい方には、本当に面白い仕事だと思いますよ。
日本企業ではイノベーションが起きづらく、グローバルに比べて遅れを取っているのが明確です。高度経済成長期においては正規雇用・終身雇用が日本をグローバルのトップに押し上げましたが、IT革命によって産業構造が変化した今、人材の流動性が低いがゆえに変革が進んでいないのです。
ここを変化させるには大企業が動くべきである一方、今は既得権益などのしがらみがあってなかなか変えられない。サーキュレーションのプロシェアリングは、そんなエンタープライズの働き方に本質的な変革を起こすようなアプローチができる新しいビジネスモデルであり、非常に社会的意義ややりがいのある仕事です。
実際、当社には「さまざまなコンサルティング会社に相談したけれど新規事業が立ち上がらなかった」という大企業からの期待を受けて支援をするケースが増えてきています。大きなビジネスチャンスに対して成果を出すために、ぜひ当社に関わってもらえたら嬉しいです。