2016年の嫁（年間売上２５００万）の乳がんと2017年のＮＯ．2（年間売上２０００万）の独立からいままでのサロン経営から脱却する必要を感じ、新規集客方法を見直し、新たな新規集客とＶＩＰ客を作り出すことに成功。

スタッフの独立から１年で新客単価+2400、ＶＩＰ比率+１０％、年間来店サイクル、生産性、すべて向上することに成功した。
従来のサロン経営となにが違うのか？なにが変わったのか？その秘訣をお伝えします。

売り上げを上げる方法は二つあります。

1　ご利用いただくお客様を増やす
2　ご利用いただいてるお客様の単価を上げる

売り上げの構成

年間売り上げ＝客単価×カルテ枚数×年間来店
年間のお客様の構成
2017年
クラーロミズノ　新規239人　売り上げ1217320円　単価5093円
クラーロアン　　新規395人　売り上げ2486282円　単価6294円
クラーロアマンテ　新規396人　売り上げ1769434円　単価4468円
2018年
クラーロミズノ　新規266人　売り上げ2142067円　単価8052円+2959円
クラーロアン　　新規421人　売り上げ3486334円　単価8281円+1987円
クラーロアマンテ　新規335人　売り上げ2367922円　単価7068円+2600円

年間のお客様の構成比率からVIP客（年間１０万以上１０回来店以上）をあげて
NO2の売り上げを埋めることを目標にする。
VIP客はどのようにしてVIPになっていくのか？
現状のVIP客の来店分析を行い、ほとんどのお客様が一回目の来店から店販を購入していることを確認。そのほかには年間１０万以上の支払いには複合メニューを常にやっていただかなければ難しいことがわかる。

結果からVIPになるであろう新規を集客することによってVIP比率が増えるのではないか？
以上の結果から
新規集客を改善することが必要であると思い、複合メニューになりそうなメニューを開発したいが、時間がないので現状のメニューから複合メニューになりそうなメニューを探す。

きら髪のメニューを見つける
・５年前から導入していたが一人も施術していないメニュー

いわゆる死にメニュー　

きら髪に決めた理由
・30代以上の女性向けである
・きら髪はトリートメントメニューなので複合メニューにしやすい
・施術したあと60日以内の再来が必要
・専用トリートメントがあるので一回目の来店から商品を買いやすい
・手順が簡易なのでアシスタントでもできる

導入に当たって準備したこと

・導入前にサニープレイスの協力してもらい6回の講習を行う
・現状の常連客に向けてきらきらパーティを開催
1専用ツールの作成　作成に当たってはハピネス＆フリーダムに依頼
2専用カルテの作成
3早割りカード
4ライティングページを作成しネット予約への導線を作る
5チラシ作成　別途資料
6無料体験モニター募集
7ポスティング二ヶ月に一回　一店舗につき１万世帯投入
8フリーペーパー二ヶ月に一回
9新規のクーポンを統一
10きら髪専用シャンプー開発

きら髪の顧客数推移

9月　　100人
10月　109人
11月　88人
12月　92人
1月　79人　富士宮店きら髪導入
2月　112人
3月　161人
4月　145人
5月　150人
6月　147人
7月　143人
8月　128人

客単価の推移　
　

生産性の推移

美容院集客でリアルにできる6つの集客方法

１・チラシ
チラシは即効性があり、地域密着で経営している美容院には最適で、協力な販促ツールです。チラシの配布方法にはポスティング、手渡し、新聞折込等いろいろありますが、どの方法がいいとゆうのではなくメニュー等ターゲットにしている層に分けて使い分けるのがいいと思います。

チラシの反応をあげる方法
希少性
１・人数を限定する（１０名限定）
２・数量（１０個限定）
３・時間（１２時から１６時まで）
４・日数（１１月１日から１１月３０日）
５・曜日限定
６・客層（30代限定）
７・条件（トリートメントをご利用いただいた方のみ）

２お客様の声
お客様の声はサービス、商品の品質を証明するのに適しています。
その商品やサービスを利用したお客様の意見を掲載したほうが反応があります

３写真
写真はイメージそのものです。情報量が多いので、この写真がないとチラシの反応は落ちます。逆に写真が優れていると、とても魅力的に見えます。

４キャッチコピー
お客様が１つ１つ丁寧にチラシを見ることはしません。そのため、お客様の心を一言でぐっとつかむ言葉が必要になります。そのお客様の心をつかむ言葉こそがキャッチコピーなのです。
たとえば・・・
今、話題の○○！
あなたは○○にお困りではないでしょうか？
○○を解決します！
といった言葉を指します。
私たちは毎日たくさんのキャッチコピーを聞いたり、見たりしています。多くのキャッチコピーを見て、真似することで、だんだんと共通点がわかり、いいキャッチコピーがかけるようになります。

５オファー
オファーは特典（無料・割引・プレゼント）のことです。
このオファーが来店しようか悩んでいるお客様の背中を押す役割を果たします。

６スリーステップカード
リピーターを増やすには60日以内に再来したお客様が固定客になる確率が高いことが若手います。そのために仕掛けとして３回来店するために
初回来店より60以内で5％オフ
２回目来店より60以内で10％オフ
３回目来店より60以内で15％オフ
のカード新規パスポートカードを発行しています。

７お礼状
新規のお客様には必ず、お礼状を送ってください。
そして、お礼状は手書きで、ひとりひとりのお客様にメッセージを添えて出してください。
できれば
３日後、三週間後、三ヵ月後の３回送ると効果的です。
３週間後はお客様の声とお店のこだわり
３ヵ月後は期間限定の割引メニューがいいです。

ネットによる集客
１ホームページ
ホームページは２４時間３６５日働き続ける優秀な営業マンです。
チラシ・フェイスブック、ブログなどをきっかけとして、ホームページに訪問してもらいます。

ホームページでは
・お店のコンセプト
・メニュー・料金
・ヘアースタイル
・スタッフ紹介
・お客様の声
・ご予約、お問い合わせ

２ブログ
ブログはお店の価値や、あなたの考え方、お客さんの悩みの解決方法を載せていくのがいいと思います。

３フェイスブックページ
フェイスブックページは無料ではじめられて、とても効果の高いツールです。

4インスタグラム
写真でサロンの雰囲気を伝えらるのでヘアスタイルや商品の紹介には向いています。

5Googleマイビジネス
サロンの情報、スタッフの情報、商品の情報、日々の配信など多くのことができます。

6ホットペッパー
ホットペッパーも使い方によっては十分高単価のお客様に来店いただけます。ホットペッパーに関する記事はまた違うところで書くので割愛します。

SNSによる集客はどれかをやるのではなくすべてを整えて毎日更新するものを決めて継続して行うと良いでしょう。

スタイリストの成長を分析する20大数字

・新規客数
スタイリストがまず最初に見るべき数字
デビュー直後は、とにかく新規客数を増やし、自分自身の「顧客」をつくらなければならない

・新規リピート率
自分が担当した新規客が戻ってこないのが「失客」
お客様が戻ってこなかった理由を考え、新規リピート率は最低50％を目標に。

・総客数
担当した新規客が来店を重ねると増える数字。総客数の増え方が売り上げに比例する。
ダムの水のように顧客数を増やせるスタイリスト、ザルで水をすくうようにどんどん流してしまうスタイリスト。

・固定リピート率
安定したスタイリストになるための重要項目。目標は90％。
・技術時間
技術テストでは時間内に合格できても、営業現場でそれ以上に時間がかかっていてはダメ。
売り上げ５０万円を超える前にサロンワークの技術時間を縮めないと、その後の売り上げアップは厳しい。

・客単価
売り上げ50万を超えるあたりから意識するべき数字。まだ売り上げが低い段階では「売り上げ＝客数×客単価」の単純な数式での計算でOKなので、客数と客単価、両方伸ばして売り上げアップを狙う。

・各メニュー率
客数と比率の両方が伸びているかどうかをチェックすること。
カラー比率は40％以上。
パーマ比率は12％以上。
トリートメント比率は30％以上。
ストレート比率は7％以上を目標に。

・指名率
伸び悩みスタイリストの傾向は「フリーが多く指名客が少ない」こと。店のフリー客をあてにしているうちは実力がつかないため、自力で自分の指名客を増やす積極精神が求められる

・カルテ枚数
人口減が続く現在、成長するために欠かせない、美容師にとっての財産的数字。
どこを伸ばせばよいかという分析のベースとなるデータ。
アシスタント時代は「モデルカルテ枚数」の数が大切。

・失客カルテ枚数
平均来店回数×総単価＝カルテ一枚の価値。
１年以上未来店の失客損失額が明らかになる。
新規集客が難しい今、失客を最小限に抑える対策が必須。
特に固定リピート率の減少には注意をしましょう。

・総メニュー率
カラー比率、パーマ比率、ストレート比率、トリートメント比率、店販購買率の5つを足した数字。スタイリストの提案能力を表す。
金額ではなく客数の比率のため、実際の施術客数が上がらなければならない。

・店販購買率
金額ではなく購入した人数でカウントする店販比率で、店販売り上げアップの第一ステップ。最初から店販金額を意識すると、高いものを売ろうとして「店販失客」につながる。
まずは、すべてのお客様に説明するアプローチ数を増やす取り組みを。

・平均来店回数
総客数÷総カルテ枚数で算出。美容師の場合は年3.5回、理容師の場合は年5回以上を最低ラインとして考える。総カルテ枚数×平均来店回数＝総客数のため、月間売りあげ１００万円を超えたら、カルテ枚数だけではなく平均来店回数を伸ばす努力を。

・次回予約率
次回予約率５0％を越えたあたりから「来店周期短縮」「売り上げの安定」の結果、売り上げアップの効果が出始める。会計時にアプローチという小手先の提案ではなく、サロンワークの流れの中でしっかりと次回提案をしていくこと。この割合が高まれば、客質もたかまっていく。

・女性客比率
男性客比率が40％を超えると単価が上がらなくなり、売り上げアップは困難になる。
女性客比率は６０％以上であること。月間売り上げ２００万以上は、客層と客質にチャレンジする世界。来店頻度と単価が高い客層をつくるための戦略が必要になる。

・VIP客比率
VIP客とは年間支払額が１０万円以上、または年間来店回数が１０回以上のお客様を指す。

アンケートの重要性

アンケートはお客様の生の声を聴く非常に重要なツールです。
当社では年二回の覆面調査と通常にカードを使ったアンケートと新規用のアンケートを使い分けています。

覆面調査はミステリーショッピングリサーチを使い、サロンの顧客満足度とスタイリストの満足度を測定します。サロンとスタイリストは順位をつけてサロン内で競います。

調査が終わったら個別にシートを記入して次回に気をつけることを一人ひとり考えます。
通常のアンケートはカード式になっていてＱＲコードを読み込んでスマホでタップするだけで終わるようにできています。

アンケートを記入いただいたお客様には次回ご利用いただける５００円のサービス券を郵送したり、ネットで記入いただいた方にはスマホの画面で使える５００円のサービスをお礼として使っています。

新規用のアンケートはあえてはがきを使っています。

はがきを使うことで手間がかかります、手間がかかりますが売れていくスタイリストは新規のアンケートの戻りがとても良いです。逆にもどりが悪いと売れていかない可能性が高いです。基本的にアンケートに書かれている内容は良い内容が多くなりますが、クレームもありますので、クレームがあった場合は早急に対応する必要があります。

アンケートは必ずしたほうがいいですし、アンケートをしなくなるとサロンが現状のままで良いと思いがちなので適度な刺激は必要です。
もしアンケートを実施してないのであればすぐにアンケートをすることをおススメします。

ちなみに２０２１年現在

１２月のクラーロミズノは　客単価８５９８円　生産性１２８万　購買率31.8％

クラーロアンは　客単価９６７７円　生産性１０３万　購買率26.3％

クラーロアマンテは　客単価１２８９３円　生産性１２１万　購買率32.8％

を達成しました。継続は力なりですね。