こんばんは、店舗コンサルタントとして独立を
目指して日々奮闘中の上野です。
毎日投稿57日目！

本日は、土曜日でしたが接客回数が少し少なく
４名でした。

しかし結果としては全てご成約。
１組あたりにかかった時間が１０分程度でした。

本日試してみたことは、お客様のヒアリングを
もとに、選択肢を１つに限定すると言うことです。

もちろんお客様の抱える課題や、商品などに
よっては、１つまで絞ることが難しいことが
多いです。

しかし、お客様の潜在ニーズがその商品の唯一無二の
強みに繋がる場合は、１つに絞っておすすめすること
で悩む間がなくなる＋従業員への信頼度も上がります。

今日の事例をざっくりですが、一つだけ紹介いたします。

〜セラミックヒーターを拝見していた男性のお客様〜
首を傾げながら顎に手を当てていたため、
「どれがいいか悩まれている」と推測しお声かけ。

この時点で、お客様の商品に対する知識はおそらく
ほとんどない状態だとわかりました。

この時点で２択までは絞れていました。
最後に１択に誘導するために以下の質問をしました。

この時点で１択に絞れました。
某メーカーのストーブです。
ヒーターではなく。

とおもむろに該当のストーブの方へ歩き出します。

と展示品をコンセントに繋ぎ、スイッチをつけます。

と持っていただくようにお客様の方に商品を渡します。

「めちゃくちゃ軽い！これに決めました！」

で即決していただきました。

この商品は、コンパクトさもそうですが、
特に軽さが売りです。
最後にあえて軽さは口に出さず、お客様に体感して
いただき、口に出していただくことで、
より印象に残してもらいやすくなります。

といった流れで、実質１０分もかからずご購入していただき、

お客様「本当に助かったよ。こんなに早くいい買い物できる
と思わなかった。笑」

と言っていただけました。

今回の商品は、暖かくなるスピードという面で、
他のメーカーより圧倒的な特徴を持っていました。
お客様のニーズ(潜在ニーズ)がその圧倒的な特徴と合致すれば、
初めから１択に絞ることも可能になると実感しました。

お客様の持っている多くの選択肢をより早く排除することで、
ファンを作る＋生産性の向上に繋がると思います！