今日は端的に一括査定で最後のアポとなった場合について。

ようやくアポがとれて現地査定へ。

これが全ての始まりであり、一番大事な瞬間です。
新人は大手に関わらず、小汚いおっさん上司を連れてフォロー体制を整えて訪問するでしょう。

それはそれでいいです。

大切なのはそのおっさんを真似るのではなくて自分流で顧客のニーズを見つけることです。

現地査定をとれたからうかれてはいけません。
媒介になるまではボランティアみたいなもんです。無賃です。それだけ気を抜かなと言う話です。

今回は現地査定ですでに他社が査定済み。自社が最後の場合を解説する。

すでに査定済み。基本相場もわかってる感を出す売主。

この場合結構きついです。
最後に査定に来たことに加え相場もわかってる売主はいわばラスボス。こいつを攻略できるかが基本的には、不動産営業として肝です。

他者との差別化をしよう。
①金額相場について
②営業マンのやり方
③仲介手数料について。
④特殊な武器を持参しよう。

①金額相場について
これは一般的な相場で持っていこう。高値預かりは絶対に避ける。なぜなら最後の査定になった場合基本的には、もう高値預かりしようかなーって思われてると顧客に感じ取られてしまいます。なのであくまでも正直にいきましょう。
「正直な金額です。高くもなく安くもないです相場です。」
と最初に言ってください。それ以上はいりません。

②営業マンのやりかたについて
まず基本姿勢あなたのために動きます。という姿勢を崩さない。売主ありきの仕事なのでどうしても、彼らに裏切られるとやや面倒。なので基本的に相手の心を掴む行動をしよう。
それらのフレーズはまた別のnoteで教えます。
このときに、「今回売主様に1分でも早く適正な価格で売買できる体制を構築してます」と言いましょう。誠意ある営業マンに感じてもらえます。
また、やらなくてもいいですが近所の人にピンポンして物件周知をしていきますといいましょう。まかせますがうれる確率は上がります。

③仲介手数料について
「正規でやります」と言い切りましょう。いくら仲介手数料合算になっても正規でやりますと自信を持って言ってください。その自信が安心につながります。
やはり何かをしてもらう=対価が発生すると言うのは一般的なサービス業を利用する感覚です。
そのため例えば半額や0を唄う業者は、なにかしら怪しさを感じてくれるのが一般的な感覚です。
手数料安くなるより、高く売れる方が良くないですか？と言いましょう。