こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。

前回のnoteでは、
「【大公開】ベンチャー体験記！！実際、ドベンチャーはどうなの？？元大企業マネージャーがリアルを語ります！」というタイトルで僕の３日月間のベンチャー体験談を包み隠さずお伝えさせていただきました。
たくさんのコメントをいただきありがとうございました！

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この中でも触れていましたが、Out-Loop株式会社では
3月から新たに「LEAD PAD（リードパッド）」というSFAツールを導入しました。

で、新システム導入時にはめちゃくちゃあることですが、メンバー間でハレーションが起こったりと、、、色々なことがありました。

今回は、営業活動の生産性を上げようと考えている企業様に向けて、
導入してみての定量的な成果やぶっちゃけの感想などをお伝えできればと思っています！

ちなみに、決して回し者ではありませんので、安心して読み進めてくださいね笑。

1.LEAD PADを使った背景とは？

背景をお伝えする前に、まずLEAD PADの概要をお伝えしましょう。

株式会社Rockets様（https://rocketsgo.com/）が運営する商材で、
1クリックで放置顧客へのアプローチを自動化し、商談機会を増やせる営業活動プラットフォームです。
SFAツールという意味合いが強く、案件管理や顧客管理などを効率化・自動化する、営業活動に非常に大きな意味を持つものです。

「どの取引先に、いつアプローチして、どのような提案をしたのか」
「商談はどのフェーズにあるのか」
「どれくらいの金額で受注できそうなのか」
など営業活動にまつわる様々な情報を一元的に管理し、組織として共有できるようになります。
効率的・効果的な営業活動を行うために有効なツールなのです。

また同時にMAツールとしての機能も充実していますが、それはまた別の記事で。
※MAツール：マーケティングオートメーションという名称の通り、「マーケティングの自動化」を目的としたツール。マーケティング部門で見込み顧客の発掘、見込み顧客への的確な情報発信、見込み度合いの把握といった目的で利用されています。

それでは、なぜLEAD PADを導入したか？
これには大きく以下の４つの理由がありました。

①顧客管理の自動化＝脱エクセル、スプレッドシート！
②リストの優先順位つけ
③セキュリティー面
④CTIツールとの連携

今までは手動のエクセルで顧客情報を管理していましたが、
データの蓄積や分析がしにくかったり、特有の重さといった点もあり
営業活動自体の生産性が下がっている状態がありました。

数あるSFA MAツールがありますが、
管理できるリスト規模感や費用、セキュリティー面の安全性からLEAD PADの導入に踏み切りました。

導入して思うのは、もう正直、導入前には戻れないです笑
つまり、「エクセルでやっているIS」は成果が出ない！！
と断言できます。

手作業で管理している営業組織は即刻、改善を検討すべきです！！

※CTIツールとは：
Computer Telephony Integrationの略。「コンピューター電話統合」とも呼ばれます。コンピューターと電話機、PBX（構内交換機）、FAX、モデムなどの電話系装置を統合し、コールセンターやサポートセンターの情報機能を効率化するシステムです。「CTI」ではオペレーターが電話の発着信や通話を、ヘッドセット（マイク一体型ヘッドホン）の接続されたコンピューターで行うことができます。

2.LEAD PADの使い方とは？

さて、LEAD PADの実際の使用方法とはどのようなものか。
ここからは、実際の画面を交えながらその使い心地を体感してもらおうと思います！

①大枠の使い方

ログインすると、以下の３つのコンテンツが出てきます。
・リード
・営業リスト
・キャンペーン

それぞれを簡単に説明すると、
・営業リスト：メインとなる顧客リスト。原則は担当者名が判明していない前提。LEADPADには160万社の企業リストのデータベースを保有しており、LEADPADユーザーであれば無制限に営業リスト作成ができます。

・リード：担当者名が判明している営業リストの総称。最初は営業リストに入れて、担当者名が判明したら「リード」に移して管理するイメージです。

・キャンペーン：MAツール機能が充実。メールコンテンツやフォームコンテンツを管理できる部分。

②営業リストの見方

今回は、営業活動で最も使っている「営業リスト」に焦点を当てて使用方法を解説していきます！

プレリード（営業リスト）一覧では、各種ステータスやコメントの有無を一覧で確認することができます。

各種ステータスやTELやメールの回数、企業情報でプレリードを絞りたい場合は、「フィルタ」→項目を選択することで、対象のプレリードのみ表示することができます。

③実際の架電方法

では、実際にどう架電していくのか？
まずは架電をしたい営業リストを開き、架電先となる企業をクリックします。

連携ツールをクリック（画像の場合では「zoom.us」をクリックする）

CTIツールが起動し、そのまま通話の開始となります。

通話したらあとは記録を残すだけ。
ステータス（企業名横の色がついている部分）を自由に変更できますので、
・追いかけ
・断り
・アポ獲得
など、企業ごとにカスタマイズしながらステータスを残し、フィルターで優先順位をつけることができます。

また、その時、特に便利なのが、
・記録日時が自動登録されること
・レコーディングが自動登録されること
です。

しかもレコーディングは自動で文字起こし！まじか！？

登録の工数削減はもちろん、レコーディングが自動で付属することで簡単に振り返りができるのです！もうめちゃくちゃ画期的！！

④超便利なレポート機能

LEAD PADはリスト分析が自動で簡単にできるというもの大きな特徴。
以下のようなレポートが常に確認できます。

特にすごいのがTELレポート。

こういった形で転換率など、アプローチ状況が一目で見える！
さらにびっくりしたのが「企業属性」ごとの結果が明確なことです。
例えば従業員数や業界など。どの属性がアポ率高いのかとか、アプローチ先の選定に非常に役立つのです。

3.実際使ってみてどうなの？

ここからはメンバーからの意見も踏まえてぶっちゃけトーク全開でアクセル踏んでいきますよ〜ついてきてください笑！

＜よかった点＞
・メールがLEAD PADから送付でき、履歴・開封状況が一目瞭然でわかる！
・タイムライン上で一覧で履歴が見やすい！
・レポート分析ができる結果、リストの優先順位つけができる！
　※人材業界に優先的にアプローチしようとか、従業員規模100名以下から優先的にしようとか
・エクセルと比べて「重さ」がない！笑　常にサクサク動く。
・リアルタイムに自分のレコーディングを聞けることで、振り返りができる
・架電効率の向上（番号押すだけで架電ができるため）

＜改善希望点＞
・システムの柔軟性
　これは正直まだまだ開発途上のツールという理由があるのですが、こういった意見は多かったですね。
　営業リストのフィルター掛け項目が絞られていたりするので、自分の好き勝手な項目で自由に見ることは難しいです。

　「ここ、なんとかならないんですか？」というメンバーからの声は結構多くて、ぶっちゃけ相当苦労したハレーションでした。。。
　ただ、そういったこちらが要望をお伝えすると、真摯に受けて止めて改善に向けて施策を重ねてくださっていることは、ユーザーとしても非常にありがたいです！

4.LEAD PADを使ってみての結果

一言で言うと、
革命的に良かった！と言うのが率直な感想です。

①接続対獲得率の向上
②接続率の向上
③振り返りの質向上

という３つが大きな成果でした。
それぞれ、順を追ってお伝えしていきますね！

①接続対獲得率の向上
これは相当大きい変化でした。

実際に導入後、
接続対獲得率が

「6.1%」　→ 　「9.6%」

へ上昇しています。

情報が整理されてみやすくなっていること、
企業情報が多角的に管理されていることでトーク内容に重みが加わったことが大きな要因だと考えています。

こんな感じで「求人情報」や「プレスリリース情報」なども適宜アップデートされているのです！

②接続率の向上

もう、これは本当にありがたい！！！
接続率が３％ほどアップしているのです。

担当者情報を一覧で確認できること、リマインド機能を使いこなすことによって漏れを防げているといった点が大きな要因だと考えています。

③振り返りの質向上

導入前と後のメンバー振り返りをご覧ください。

数字分析が各自で行えることによって、
より具体的な数字を交えて、建設的な振り返りになっていることがお分かりいただけたのではないでしょうか。

振り返りは長く行っていると、なあなあになりがちですが、
客観的数値を大事にしながら、建設的な解決策を提示できるようにマネージャーとしても心がけたいものです。

ただ、導入前後で架電効率が上がっていないという課題があるので、
ここは自社内でのオペレーションの部分が大きいですが、今後改善していきます！

5.終わりに

改めてですが、
未だにエクセルやスプシで架電しているインサイドセールスは
「絶対に」SFAツールを導入した方がいいです！

開発中ということでの不具合は多少ありましたが、
その中で、LEAD PADはめちゃくちゃ便利で改善に役立っていると言うのが事実です！

特に以下のような企業様にLEADPADの親和性が高いと感じます。
①エクセル・スプレッドシートがメインで管理をしている
②費用的になるべく抑えたい　※Sales○orce様より断然安い・・！
②Zoom phoneを利用している

「こんなことできるの？」
「ここの記載部分はどういうこと？」
みたいな質問は大歓迎です！ぜひお気軽にコメントください！！

また、もっと詳細に聞いてみたいという方は以下まで
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LEAD PADのお問い合わせ先
：https://leadpad.io/

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この連載では、インサイドセールスで1000万稼ぐまでの気づきや経験もどんどん発信していきます！

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文責：
JUN/りんご信者のインサイドセールス
Twitter : https://twitter.com/topinsidesales
所属：Out-Loop株式会社
https://out-loop.co.jp/

毎度おなじみ、私の恩師の紹介も貼らせていただくので、こちらも併せてよろしくお願いします！

Out-Loop株式会社
芳賀崇史
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