こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。

インサイドセールスという言葉も知らない、未経験も未経験から、
半年で社内MVP（月間アポ100件）、インサイドセールスマネージャーと経験してきました。

年収やキャリアの限界を感じていた時に、
営業代行会社を経営し、ご自身もバリバリ活躍されているトップセールスパーソンとご縁があり、
ドベンチャーな環境へ飛び込むことを決めました。

このnoteでは、
「アポが取れない」という悩めるセールスパーソンに向けて営業職が読むべき本や私の経験を共有できればと思い、情報発信しています！

この話を通して、
「なぜアポが思うように取れないのか？」という悩みを解決する一助になれば幸いです。

第2回目は「架電する際のマインド面」に注目して、お話しさせていただきます。

1.アポを取るための３大要素

以前の記事を読んでいただいた方は繰り返しとなりますが、改めて。
アポを取るための要素って何があるでしょうか？

大きく３つの要素に分かれるかと思います。
それは「言うこと」「言い方」「マインド」の３つです。
それぞれ、さらに具体的な項目に細分化されていきます。

前回はトークスクリプトに関してお伝えしましたが、
今回は「マインド」に注目して紹介していきます。

2.マインドで最も大事なこと

もうとにかく一番伝えたいことを先に書きますね。
僕はこのマインド面を意識してから、アポ件数がグッと伸びました。
月間アポ数が15件から45件へ！！これ、本当です笑
これを意識するだけで、担当者様の反応もガラッと変わるのです！

それは「世に溢れる営業電話」と差別化すること。

いったいどういうことでしょうか？
実際に電話を受ける側の方ならわかると思いますが、
担当者は「営業電話」を受けまくっています。
業務の合間にやれ電話、終業直前にもやれ電話。

そんなものにいちいち誠意を持って対応していたら、とても疲れますし、
本来の業務が進まなくなってしまうでしょう。。。

よって
・そもそも営業電話を受付で全てカットする（営業側から見たら受付ブロック）
・営業電話と分かった瞬間に超塩対応（涙）

ということが往々にして起こるのです。
言い換えると、受付もしくは担当者に「いつもの営業電話だな」と思われてしまうと絶対にアポにはつながりません。

ですので、世にはびこる「営業電話」と圧倒的に差別化する必要があるのです。

3.営業電話と差別化するポイントとは？

さて、世にはびこる営業電話と差別化するときにはどういう点を留意すれば良いのでしょうか？

営業電話の特徴とは端的に、

・自社のサービスの話ばかりしてくる（こちらの話を聞かない）

ここが最大のポイントです。

訳をわからない話を延々とされて
「いかがですか？」とか
「いつにしましょうか？」とか聞かれる。

それが1件ならまだしも何十件もくるのですから、うんざりすること間違いありません。

では逆に「営業電話でない」と思われるためにはどうすればいいのでしょう？
それは、裏返すと非常にシンプルです！

・自社のサービスの話をしない＝相手の話を聞く

「え？これじゃ売れないよ、アポなんか取れないよ」と思うでしょう。

しかし、考えてみてください。
集客サービスとか採用管理ツールとか、自社のサービスの話を言おう言おうとしてしますが、お客様はそういう話に興味あるのでしょうか？
いいえ、そんな話にお客様は一ミリも興味ありません。

お客様が興味あることは１つなのです。

・自分の持っているモヤモヤ（課題感）を解決してくれるのか

今の自分の負の気持ちを解消してくれることを望んでいるのです。
とはいっても、いきなり知らない相手に課題感を話したい人はいません。
街中でいきなり見知らぬ人から「あなたの悩みはなんですか？」と聞かれたらめちゃくちゃ怖いですよね笑笑

課題を話してもらうためには

・なんとなくでも信頼できそうか

と思ってもらうことが非常に大切になるのです。

4.相手の信頼感を勝ち取るためには

ただ、長く付き合っている友人や家族は信頼できても、
我々インサイドセールスが関われる時間はほんの数分です。
そんな短い時間で相手の信頼を勝ち取るためにはどうすればいいのか？

それが、

・共感する

これだけです。

相手が「困っていない」といってるのに、
「でもこういう点がお困りだと思うんですよね！」
と押してしまう営業電話のなんと多いことか。

ちょっとでも思い当たることがある方は要注意です。

そのためにやることは非常にシンプル。

・おうむ返し（相手の発言をそのまま繰り返す）
・相手の気持ちに寄り添う発言をする

例：
担当者様「今ハローワークで順調にきていて、充足しそうなんです」

営業担当「あ、ハローワークから順調に（おうむ返し）きているんですね！ではもうすぐ充足しそうとのことで一安心（相手の気持ちに寄り添う発言）ですね」

こう伝えただけで、担当者様は「あ、なんか他の営業電話と違うな！」と前のめりにこちらの会話に耳を傾けてくれることでしょう。

5.さらに最強なマインド

ここまででも通常の営業電話と差別化することができますが、
さらに１つ、もっと大きな差別化ポイントをご紹介しましょう。

「褒め」

あなたは電話で相手を褒めたことがあるでしょうか。
褒めたことがある人は、少数派じゃないかなと思います。

やはり褒められると人は弱いです。
照れながらも、心をつい開いてしまいたくなります。

でもなかなか褒めたことがない、褒めなれない人もいるでしょう。

ここで１つ練習問題です！
①以下の発言に対して最大限褒めなさい

担当者様
「媒体のご案内かと思うのですが、今今ハローワークさんからたくさん応募者きていまして。充足しそうなぐらい順調なんですよ。」

営業担当「　　　　　　　　　　　？　　　　　　　　　　　　　　　」

さて、いかがでしょうか？

「今順調ですので」
というお断り文句、あなたも受けたこと1回はあるでしょう。

ここでほとんどの営業電話は
「あ、そうなんですね。ただハローワークでいつまで続くかわからないですし、その時の備えとしてご提案できればと思うのですが・・・」

これ、最悪ですね！相手のことを全く考えていない・・・
「いや」とか「ただ」は架電中で絶対に使ってはいけないワード最上位！！！

と色々ぼやきましたが、回答出来ましたか？

正解：
「よかったです！！結構、ハローワークさんから充足できなかったみたいなお声も他社さんから聞いていたのですが、それは素晴らしいですね！！！」

圧倒的に相手を褒めまくりましょう！！
こう言われて「うわ嫌だな〜」と感じる方は少ないでしょうか。

そこからさらに話が展開し、いつの間にかアポが取れているなんてことはたくさんあります。

早速明日にでも実践してみましょう！！！

ここまでマインド面について色々お伝えしましたが、
結局は

「お客様目線」で発言しているか？考えているか？

これにつきます。

自社の紹介を頑張ってすることではなく、
お客様との距離を少しでも縮め、何を求めているかを把握し、
お客様のための提案として自社のサービスをチラッと話す。

これだけで十分熱いアポが取れることでしょう。

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いかがだったでしょうか？？

この連載では、インサイドセールスで1000万稼ぐまでの気づきや経験をどんどん発信していきます！

他にも「こんなことが困っている···」「こんな記事書いてみて！」などあれば、
ドシドシお気軽にコメントください！

文責：
JUN/りんご信者のインサイドセールス
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Out-Loop株式会社
芳賀崇史
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