ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

他人からどういうふうに見られているか？「まったく気にならない」という人はいません。

特に経営者の場合、見込み客と考えられる人から「ウチの商品はどのように評価されているのか？」というのは気になるところです。

そして、「もしかしたら、買ってくれるかも？」と思って商談に臨んだのに、手応えがなく、次のステージに進めなかったりすると、がっかりします。

あるクライアントさんは個別相談を実施された際、相手が決裁権限のない人だったこともあり、途中からテンションが落ちてしまったそうです。

個別相談に申込むぐらいだから「相手は自社の商品に興味があるだろう」と思うのは当然です。しかしながら、興味の持ち方もいろいろで、「今すぐにでも買いたい」と最初から意欲満々の人もいれば、「まずはいろいろと情報収集したい」という段階の人もいます。

事前の段階で「本気の人だけ申込んで下さい」とウェブサイトや資料に記載して、いわゆる冷やかし客を少なくすることはできます。けれども、完全に排除することはできません。

また、無料相談は止めて有料にする、そして、有料の場合でも価格を高めに設定することで、より本気度の高い人に絞り込むことはできます。ただ、最初のハードルを上げることで、数は減るし、入口の単価を上げても、最終的にバックエンドの商品を買ってくれるかどうかは別問題です。

前述のクライアントさんの場合、バックエンドの商品はそれなりの金額なのですが、本気の人が個別相談に来ると、2人に1人以上の高い確率で、その商品を申込みされます。

見込み客の方が本気だと、クライアントさんも本気になって、そこに良い関係性が生まれ、自然と契約に結びつくのだと思われます。一方で、相手がそれほど本気でもない場合、クライアントさんご自身もあまり本気度が上がらずに契約に至らないことが多いのです。

経営者であれば

自社の商品に対する評価が高い
　↓
自分のやっていることを評価されている
　↓
俄然やる気が出てくる

のはごく普通の流れです。

しかし、自社の商品に対する評価が必ずしも高くない時、「自分を否定されたと感じるか、自分を否定されたとは感じないか」で、その後の流れが変わってきます。

どんなに営業力のある会社でも、商談の相手が自社の商品をどう評価するかについて会社が完全にコントロールすることはできません。

また、中にはあまり深く考えずに、先方から「他社の商品は〇〇という機能がついているけど、オタクはできないの？」「この品質で、この値段じゃ、高すぎない！？」という質問や指摘があるケースもあります。

その時、

• 自分の価値判断の基準で冷静に対応できるか

• 他者の価値判断の基準で過剰に反応してしまうのか

によって、その後の状況が大きく変わります。

自分の価値判断の基準で対応する人は「〇〇という機能は、本当にウチの商品に必要か？」「高いと感じるのは商品の価値が伝わっていないから？」というふうに考えが及びます。

一方で、他者の価値判断の基準に振り回される人は「あの機能がないと、やはり売れないかも」「値下げすれば、買ってくれるかも」というように、本来は持っていたはずの商品に対する自信も揺らいできます。

他者の評価を気にしすぎる人は、自分の価値判断の基準を明確に言語化できず、自覚できていない可能性があります。

価値判断の基準が自分と他人で違うのは当たり前。そして、最終的に従うべきはあくまで前者です。他者の評価は、その人の価値判断の基準を踏まえた上で主体的に取り込んでこそ、商品の更なる展開につながります。

なお、自分の価値判断の基準を明確にしたい方は「こちら」がお役に立てます。↓ 　↓ 　↓