こんにちは！株式会社クラウドワークスの竹ノ谷です。
クラウドワークスで運営する工数管理SaaS「クラウドログ」の社員インタビュー第3弾として、今回はフィールドセールスとして活躍する小川 まなつさんのインタビューをお送りします！

お客さんの役に立ちたい！という想いで営業事務から営業へキャリアチェンジ

ーー クラウドワークス入社前について教えてください。

最初に入社したのは、総合人材サービスを運営している会社でした。
2年弱、事務派遣領域のサービスで派遣スタッフさんの面談やお仕事の案内、派遣中のフォロー業務などをしていました。

ファーストキャリアで人材サービスを選んだ理由は、自分が就職活動をした際に何から始めたらいいかわからず困った経験があり、同じように困っている人をサポートしたい、人の役に立つ仕事がしたいと思ったからです。

ー ー クラウドワークスに入社後はどんなお仕事をされてましたか？

入社後は「クラウドテック」というフリーランスのエンジニア/デザイナー向けのエージェントサービスで、3年近く営業事務を担当していました。
初めは、請求業務や商談の日程調整などがメインでしたが、次第に法務と連携して電子契約ツールの導入を推進したり、監査対応なども担うようになりました。

また、営業メンバーが人手不足だったことからクライアントとの商談に代わりに行ったり、クライアントとの交渉事を代わりに行うようになったんですが、そういう経験をしているうちに、あくまで私は営業のサポートという役割なので、交渉事などの決定権がないことをもどかしく感じるようになってしまって…。
自分自身でフロントに立ってお客さんの役に立ちたい！という想いが強くなり、営業事務から営業にキャリアチェンジをさせてもらいました。

ーー クラウドログ異動の経緯を教えてください。

クラウドテックで営業になってからは、エンジニアやデザイナーを採用したいお客さんに対して、どういう人材が必要かというすり合わせから人材提案、契約後のフォローも含めて一通りを担当していました。

そしてしばらく経った頃、今度は別領域の営業にチャレンジしたいという気持ちが湧いてきました。
その頃に、ちょうどクラウドログで営業を募集しているという話を聞き、SaaSはこれからも伸びていく領域なので、キャリアステップとしてSaaS営業を経験したいと思い、クラウドログへの異動を決めました。

人材営業との違いに苦戦する中でも活きる経験

ーー クラウドログではどんなお仕事をされていますか？

2021年10月にクラウドログに異動したので、実質2ヵ月くらいしか経っていないのですが、今はフィールドセールスを担当しています。
具体的には、商談を組んだクライアントに対して課題のヒアリングやクラウドログのデモンストレーションを行い、導入までをサポートしています。

ー ー これまでやっていた人材サービスの営業と違うと感じる点はありますか？

1つは、ステークホルダーが多いことですね。
人材サービスの時は、現場担当者や1人のマネージャーの合意があれば契約に至っていましたが、SaaSは合意を取らないといけない関係者が多いと感じています。

特定の部署だけでクラウドログを使うとなっても予算を通すために、役員全員の稟議や社長決裁が必要であったり、中小企業に導入する際は全部署のマネージャーの合意が必要になったりします。

なので、必然的に契約までに時間がかかることも人材サービスとの違いですね。人材サービスであれば商談の場で契約が決まることもありますが、SaaSだと短くても1ヵ月くらいかかるところは異なる点だなと思います。

ーー 逆に人材サービスでの営業経験が活きている点はありますか？

課題解決型の営業経験は活きていると感じています。
人材サービスの営業では、「とにかく人が足りていないけど、どんな人を採用すればいいかわからない」というクライアントも多くいました。
そういったクライアントに対して、業務の棚しから一緒に行い、現状の課題に対してどういう人材を採用するべきかといった提案をしていたので、課題に対して適切な提案をするというスキルは、SaaS営業でも活かせると思っています。

あとは、派遣型の人材サービスもSaaSも「契約して終わりではない」というところは一緒なので、長期的にお客さんと関係性を築く力は活かせていると感じます。

SaaS営業の難しさと楽しさ

ー ー クラウドログの営業の難しさはどんなところだと思いますか？

クラウドログは、社員やプロジェクトに関わるメンバーの工数管理の機能がメインなので、導入担当者が実際にクラウドログを使うメンバーに使い方の説明をしたり、工数入力の依頼をする必要があります。それが導入担当者にとっての導入ハードルを上げている印象があります。
特に、"工数管理" というテーマの特性上、入力をするメンバーからは「監視されている感じがする」というネガティブな意見が上がることもあります。
そういった意見に対して、導入担当者がメンバーに納得してもらうための武器を渡す必要があります。

例えば「工数管理は、業務監視のためではなく、業務負荷が偏っている部分があれば追加リソースの投資を検討したり、成果を見えるようにすることで評価に繋げる目的がある」といった説明をしてもらうこともあります。
あとは、クラウドログは手間をかけずに工数入力ができることや、操作に迷わないUIに強みを持っていて、お客さんからもよく褒めてもらえるので、その点をお伝えするようにしています。
導入担当者を介して、その先にいる実際に使うメンバーに納得してもらうのが難しいなと感じますね。

あとは、競合サービスが多くあるので、その中での自社サービスの位置づけや優位性を考えるのに苦労したり、市場の変化がとても早いので情報のキャッチアップが大変です（笑）
お客さんと話す中で新サービスを知ったりするので、お客さんより先に情報をキャッチして常に対等に話せるようにしないと、と思ってます。

ーー クラウドログの営業の楽しさはどんなところだと思いますか？

「売って終わりではない楽しさ」は、人材サービスと共通する部分があると思います。
継続率が重要なサービスモデルのため、長期的な目線で顧客との信頼関係を構築し、顧客ベースでの成功を考え、伴走するためにはどうしたらよいかを考えていくことがとても楽しいです。

また、全員が「事業成長のために」と同じ方向を向いているので、何事もスピード感と団結力があります。少数精鋭のチームのため、個人の意見も取り入れやすく、ああでもないこうでもないとみんなで議論をしている時間が楽しいですね（笑）
あとは、ユーザービリティを大切にしているプロダクトのため、営業が拾ってきたお客さんの声がどんどんプロダクトに反映されていくので、毎日ワクワクしています！

スピード感と裁量の大きさがクラウドログならではの特徴

ーー クラウドログにきて印象的だったことはありますか？

施策の「スピード感」と「個人の裁量の大きさ」ですね。
以前いた営業チームは、営業メンバーが20名程いる比較的大きな組織だったので、何か新しいことを始めるときに時間がかかることもありました。
クラウドログは、営業会議で出た施策を「じゃぁ今日からすぐ始めよう！」みたいなことがよくあって。そのスピード感がすごいと思いますね。

「裁量」については、例えば、私はクラウドログにきて2ヵ月しか経っていないんですけど、短期プランの料金改訂を任せてもらっています。
料金プランってすごく大事なことで、普通は役職者が時間をかけて考えるイメージだったんですが、在籍期間が短くてもそういった重要なことをどんどん提案できる環境がすごいなと思っています。

ーー 現在は週1出社、週4リモートと聞きました。営業職のリモートは難易度が高い印象ですが、実現できている理由は何だと思いますか？

1人1人が自律していて、事業のために何をすべきか自分で考えて行動できる人ばかりだからかなと感じます。
あとは、Slackでのテキストコミュニケーションも根付いていて、私も自分宛に何か連絡があれば、スタンプ一つでもいいのですぐに反応するということは心がけています。

リモート勤務も裁量の大きさの表れだと思ってますが、逆に自分でやるべきことを見つけられないと苦になってしまうと思っていて。
わからないことがあった際に、もちろん他メンバーに聞けば皆さん答えてくれますが、自分で調べられる部分は極力自分で解決するなど、全員が自主的に動いているのがリモートメインでもチームが回っている理由かなと思います。

ー ー 週1の出社日があって良かったと思うのはどんな時ですか？

やっぱりリモートだと雑談とか、Slackで相談するほどではないことって気軽に聞きにくいですよね。
なので、定期的な出社日に気軽な相談をしやすいというのは助かっています。
あとは、リモートだと先輩メンバーがどういう商談をしていて、お客さんと電話でどういう話の進め方をしているのか学びにくいので、出社した際に近くで直接聞けて学べるのはありがたいと思ってます！

ーー どんな人がクラウドログに向いていると思いますか？

自己成長に貪欲で、いろんなことに挑戦したい人ですかね！
私のメイン業務はフィールドセールスですが、インサイドセールスとして架電したりすることもあります。それは、フィールドセールスとしてのミッションは決まっているけど、良い意味で仕事の幅は決まっていないからです。

状況を見ながら事業成長のためになんでもする！その中で自分も成長していきたい！というマインドを持っている人が活躍できる環境かなと思っています。

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