おはようございます。
カイロスマーケティングで代表をしております、佐宗（さそう｜@dsasoon）と申します。

２月前半、イベントでの対談やお客さま訪問にて、多くの経営者さまとお話しする機会がありました。セミナーでは、当社の核となる事業領域である営業やデジタルマーケティングに関する話題が中心でした。

中小企業の新規開拓営業やマーケティングは、名刺交換を起点に、地道は足使いで営業を展開し商談へとつなげていく流れが一般的です。特に地方や社員数規模が小さいほど、この傾向が強くなると感じています。

ここ数年、地方の中小企業でもデジタル化や営業DXに着手する中小企業も増えてきました。これらの中小企業の特徴は、社長がデジタル化や営業DX化という変革の先頭に立っていることです。

デジタル化や営業DX化がある程度進んだ段階で、社長から担当者へのバトンタッチが必要になります。このバトンタッチがなければ、日々の業務にデジタル化や営業DXが浸透しません。果たして、どの担当者にバトンタッチをすべきでしょうか？バトンを渡される担当者に必要な要件にはどのようなものがあるでしょうか？

このテーマがセミナーでの対談で取り上げられました。

変革とバトンタッチは同時に設計しておくべき

社内変革は、企業にとって不可欠です。これは、お客さまのニーズが時代とともに変化し、競合他社の対応もそれに応じて変わるからです。もし自社だけが変化しなければ、市場から取り残され、利益が急速に減少するリスクがあります。

事業とは、絶えず変化するお客さまの無限にある要望に対して、有限の経営資源で応え、利益を生み出す活動です。変わりゆく市場に適応することは、利益を追求する企業の使命といえます。

そもそもお客さまのニーズが変わらない市場は少なく、もしあるとしたらそれは衰退市場である可能性が高く、その市場で事業を営んでいれば、売上は徐々に減少することになります。事業拡大を狙う企業は、このような市場だけで事業を営むべきではありません。

このような理由から、自社の変化は企業にとって極めて重要な事項なのです。この重要性ゆえに、中小企業では社長が変革の先頭に立ち、指揮をとることが一般的です。

働き方改革や前例のない感染症の拡大による営業手法の変化など、社会状況の変動に応じて営業DXやデジタル化が推進されてきました。これらも市場変化の一形態であり、中小企業の経営に大きな影響を与えています。

中小企業では、営業DXやデジタル化の変革が進行中であっても、一定の段階に達したら、変革を率いてきた社長から担当者にバトンタッチする必要が生じます。変革を自社の日常業務に組み込むために必要です。

ITに詳しいだけでは条件不足である

変革を率いてきた社長から誰にバトンを渡すべきか、という問題に対して、ITに詳しいだけの人を選ぶことが本当に適切なのでしょうか？

DXとは、デジタル技術を駆使して会社を変革することを意味します。IT化とDXが異なる点は「変革」を含む点にあります。ITに詳しいことは重要ですが、それだけでは不十分です。つまり、ITに詳しいということ以外の条件があるということです。

会社にはさまざまな人がいますが、どのような条件が求められるのでしょうか？

営業DXやデジタル化を推進するための４つの人材条件

行動力があり、実績を出している

行動力は必須条件です。行動力がある人のなかでも、過去に実績を上げた人が選ばれやすいでしょう。実績は、必ずしも社長が推進してきた変革のバトンを受けるための条件ではないかもしれませんが、少なくとも、社長のバトンを受け取った後に実績を出せるという大きな期待が持てるということは重要です。

ブレない

新しい取り組みを社内で実施する際、さまざまな意見が出ることが予想されます。人の意見に左右されず、一貫した考えを持ち続けることができなければ、社長が推進してきた変革により社内の混乱を招く結果になります。

人の意見を取り入れることも重要です。それよりも、一貫したビジョンを持って社長から受け取った変革を推進できる人が相応しいといえます。

人からの信頼がある

社内で信頼を集める人は、変革を推進するのに適しているかもしれません。信頼される人は通常、人気もあります。信頼を得ている人ほど、変革を社内で推進しやすくなります。経営者以外で社内の人を動かすためには信頼と人気が不可欠です。

社長の考えや会社の方針を理解している

実績や信頼があっても、社長の変革のバトンを受け取るには不十分です。社長や会社の方針を深く理解している人が、変革を推進するのに最適です。多くの経営者は、自社や自己の方針を理解している人に自然とバトンを渡しています。

この資質は中小企業の中間管理職の必要な条件になることが多く、デジタル化や営業DXのような変革のバトンは、社長などの経営者から信頼のある人に渡されます。その信頼とは、社長の考えや会社の方針をしっかり理解していることから生まれるといっても良いでしょう。

さいごに

社内で変革を推進する際には、その変革を組織全体に浸透させる必要があります。社長が変革の先頭に立つことは可能ですが、最終的には誰かがそれを具体化し、実践に移す必要があります。

行動力、実績、信頼といった基本的な資質を備えた人に社長が依頼するケースは多いでしょう。しかし、実際には、社長や会社の理念を最も深く理解している人へバトンを渡すことが一般的です。

これらは、中小企業における中間管理職やマネジメント層にとっての必須条件です。経営者としては、これらの資質を持つ人材を育成することが重要だと言えます。