先日、ある営業の責任者の方から「営業活動の見込みと最終的な実績が全然合わない」という話を聞きました。
詳しく話を聞いていると

・案件の確度と実際の受注率がリンクしない
・営業担当によって見込みの精度が大きく違う

などの問題も発生しているとのことで、僕なりに考えた解決案（その方にお伝えした内容）を文字にまとめてみました！

新年1日目に、皆様の何かしらの気づきになれば幸いです🙇‍♂️✨

1.案件の進捗管理の主語が「お客様」ではなく「自分」にしてしまう問題

かなり大雑把に作りましたが、上記の画像のように

・コネクト済み
・商談設定済み
・提案済み
・確度〇〇%
・受注

のような管理をしている企業さん多いのではないでしょうか。
僕も以前このように「自分」が主語でステータスを管理していました。

こちらユーザー側から見ると、商品の購入までのフローと全く違うことが分かると思います。

ユーザーの行動フローは、非常に簡略化して書きましたが

・課題発見（認識）
・情報収集（しかも様々な方法で）
・社内/上司へ提案
・稟議申請
・経営会議で決議
・発注

のようなプロセスを経ると考えられます。

そのため、商談で担当者の人と盛り上がったとしてもその担当者の方が上司の方に提案するのが来月であれば月内に受注できる可能性はほとんどないですし、まだまだ確度がどれくらいかなんて分かったものではありません。

そのため、顧客管理において主語を「自分」から「お客様」に変えてステータスを設定すると案件の進捗管理は改善されると思われます。

＜解決案＞
案件の進捗管理の主語は「営業マン」ではなく「お客様」で設計する

2.見込みの読み方がバラバラで、上手くいっていない人ほど希望的な観測で見込んでしまう問題

性格上「楽観的」に考える人もいれば「悲観的」に考えるひともいます。
そのため、一概に見込みといっても「意思を込めた見込み」なのか「最大の着地見込み」なのか「最低の着地見込み」なのかによって金額も意味合いも大きく変わります。

前職で事業企画をやっている時に、月中まで「意思込みの着地見込み」を伝えて、月が終わって締める際に毎回下振れるということを繰り返す問題児だったのを猛省し、こうすると良いのではというのを考えました。

＜解決案＞
見込みの読み方を
・最大の着地見込み（一番上手くいった際の金額）
・意思込みの見込み（ここまで持っていくという思いを込めた金額）
・着地見込み（このまま進捗した場合の金額）
・最小の着地見込み（本当に一番下振れた際の金額）
の4つを報告してもらう

ここまで聞けると、チームとして最大・最小を含め見込みの金額が分かるので営業責任者や事業責任者の方も助かるのではないでしょうか。

以上、最後までお読みいただきありがとうございました！

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橋本 大祐👨‍💻SaaSマニア×事業を作る人🔥