こんにちは！データサービスマーケティングチームの柳田です。

最近よく、
インサイドセールスは「ファーマー（農夫）型」
フィールドセールスは「ハンター（狩人）型」などと言われることがあります。これはどういったことなのでしょうか。
そもそも、農夫、狩人で象徴されることは何かを先に考えてみます。

農業というのは、成果がでるために手間がかかります。畑を耕してから、種まき、収穫まで1年かかるといったケースもあるでしょう。
今日種をまいたからといって、明日収穫ができるものではありません。しかし、毎日毎日水やり、肥料をやり、害虫駆除をやりと積み重ねることで、だんだん豊作への道が見えてきます。

一方、狩人はもし一日しか活動しなくても、獲物がとれれば成果につながりますが、とれない日々を積み重ねても獲物の獲得に状況が近づくということはあまりないでしょう。「その一つをとるために」行動するものです。

インサイドセールスはファーマー（農夫）型

インサイドセールスは「顧客育成」をすると言われ「育てる」役割を担っていることでファーマー型と言われているのです。
「電話をして商品を売りました。/断られました。では次の顧客を探しましょう。」
という考え方。これはその場勝負のハンター型の考え方といえます。

一方、「電話をして商品を売りました。/断られました。/無料お試しを提案しました。/申込いただきました。/1か月後に購入の打診をしてみましょう。」
であったり「無料お試しも断られました。でも、メールアドレスは教えてもらえました。継続してご提案を続けましょう/別商品を案内しましょう。」
であったりというように０か1かの勝負ではなく、「お客様に電話前より、電話後の方がちょっとだけ関係が深まる」（＝顧客を「育てる」）
ことを目指して続けていくことがファーマ―型、つまりインサイドセールスの方法です。

ファーマー型のルール

実際は1人1人個別にその都度次のステップを考えるのではなく、「一歩前進」のルールを決めておきます。

たとえば
１）まずはブランディングしよう。会社を知ってもらおう。
２）商材を知ってもらおう。
３）商品の必要性を知ってもらおう。
４）一度電話で話をさせてもらおう。
５）無料お試しに申し込んでもらおう。
といった形で、お客様へのステップを決めておきます。
こうすることで、たとえすぐに購買に至らなかったお客様も段階的に購買への意欲を高めていく戦略が必要です。

脱「待ちぼうけ」

日本の民謡には「待ちぼうけ」という歌があります。
ご存知の方も多いかと思いますが簡単に要約すると、
「ある農夫が畑仕事で生計を立てていたのですが、ある日、たまたまうさぎが飛んできて、切り株にぶつかって獲物となりました。
その農夫は味をしめて、毎日切り株の前でうさぎを待つようになり、畑仕事をしなくなってしまいました。
結局畑は荒れ果てて、農夫は畑も失い貧乏になりました。」という歌です。

うさぎを待つかのような偶然の問い合わせ、たまたまの受注の経験に固執することなく、顧客をきちんと育てて、日々潜在的なお客様を伸ばす活動をしていきましょう。
大衆に対しての働きかけ、貴社は行っていますか？

最後までお読みいただきありがとうございました。

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