最近、ある物を通常の3倍の値段で売られました。
でも買いました笑

その理由を知りたい方は是非読んでくださいね！

引越シーズンですね。
かくいう私も実に12年？ぶりに引っ越しをしました。
何と自宅から徒歩4分で行ける距離の場所に笑

・間取りが広くなる
・youtube撮影を本格化したかった

この2つが合致して重い腰をついに上げました。

さて今日は、その引っ越しのさなかで起きたボッタくり事件から、　　
営業で契約を獲ってくる為に超重要な事を共有したいと思います。

営業マンの方、なかなか他人を意思決定させられない方必見です！

【これを読むことであなたは】
　　　　　　　　　　　　　　　
・明日から見込み客に対して成約率をアップする事が出来ます。
・「なぜ自分は売れないんだろう」とモヤモヤする気持ちが晴れやかになります。

目次はこんな感じになってます！

1：ボッタくりお兄さんに買わされた！

一体どんなボッタくり事件が起きたかと言いますと。
新しく買った洗濯機を設置する時に使用するかさ上げ台を3倍以上の値段で買わされました。

お値段4,400円。

ちなみにこう言うやつ。

アマゾンで買うと1,300円ぐらいです。

この商品は配送＆設置工事しに来た感じの悪いお兄さんから買ったのですが、振り返ってみると、非常に営業を心得ているなーと感心したんですね。

どう私をまくし立てていったか？

・かさ上げしないとホースが入らなくて設置できませんよ
・事前に自分で買っておいた防音パッドだと高さが足りない上に滑りやすい（らしい）
・ヨドバシでも3,500円で売ってるのでちょっとだけ高い
・転居してもずっと使えますよ

決して良い接客とは言えなかったですが、
私は実際にこの人から商品を買っているのです。

この他、買うに至った要因として

・緊急性が高い切迫した状・引っ越しと言う状況(を作り出す)
・相手（工事業者）を待たせてしまっている(と言う思い込み、錯覚)
・相手は全然悪びれない、媚びない、どっちでも良いすよ的な姿勢

これらの認知的不協和が瞬間的に作り出され、私は購買に至るわけです。

この事から、私の意見をズバリお伝えすると

2：営業で成果の出せない人は、

例外なく【プレゼンの中身】が重要だと思い込んでいます。

あとあと説明しますが、これは大いに間違いです。

もちろんプレゼンの中身が良い方に決まってますが、
だからと言って「プレゼンの中身が決定要因にはならない」と言う事は先にお伝えしておきます。

これは私自身の経験として
・コンサルティング受注3年連続社内ナンバーワンを獲得してきた経験
・ボッタくり値段でも買ってしまった今回の経験
　

からも実証済です。

なぜそう言えるのか？

ではちょっとこの画像を見てください。

これはウルフオブウォールストリートと言う2013年に公開された映画のワンシーンです。
レオナルドディカプリオ演じる、実在した証券会社（詐欺まがい）のストーリーが描かれています。
（これ見るとディカプリオさんやっぱすげーってなります←語彙力）

これはディカプリオさんが「俺にこのペンを売ってみろ」と相手に迫る場面なのですが、あなたがもしこのペンを売る側だった場合をちょっと想定してみましょう。

さて、あなたはどうプレゼンして売りますか？

このペンの価値が高い事を説明する？
それとも何かキャンペーングッズをつけちゃう？
はたまた安売りしちゃう？

・・・どれも違います！

ちなみにディカプリオさんはこうしました。

白紙のメモ用紙を相手に見せて

「この紙に字を書け」

と言ったのです。

相手は当然こう言います。

「ペンがない」

そこでトドメの一言。

「ここにペンがある」

買いですわ。
こりゃ買いですわ笑

このシーンに営業の極意が詰まっていると言っても過言ではありません。

私が思うに、営業において重要なポイントは3つあります。

①、営業は本来「要らないもの」を買わせる行為
②、4つの不の最大の敵は「不急」
③、4つの不の最初は「不信」

3：①、営業は本来「要らないもの」を買わせる行為

突然こいつはなんて暴論を吐きやがるんだ！と思われた方もいるかもしれません汗

ですがちょっと聞いてください。

営業って何の為にするんですかね？

ちなみに経営の神様ドラッカーさんによると、

「真のマーケティングは営業を不要にする」

とおっしゃっています。

つまり、マーケティングがうまく浸透していれば、
営業マンって要らないんです。

なぜならお客様の方から「買いたい！」と寄ってきてくれるからです。

ではなぜ世の中に営業マンが溢れているのかと言いますと、

相手は「要らない」と思っているからです。

人はモノやサービスをどう言う時に買うか？って話になりますが、

「欲しいもの」ではなく、

「必要なもの」を買うのです。

4：②、4つの不の最大の敵は「不急」

営業で有名な「4つの不」があります。

不信（お前誰だよ？）
不満（その商品本当に良いわけ？）
不適（おたくの会社でその値段本当に大丈夫？）
不急（今すぐは要らないんだよね）

この4つをクリアしない限り人は購買してくれません。
特に営業泣かせなのが「不急」です。

皆さんもアレ欲しいな～コレ欲しいな～ってやつが沢山あると思いますが、
今すぐ買った経験ってどれぐらいあります？？

結構先延ばしにしていませんか？？

でも、今すぐ必要だ！ってなったものだったらすぐ買いますよね？

つまり、
営業マンの仕事は

必要性を【今】作り出す

事なのです。

お問い合わせから商品を買う場合は、
そもそもお客様が「それをもう必要だと思っているからお問い合わせしている状態」ですので、購買率はめちゃ高くなります。

下手な営業でもだいたい契約できちゃうんです。
（これこそドラッカーの言う通りですよね）

5：③、4つの不の最初は「不信」

とは言え、ここまで読んでくれた人の中にはこんな意見もあると思います。

「プレゼンの中身やサービスの中身だって大事じゃないか！」
「いくらそんな事してもお客様が満足しなかったら意味ないじゃないか！」

めっちゃわかります。
実は私だってまったくもってそう思ってるんです笑

ただ今回のボッタくりお兄さんは、キチキチ仕事は手早かったし、
（少なくとも仕事っぷりは）非常に信頼が置けました。

ですから、「この人の言う事だからきっと正しいのだろう」と思ったわけです。

しかも、実は私は満足してないわけではありません。
確かにその時こそ納得してはいませんでしたが、

実際使ってみて不具合がないので、

まぁーこれで良かったかなと言う気持ちになっています笑

仮にあの時アマゾンで注文して1,300円の品物を買っていた場合、

・洗濯機配送をもう一度やり直す時間コスト
・他の引っ越し作業がストップしてしまう精神コスト

これらが上乗せされていたのです。

そう考えると、「時間を買った」とも解釈できる。

そういう意味では、ボッタくりお兄さんの行動はある意味正解だったとも言えるわけです。
（これで商品がクソでしたらマジでクレームでしたけど笑 ）

「いつ買うの？今でしょ！」
的な対応を取らずに、洗濯機のかさ上げ商品の機能性をつらつらと説明している間に、私はアマゾンを検索し始め、どんどん反論材料を出していき、
時間だけかかって結局買ってなかった可能性が高いわけですから。

繰り返しになりますが、

営業で成果の出せない人は、

例外なく【プレゼンの中身】が重要だと思い込んでいます。

ここに重点を置いている人は、

良い話をすれば売れると思っている（実際は全然売れない）
「勉強になりました」と言われるが、契約には至らない

となっている事が多いと言えます。

【これを読むことであなたは】

・明日から見込み客に対して成約率をアップする事が出来ます。
・「なぜ自分は売れないんだろう」とモヤモヤする気持ちが晴れやかになります。

↑
こうなってくれてたら嬉しいです。

せっかくここまで読んでくれたわけですから、
是非とも明日から自分のものとして吸収して欲しいです！

その為にあなたが努力せずにできることは、

ウルフオブウォールストリートを一度観てください！
（企業案件ではありません笑）

売ってる商品は本当にクズ債券ですが、
（その時は）納得して買うと言う行為が出来てるわけです。

もちろんお客様に喜んで頂きたいですよね。
ですから、商品やサービスは磨きに磨いてください。
もちろんプレゼンもです。

それはあくまで大前提です。

じゃないと、映画の通りにお客様が悲しんじゃいますからね汗

あなたの仕事ライフに幸あれ！

しゅうでした。