巷で話題の「THE MODEL」
営業経験者であれば一度は聞いたことがあるかと思います。

ですが、そんな「THE MODEL」だけでは、根性型営業を卒業できないと考えています。
その理由を恋愛に例えて解説していきたいと思います！

▼「THE MODEL」とは？

THE MODELとは顧客の獲得や育成、拡大などのプロセスを社内で分業し、組織体制により高い成果を生み出すフレームワークのことです。
（*一部割愛）
THE MODELは、組織体制による分業のもとSaaSを利用して効率的かつ精度の高いセールスの仕組みを構築しているのです。THE MODELにおいて重要な要素は、最初にあるプロセスのKPIが次のプロセス、そして最終的なKPIに影響しているところです。最初のプロセスを担う部門が最大限の成果を発揮し、その成果を次につなぐ、まさにリレーのようなモデル。
引用元：THE MODEL（ザ・モデル）で実現！共業プロセスから生まれる強いマーケティング

つまりイメージとしては、
問い合わせ～契約(サービス利用)までを細かく分解し、
科学的なアプローチで、
再現性の高い営業組織を構築する
こと。

▼「THE MODEL」の限界｜根性型営業を卒業できない理由を、恋愛に例えて解説してみる。

「THE MODEL」は、再現性を高めるために、科学的なアプローチを用いて、課題発見をすることに凄く相性が良いです。
問い合わせ～契約(サービス利用)のプロセスを分解すると、どこのプロセスが悪いのか定量的に把握することが出来ます。

が、逆に言い換えると、
課題発見した後に、”なぜ”そのプロセスで数字が低いのか？
という仮説に辿り着くまでのフレームワークではないです。

ここが「THE MODEL」の限界です。

誰にでも分かるように、恋愛を例にあげて考えてみましょう。

例）
■目標
マッチングアプリを使って、1年以上続く恋人を作りたい。
■現状の課題
リアルで会うことは出来るけど、付き合える率（受注率）が低い。

↓ 現状の課題を「THE MODEL」で定量的に把握してみましょう。

アプリ利用ユーザー：100万人
↓↓↓
メッセージして、会えることになった人数：20人
↓↓↓
会って、付き合えた人数：0人😭
↓↓↓
付き合って、1年以上続いた人数：0人

この場合、受注数（会って、付き合えた人数）が低い仮説は以下などです。

■仮説1
リアルで会った時に、自分の魅力を伝えられてない。
→受注数（会って、付き合えた人数）のプロセスに問題がある。
■仮説2
リアルで会ってる人が、そもそも自分と相性が良くない。
→案件数（メッセージして、会えることになった人数）のプロセスに問題がある。（ex.会うべき属性が間違っている）
■仮説3
そもそも使ってるアプリには、自分と相性良い人が少ない。
→見込み客数（アプリ利用ユーザー）のプロセスに問題がある。

「THE MODEL」的に見ると、仮説1のように「受注率を改善するために、自分の魅力を伝えられるトークを磨こう！」となります。

しかし、受注率が低いのは、仮説2,3のように見込み客数、案件数のプロセスに問題がある可能性も十分考えられます。

もし仮説2,3が正しい場合、
”会うべき属性を変えたり、使うマッチングアプリを変える方が改善インパクトが大きい”
という仮説が立てられます。

上記のように、課題を発見した後に、
「なぜそのプロセスは歩留まり率が低いのか？」
「どのプロセスに課題があるのか？」
という仮説には、定性的な分析・思考が必要です。

つまり、科学的(＝定量的)なアプローチが出来る「THE MODEL」ですが、
”最後の最後は、定性的な判断によって、仮説立案や意思決定を行う必要がある”
というのが今回伝えたかったことです。

▼では、”定性的な判断に、再現性を持たせること”は可能か？

結論、可能だと思っています。

定性的な判断の再現性を高めるには、パターン認識が有効です。

> パターン認識って何？
人間や動物が知覚できる実世界の画像・音・匂いなどの情報をパターンといいます．
(*一部割愛)
玄関のドアを開けたら，ぷーんと匂いがしてきて，「今日はカレーだ」とわかったりします．この場合は，「キッチンからの匂い」という「パターン」を，「カレー」という「クラス」に識別しているのです．このような処理がパターン認識です．
引用元：[PDF]パターン認識って何？

実際に、マッチングアプリを使ったことがある人は、会って5分もしないうちに、「この人は自分と相性が良さそう or 悪そう」というのを感覚的に感じ取った経験があるかと思います。

これは人間の恋愛におけるパターン認識です。
無意識のうちに、その人の服装、髪型、匂い、細かい言動、表情、距離感などを、過去のパターンに当てはめて、自分との相性を判断しています。

営業においても、数千回と営業経験を積んでる人は、「THE MODEL」を用いた上で、受注率が低い理由を、
・自分の営業スキル、営業方法に問題があるのか？
・集客している顧客が自社サービスに合ってないのか？
・訪問すべきじゃない顧客へ訪問した結果、受注率が低く見えてしまってるのか？
など、過去のパターン認識から、再現性高く判断することが可能です。（もちろん判断出来ない人もいる）

▼まとめ

・科学的(＝定量的)なアプローチが出来る「THE MODEL」は、”最後の最後は、定性的な判断によって、仮説立案や意思決定を行う必要がある”。
・定性的な判断の再現性を高めるには、パターン認識が有効。

▼僕について

PLEX（HRtech×物流）という会社で取締役をさせて頂いてます！🙆
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