セールスにおけるデッドゾーンとは？

広告で訴求もできず、直接営業するにもコストに見合わない、
顧客獲得コストが100$から10000$台のゾーン。

所謂、中小企業相手の取引を指す。

ビジネス書『ゼロ・トゥ・ワン』より。

このデッドゾーンを顧客として狙うのは至難の業である。

アスクルの成功

このデッドゾーンに対して小売事業者を代理店として囲い込むことで大きな利益をあげたのがアスクルである。

営業代理店を利用するのは昔からあったと思う。WiFiや携帯の代理店営業は日常茶飯事だ。

でも既存小売店はいわば同業者のような立場だ。彼らと提携するのは新しいのではないだろうか。

そういえばWantedlyも似たようなことをやっていた。既存の人材系企業が代理店としてWantedlyを営業し、報酬の何割かをいただくというやり方をやっていた。

結論

アスクルもWantedlyも成功している日本ベンチャーなので、
真似すれば同じように成長するかもね(適当)。

現在のWantedlyの時価総額は上場5年目251億円。

アスクルは上場21年目1824億円。

ゼロトゥワンで個人セールスの成功例として出されていた「ボックス」社は

上場6年目で時価総額4,385,543千ドル(4385543000$=約4400億円)。

まあ日本とは桁が違うよね。けど、額の大小だけで測っていたら、デッドゾーンで顧客を得ようとする発想がそもそも出てこないから。

デッドゾーンのブルーオーシャンを開拓していく発想は、日本でビジネスして行くにあたって大事だろうね。

<余談>代理店営業の思い出

そういえば以前働いていたスタートアップではインターンの学生が携帯やWiFiの代理店営業をしていた。ふと思った。どうしてこの手の製品はこんなにも代理店営業が盛んで、若い人が従事しているのか、今更ながら考察してみた。

正直WiFi携帯はどこも大した差はない、同じような料金で同じ利益率だろう。だから、顧客をたくさん確保した方が儲かる。んで、おそらく一口の利益率は高い。楽天モバイルが大盤振る舞いするまでは、高い通信料金が世を席巻していた。原価に対して相当な利益があるに違いないと予想。

だからこそ、代理店営業が成り立つ。代理店が受け取る分、通信機器販売の元締めが受け取る分、両方利益が確保できるのだ。

ここで疑問が一つ、大元の通信事業者は自分たちで営業しないのか。
代理店を頼れば利益のいくらか取られるのに。

おそらく通信事業者側は自分たちで営業をするのはコストに見合わないと考えている？

いつみても近くのauショップは客が入っている(偏見)。つまりわざわざ営業しなくても客は来るのだろう、多分。

正味、わざわざ営業マンを動かして一日歩かせるより窓口で待っている方が対応できる顧客の数は多い。あと教育コストとかも色々かかりそう。

だから外回りの営業は他所の代理店にやってもらう方がコスパがいいのだろう。

そして、人を雇わないから社会保障や福利厚生にお金を書けなくて済む。

そこで働くのは流動性が高くて、保険にもかからず、比較的安めで雇える若者、大学生というわけだ。大学生は普通にバイトするより数をこなせば儲かるので喜ぶ。3者ともにウィンウィンというわけだ。

というのをなんとなく考察したのだが、あってるのかは知らん。

詳しい人誰か教えて。