広告映像は、BtoBを主体にした業種です。作った映像は生活者に届けられるため、その活用の方向性的にクライアントと共に走る形になります。
さて、今回はそうしたBtoB業種ならではの営業を考えてみようと思います。
法人営業であり、そのほとんどが人脈の中で成立する業種。起業してから特に営業の大切さを実感した今だからこそ、その経験値を文章として残してみたいと思います。

「法人営業」

大企業などでは、すでに会社単位でお付き合いがあるクライアント企業と仕事をすることが多いと思います。そこでは個人としての売り出しよりも会社組織としての対応などにより新規開拓という営業は少なくなるでしょう。
対して中小企業においては、会社単位という営業もあり得ますが、対個人としての営業が決め手になることも多くなります。
さらにローカルの映像制作会社なんてニッチな会社にまでなると人脈営業が最も有力な営業方法になります。起業して後、そもそも存在すら知られていない会社をどう知ってもらい、さらに買ってもらうか？までを営業していくことの難しさを身にしみて体験しました。
かつて会った方に再度訪問、知ってもらうところからスタートし、徐々にお声をかけてもらうことでようやく今があります。
ひとえに「法人営業」と言ってもその内容を見ていくと、全く違った営業があるのはわかって頂けるかと思います。

「法人の中」

そんな人脈営業。クライアントである法人に訪問していく中で、気づいたことがあります。
それは、法人の中にもちゃんと個人がいるということ。
ローカルの零細企業ともなると、クライアント企業の担当者が取引の決め手となります。映像制作は仕事を一緒に進めて最後に納品物がやってきます。当然、制作を進めていく中で、幾度となくコミュニケーションをとらなくてはなりません。仕事だとしても、むしろ仕事だからこそ、相対する人の人間性や性格は重要になります。どんな方にも相性というものがあるように合う合わないは、実は営業において大きなウェイトを占めているのは間違いありません。
様々な新規開拓を狙う際に、その会社の社風やそこにいる人たちの雰囲気、言葉にできない感覚、勘は実は営業においても大切な要素だと思っています。法人も、実はこの個人の集合体。会社の相性もありつつ、相対する個人の特性に注目しています。

「法人の中の個人」

そんな法人への個人営業。よく言われることが
「営業ありがとうございます。社内の人間とも共有しておきます。」
という言葉。
営業している方からすれば、ありがたい言葉でもありつつ、実は営業にはほとんど効果がでないとも思う言葉。
前述の通り、法人の中にはたくさんの個人がいます。自分にとって相性が良くても、隣の部署の方とは全く相性が合わないなんてことも普通です。営業する側から考えても初見の問合せより面識がある方からの問合せの方が対応しやすいのも間違いありません。
私たちの私見で言えば、ご挨拶した担当者にさらに別の方を紹介して頂き、再度訪問営業が一番効果的です。人間同士の活動、やはり顔が見えている、お互いの雰囲気を少しでも感じているという情報は、大きなウェイトがあります。
法人の中の個人。しっかりと一人一人と仕事をしていく。実は基本的なことなのかもしれません。