激しい企業間競争のなか、企業にとって売上の拡大は重要な経営課題です。しかし、営業活動を行う環境は大きく変化をしています。
インターネットの普及により、顧客や見込客は自ら情報を検索、取得できるようになり、従来自社の営業担当が有していた情報の優位性がなくなってきました。また、セールス対応が苦手だったり時間をとることが難しかったりするといった理由で、営業担当に来社されることを避けるケースも増えています。近年では、採用難により優秀な営業担当の確保は難しく、組織的かつ効率的な育成活動を行うことができないと、研修も効果を発揮せず、新卒採用者・中途採用者・異動者の戦力化は進みません。
さらに、顧客側の知識量が増え、多様化するニーズに対応するには、最新の商品情報やベストプラクティスなどの情報共有が必要ですが、情報の共有と個々のニーズに合わせた最適な表現や提案を行うことは非常にコストがかかってきます。
これらの課題を解決し売上を向上させていために、「セールス動画の制作・運用」を通じ、組織的な営業力強化を実現させているケースをご紹介します。

販売促進のためのカタログや資料は誰がつくっているのか？

営業力強化においてまず必要なのは、自社が取り扱う商品情報の共有と理解促進です。紙やwebの製品カタログを用意している企業は多いですが、そのカタログは誰が制作しているでしょうか？外注は社員が自ら制作するコストを省きますが、カタログ制作後に製品理解を深める必要があります。
これまで、制作コストと理解コストのどちらを取るかは、カタログ製作スキルが社内にないかぎり選択しようがありませんでした。
そこでご紹介したいのが、こちらの事例です。

介護製品のレンタル事業を行っている株式会社サンメディカルさんでは、取り扱っている製品を自社社員が自ら撮影・制作しています。動画本数の多さもさることながら、製品特徴をテレビショッピングのようにわかりやすく、コンパクトに表現しています。
こうした製品を動画化する時のポイントは別途解説するとして、営業力強化のための情報共有という観点からこの事例を解説します。

動画レビュー会を開催して社内の情報共有を促進

これらの動画は各担当者が制作後、社内で動画をチェックするレビュー会を開催しているそうです。そこで製品が紹介されると、「うち（社内）にこんな商品があったんだ！」という声が頻繁に上がるそうです。
これは商品の取扱い点数が多い企業ならではの課題ですが、ただ動画を制作してホームページやカタログサイトに掲載するのではなく、社内でレビュー会を開催し、他の写真が制作した動画をみんなで見ることで、商品知識を増やすことに寄与していることでしょう。
製品紹介動画を担当者が自ら制作することは、その行為自体が商品理解を深めることにつながりますが、その成果を個人に止めておくのはもったいないことです。制作した動画を関わる社員全員で視聴することで、今自分が関わっている製品や、提案中の見込客などに対して、プラスとなる情報を与えることができます。

製品の“動画化価値”を見極めよう

製品紹介動画を撮影するときに気を付けたいのは、ただ製品の使い方をマニュアルにあるよう、手順通りに制作してしまうことです。その動画の目的が製品の使い方・操作方法を説明するのであればそれで十分ですが、資料請求や購入につなげるための興味喚起を目的とするのであれば、担当者は「この製品を使うお客様は、どんなことを気にするだろう？」ということを考える必要があります。
ここで考えたいのが、製品の『動画化価値』です。
動画化価値とは、「テキストや写真では十分に伝わっていない、動画でなければ伝わりにくい情報」のことを指します。

動画化価値を説明する上で、こちらの動画をご覧下さい。

こちらの製品紹介動画では、シートの挿入、介護者の移動方法などの情報がありますが、最も動画化価値が高いのは、「シートを動かす時の力加減」です。
操作手順は静止画で十分に伝わりますが、どのくらいの力を要するのかという情報は静止画ではなかなか伝えることができません。動画にすることで、「このくらいの力加減で使えるんだ」という情報が伝わり、「であれば、わが社のスタッフでも使えそうだ！」というふうに視聴者に受け止めてもらうことができます。

このように、営業担当者がお客様のニーズを考え、自ら製品の動画化価値を考え、動画を制作することで商品理解を深める一方、その知識を他の社員に伝えていくことで、個人と組織双方の営業力強化につながる―、というわけです。

鍵は動画の内製化にあり！

以上のように製品の動画化価値を考えることは、お客様のインサイトをつく力を鍛えることにつながります。お客様への対面営業時の提案力の向上にもつながります。こうした作業を制作会社にまるまる外注してしまうのは、自ら成長するチャンスをドブに捨てるようなものです。

こうした製品の動画制作を通じた営業スキルアップ向上の研修・ワークショップも提供していますので、ご興味を持って頂けるようでしたら、下記までご連絡ください。

maeda@hurray3.com