大切なことはすべてドラッカーから学んだ
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オープニングトーク

中野：大切なことはすべてドラッカーから学んだ。
ということで、始まりました。
はい、こんにちは。中野秀俊です。

小澤：こんにちは、小澤悠二です。

中野：この番組は公認会計士、税理士でありながら企業に対して組織論のコンサルもしてしまうドラッカー大好きおじさんの小澤悠二と、弁護士であり会社も経営しているにもかかわらずドラッカー素人おじさんの中野秀俊がドラッカーの言葉をヒントに経営組織論などをテーマに語り合う番組です。

小澤：よろしくお願いいたします。

中野：はい、ということで前回はちょっと短めで終わりましたけども。

小澤：そうですね。タイムマネジメント、僕がやりましたからね。

中野：笑　そうですね。ついついダラダラしちゃうんでね。

小澤：歯を抜く前にちょっとマネジメントの8個の目標。ドラッカーが言うマネジメント。細分化したらどうなるのか。

中野：はい。

マネジメントの8個の目標

小澤：まず、マーケティング。

中野：はい、マーケティング。

小澤：ドラッカーは、8個の目標っていうのはそれぞれに目標を作ってくださいっていうことですね。

中野：はい。

小澤：マーケティング目標を作ってください。

中野：はい。

小澤：イノベーションもみんなが言うほど大したことじゃないので。

中野：はい。

小澤：2番のイノベーションも、これも目標作ってください。

中野：はい。

小澤：3番から5番が資源の話なんですけど。人的資源、お金、あと物的資源。まぁ、資産の部に計上されるようなものですよね。

中野：なるほど。

小澤：無形も有形も含めて。

中野：はい。

小澤：6番は今度、利益を出す力、生産性ってやつですね。

中野：はい。

小澤：7番は、さっき言った社会的責任。

中野：はい。

小澤：8番は、結果としての利益。

中野：はい。

小澤：これに目標作ってください。
この8個に目標作ってくださいってドラッカーは言っているんですね。

中野：はい。

小澤：ここは具体的ですよね、大分。

中野：うん、なるほど、なるほど。

小澤：この中でもマネジメントっていうのは、マーケティングとイノベーションをグルグル回すもんだとドラッカーは言っているんですけど。

中野：はい。

小澤：そのために3番以降のものがあるのかなと思っていて。
資源関係ですね。人的資源、お金、物的資源、生産性、社会的責任、利益。
このあたりはマーケティングとイノベーションを支えるものなんじゃないかと思っているところがあるんです。

中野：はい。

小澤：ちょっと今日はフリートークなしで入っているんですけど。

中野：はい。

ドラッカーがいうマーケティングとは

小澤：マーケティング。ドラッカーのマーケティングって先生、思うところありますか？マーケティング、大切にするところ。

中野：大切に…何かあれですよね？
何か定義があって販売を不要にすることだみたいな感じですよね？

小澤：そうです、そうです。

中野：はい、はい。

小澤：販売を不要にするっていうのはよくいわれて。
それセールスの方に対する暴言なんじゃないかっていうこともあるんですけど。

中野：うん。

小澤：ドラッカーは決してセールスをなくせっていうことを本気で言っているわけではないんですね。

中野：うん、うん。

小澤：マーケティングっていうのをどう考えるか？
マーケティングの定義を、先生としてはどう定義するかっていうところなんですよね。これをドラッカーは言っているんですよ。

中野：うん。

小澤：セールスに振れると、もしかしたら今ある自社商品をマーケティングすることで売りやすくしてくれっていう方向に振れかねないってことをドラッカー先生は危惧しているんですよね。

中野：うん、うん。

小澤：自分が売りたいもののためにマーケティングを使わないでくれって、ドラッカーはですね。

中野：はい。

小澤：えぇ。あっ！不機嫌な顔になっている。

中野：笑　不機嫌ではない。

小澤：笑

中野：なるほど、なるほど。

小澤：えぇ。ドラッカーは顧客の求めるものをマーケティングしてくれって言っているんですよ。

中野：うん、うん。

小澤：なので、極論として顧客の求めるものを追求し続けたらどうなるかっていったら、セールスなくなっちゃうかもしれないですよねっていう強調をしているわけですよね。

中野：うん、うん。

小澤：顧客の求める完璧なものを作れたら、もちろんいらなくなるんで、極論としていらなくなるかもしれない。

中野：うん、うん。

小澤：そういう視点で、無理に僕が売りたいものを売ろうとするからセールス、大切ってやっちゃうんですよね。

中野：うん、うん。

小澤：マーケティングだけじゃ足りなくて。

中野：うん、うん。

小澤：マーケティングってブランディングとかそういうものではなくて、顧客の求めるもの探しなんですよね。

中野：うーん、うん。

小澤：自社の資源にできる。

中野：うん、うん。

小澤：マーケティングって何か広告屋さんみたいなイメージあるんですけど、そうじゃなくて。マーケティングっていうのはお客さんのニーズをつかむところっていう考え方ですよね。それに合わせて商品を自社のできることで作って売っていって下さいっていうことだと思っているんですね。

中野：うん。

小澤：極論でセールスなしで売れるところまでできたらもう神様ですよねみたいな。

中野：うん、うん。

小澤：だからセールスを否定しているわけじゃなくて、マーケティングの考え方でセールスを大切って言っちゃうと、本当はマーケティングができないっていうことを言っているんじゃないかなっていうことですよね。

中野：うん、うん。

小澤：その製品は所与じゃないっていうことまで言っているんですよね。

中野：うん。

小澤：前提、そっからマーケティング、スタートしていませんか？っていう。

中野：うん、なるほど、なるほど。

小澤：その製品を売ってくれじゃなくて、マーケティングの仕事ってこういう製品が欲しいっていうところからスタートして欲しいんですよね。

中野：うーん、なるほど、なるほど。

小澤：お客さんの声を聞いてですね。

中野：うーん。だから、何かその販売を不要にするっていう言葉が独り歩きをしていて。

小澤：えぇ。

中野：何かそのマーケティングの方が上なんだとか、大事なんだとか。
販売なんていらないんだみたいな。

小澤：そうですね。

中野：捉えられてしまいがちですけど、そうではないと？

小澤：そうではないです。

中野：うーん。マーケティングのその究極形というか、マーケティングっていうのを説明する時に究極的には先ほど言ったように顧客の求めるものを完璧に作れば、まぁ売り込まなくていいよねっていう。

小澤：そうです。そんなことできるわけないことを、セールスのみで売れるんだっていうのに対するアンチテーゼかもしれないんですけど。

中野：うん、うん。

小澤：マーケティングなんていらないって言っている人に対する。

中野：うん、うん。

小澤：まぁ、極論対極論なんであんまり参考にそこはしなくていいのかなと。どっちも大切。ただ、マーケティングのお仕事は、誰かがもってきた製品を売る広告屋さんではないということですね。

中野：うん、うん。顧客が求めているものっていうものを理解する、理解しようと努めるみたいな感じですよね？

小澤：そこが大切な仕事なんですよ。

中野：うん。

小澤：むしろ広告なんて、もしかしたらセールスかもしれないって思っているんですよ。どこで分けるかっていうのもまた別ですよね。

中野：うん、なるほど。だからその販売するっていうプロセスに知ってもらうっていうことが入っているのであれば、それは広告っていうのは販売、セールスみたいな面があるんじゃないかというところですよね。

小澤：そうです、そうです。ニーズの中でも分かりやすいニーズと分かりにくいニーズがあって。広告、思いっきりしなきゃいけないニーズもあるわけですよ、「こんなもんできました」って。できた製品の知名度によりますよね。

中野：はい。

小澤：アピールしまくらなきゃいけないものもある。
それはもうセールスの一環かもしれないと思いますよね。

中野：うん。

小澤：お客さんに知ってもらって、それを買ってもらう。

中野：うん。

小澤：僕はマーケティングってものはあれかもしれないなって思って。
僕らがマーケティングって言っているものは、セールスかもしれないって思っていますね。

マーケティングの本質

中野：うん。だからマーケティングの本質っていうのはあくまで顧客のニーズ。それはまぁ、潜在化されているもの、顕在化されているもの問わずですけど。そこちゃんと理解するっていうこと、そこが本質なんだと。

小澤：そうです、そうです。

中野：そこはドラッカー先生、言っていますよねというところですよね。
なるほど、なるほど。

小澤：そうですね。予期しないことを期待するんであれば、ノンカスタマーっていう言葉もありますよね。

中野：うん、うん。

小澤：非顧客の声を聞け。

中野：はい、はい。

小澤：セールスしている人にはそんなことできないし、ノンカスタマーの声を聞くなんていうのはもうマーケティング以外にできないと思っているんですよね。

中野：うん、うん。

小澤：うーん、それはセールスの人にやらせちゃいけないこと。
だからどこまでをマーケティングというのか、どっからをセールスというのかっていう区別から考え直して欲しいなっていうことですね。

中野：
うん、なるほどねぇ。
いや、これはなかなか示唆深いというか、マーケティングって何？みたいな。

小澤：先生の中ではマーケティングってどこまでが大切やと、どこをマーケティングって言いたくて、どこをセールスって？

中野：だからその、たぶんその顧客の声を聞くっていうところが中心なんだっていうのは本当によく分かったかなというふうに思います。

小澤：そうですよね。

中野：はい。

小澤：僕もそう思います。

中野：でもそうですよね。だからそうなってくると、そのマーケティングの本質みたいなところっていうのは、先ほども言ったように顧客の顕在化された、潜在化されたニーズをきちっとくみ取るっていうところが1番というところですよね。

小澤：うーん、理想を言うならば、そんなの難しいんですけど、製品ありきじゃないようなマーケティングをして欲しいですよね。自社がどんなものを作れるかぐらいの情報でマーケティングできたら最高かなとは思いますね。

中野：うーん、そうですよね。

小澤：その製品があるからっていうことはなしで。

中野：うん、うん。

小澤：それを情報共有して、製品開発部門に持って行ってとかっていうのがきれいな流れかもしれないなと思ったりしますよね。

中野：そうですよねぇ。

小澤：マーケティング→セールスじゃなくて、マーケティング→商品開発部門→セールスみたいな流れもあり得るのかなと思っていますけどね。

中野：そうですよね、そうですよね、なるほどね。
何かいわゆるマーケットインみたいな、あるじゃないですか。
プロダクトアウトとマーケットインみたいな話。

小澤：そうですね。

中野：だからマーケットイン、まぁ顧客のニーズを聞きながらっていうところもあるし。あと、プロダクトアウト的なこととかも何か話せるといいなっていう。何かプロダクトアウトって否定されがちですけど、いや、じゃあ圧倒的なプロダクトアウトってどうなんだみたいな。

小澤：ですよね。

中野：えぇ。とか、それって…そうですね。
そういう時こそマーケティングが必要になるのかもしれないし。
そうですね、何かそういうことも話したいなとちょっと思いました。

小澤：そうですか？そう…そうですか？

中野：笑　ちょっと乗ってください。
もうエンディングでしめるんだから。

小澤：笑　あぁ、分かりました。

中野：そうですよね、ありがとうございましたって、こういう。
そうですかぁ？みたいな。笑

小澤：そうですよね。えぇ、いつか話せたらいいなと思います。

中野：笑　絶対話さないですよね。メモしておこう、これ、本当に。
ということで、いや何かでもすごくマーケティングっていうものを定義し直すというか。という意味ですごくいい回になったんじゃないかなという意味ですごくいい回になったんじゃないかなというふうに思います。