あんたの話、みんなは聞いているかい？

自慢じゃないが、俺の話ってのは理屈っぽいので有名だ。いちいちなんでその作業が必要なのかとか、どうしてその説得が必要なのかとか、理由ってやつが伴わないと納得ができないタイプだな。

まあ、普通に考えたらそんなやつと話をするより、感覚がピッタリあったやつと仕事をするほうが楽ちんポイだわな。
でも、仕事をやる上ではいろんなやつとコミュニケーションをとる必要がある。ホントいろんなやつがいるからね。

今回は、とある営業さんがお客様に話を聞いてもらうために、どんな工夫をしているかって話だ。

まあ、俺もオッサンだからいろんな雑誌を読んだりするわけよ。

で、その中でちょっと刺さった話をご紹介してみよう。

とある営業さんのお話なんだが、その営業さんの会社は日本たばこ産業。JTってやつだな。

この世界中が「たばこ良くない」って言いまくっている状況の中で、日本たばこ産業の営業さんが受けている逆風ってのは想像を絶する状況なんだろうな。
そんな中で、その営業さんはプルームテックのセミナーを相手先企業の社員さんに向けてやらしてもらうための営業をしているそうだ。

俺もたばこを吸わないので良くはわからないんだが、このプルームテック、喫煙者にとっても、非喫煙者にとっても良い要素があるみたいだな。

でも、その良さってやつはアタリマエだが、説明してもらわなきゃわからない。
基本的に人は現状維持を求めるものだからな。
新しいものについて、自分から調べてその良さを吸収する人ってのは、ものすごく限られてしまうわけだ。

で、その営業さんがセミナーを開かせてもらうようにその企業さんに向けて働きかけなければいけないわけだが、それこそアタリマエだが、その相手先企業さんの担当に当たる人ってのは非喫煙者の可能性が高い。

性別・年代別喫煙率の推移

出展：http://www.health-net.or.jp/tobacco/product/pd090000.html

このグラフを見てもらうとわかるが、日本の男性の喫煙率ってのは今や27.8%って数字になっている。その比率はまさに右肩下がり。

こんな状況じゃ、相手先の担当者さんが70%くらいの確率でたばこを吸っていないって状況になる。
そしたらプルームテックのいいところとかを聞く気が起きないわな。

そこで、その営業さんは考えた。
「プルームテックのいいところとか、一旦おいておこう」ってな。

その営業さんはまずはコミュニケーションの密度を上げていったそうだ。

相手先の困っていることをヒアリングし、一緒に考え、一生懸命自分が役に立てることを探していったそうだ。しかもできるだけ早く。

その積み上げでその営業さんが得たものは何だったのか？

それが信頼だった。

あの人は信頼できるという、至極人間的な感覚だった。

この話は営業という職種に限定した話なんだろうか？
そうじゃないよな？
これは、複職時代を生き残る基本戦略なんだと俺は思った。

つまり、俺やあんたがどれだけの人に信頼してもらえるかってことが、俺たちが生き残るためにいちばん重要なことなんだと思ったんだよ。

常に相手の立場を考える。

その基本動作を続けていくことが大切ってわけだな。

あんたは、誰の立場を考える？

あんたは、その信頼を使ってなにをする？