2020年1月から営業担当になりました。
2015年3月以来、およそ5年ぶり、2度目の登板です⚾
とはいえ、最初の会社の営業は自社商材ではなかったので、やり方は全然違うなあ……というのが正直な感想です。

さらに新規事業・新商材の営業なので、いろいろと試行錯誤しました、というか、現在も暗中模索中です🌑

行動も予算も制限されるなか、どうしようかな……と思い、とりいそぎホワイトペーパーを作りました。

ホワイトペーパーとは？
顧客の課題解決のための参考情報を提供し、併せてその解決に自社ソリューションが貢献することを述べた報告書です。
引用：ferret one https://ferret-one.com/blog/whitepaper_questions

ホワイトペーパーを作るのは初めてだったので、最初の1本はかなり時間がかかりました……💦
しかし、1回やってみてフローを定型化したところ、3－5本目はとてもサクサクできたと自負しているので、作り方をnoteに残しておこうと思います👀役立つかな……？

ホワイトペーパーの作り方

ホワイトペーパーは、サービスに落ちるような切り口を設定しつつ、読み手のもやもやを解消してあげたり、「なるほど～」と思ってもらったり、お土産になるものです。このお土産が自社サービスだとなおよし、またよし✨

以下、順を追って説明していきます。

1.切り口を整理する

サービスのメッセージが明確でも、そうでもなくても、クライアントにとって「どんな価値があるか？」は、意外と複線化されるのではと思います。

私が担当している「副業特区／Teamlancerエンタープライズ」は、そうでした💦新しいからこそ、いろんな可能性を秘めている……ともいえるのですが、まずはその切り口の整理を4象限（マトリクス）で行いました。
※画像は修正しています

そしてその切り口は、Googleスライドでいつでも見られる状況にして置き、営業施策を考える際「どの切り口で行うか」と、判断軸になっています。

2.切り口からサービスに落ちるストーリーを考える

切り口を決めたら、サービスに流れる筋書きを考えます。
前職で死ぬほど考えたり描いたりした「カスタマージャーニー」も役に立ちました。to C商材の場合、心理とCVに相関があるのですが、to Bの場合は、意思決定フローが違い、空想世界になりがちなのでそのあたりが難しかったです。

大きな流れは、
みんなが知っている一般論→持論／意外な事実→自社サービス

DropboxPaperで大見出し、小見出しを書いていきました。

極端な例を挙げると
たくさん食べると太る→でも、私は食べても太らないんです！→なぜなら…

YouTubeの広告や進研ゼミの漫画広告みたいですね👀💦

この作業自体は10分程度でやりました。
さくっと作って翌日見直すのがおすすめです。

3．具体的な要素を集める

言いたいことが決まったら、あとは肉付け🍗です。
導入事例があれば、ここはとてもスムーズだと思います。オリジナルの一次情報を持っているのはとっても強いです🧞‍♂️

今回の場合は、導入事例がほぼなかったので……💦
とにかく公的機関のデータを集めました。

中央省庁がとっている統計、各審議会でのレポートや参考資料は、無料で使えるしとても有効です。読み進めるといろんなヒントも転がっているので、多少ボリュームがあっても熟読することをおすすめします👀
あとは地方自治体がまとめた資料の元データ(結局、中央省庁の出しているデータ）をたどるのもやりやすかったです！

それらのデータをDropboxPaperにペタペタ貼ります。そこまでできたら、ほぼ完成！　と思って、とりあえず翌日以降に先送りします。

4．テンション上げて書き上げる！

いきなり体育会系になってしまい恐縮です。1-3までを同じ日にやらずに、細切れでやっていくと、体感負荷は本当に小さくなります。

ホワイトペーパーを作るぞ！！！！！！！！！

……

1週間後進捗ゼロ🤮🤮🤮🤮

ということにならないためにも、1日30分もかけずにちょこっとずつ進めるのが、楽々のコツです。

ただ、書くときは1-2時間とってがーっと書き上げるのがおすすめです。頭をホワイトペーパーのことだけにします。テキストでまずは書くのです。

5．チェックしてもらう

お土産となるホワイトペーパーは独りよがりのポエムであってはなりません。なので、第三者に見てもらいます。
特に以下の観点はしっかり✅チェックしてもらいましょう。

・論理破綻していないか
・エビデンスが正しいか

多少、強引なサービスへの誘導は、"可"とします🍭

6．図をつけて整形

テキストで書き上げてから、グラフや写真をつけます。
私の場合は、素敵デザイナーさんにPowerPointのフォーマットを作ってもらったので、それにテキストを流し込んで仕上げました。
フォーマットを事前に作っておくのも整形時に手間がかからず、統一感のあるホワイトペーパーを作れるポイントかもしれません👌

実際に作ったホワイトペーパー

どや顔でここまで語ってきましたが、以下に作ったホワイトペーパーを抜粋して載せます🙌　フィードバックもお待ちしております。

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そして、もし「副業特区／Teamlancerエンタープライズ」に興味を持ちましたら、お問い合わせくださいませ！　デモもご用意しております✨