売り上げを上げるために、新規集客はしてはいけない。

オンラインのショッピングモールを通して
アパレル・健康食品・化粧品・地元の農産物などの商品を販売されている、
小売業の経営者様、事業責任者様。

また、通信販売で利益が上がり続けない、
もしくは横ばいでなんとかしないといけないとお悩みのあなた。

このまま、ショッピングモールで販売を続けていて本当に大丈夫ですか？

実は、このショッピングモールを利用した、一般的な集客優先の方法では、
いつまでたっても利益は横ばいです。

なぜなら、ショッピングモールを通して商品をご購入されたお客様は、
あなたのお客様ではなく、ショッピングモールのお客様だからです。

あなたの商品をお客様が気に入って下さっても、
お客様のリストは全てショッピングモールに持っていかれ、
その後のフォローアップ、営業活動はできません。

売り上げを作ることと、お客様が優良顧客、すなわち、
資産になってくれることは全く違います。

では、どうすればいいのか。

結論は、集客ではなく、既存客の質を高めていくことです。

専門用語で言うと、

「CRM」顧客関係管理に特化し、「LT V 」顧客生涯価値を高める。

つまり、しっかりと顧客リストを管理し、
お客様に優良顧客になっていただき、
ひいては、自社の大ファンになっていただくということです。

新規獲得は既存客へのアプローチの5倍の費用がかかり、
既存客の5%の離脱を防止するだけで利益が25%改善される。
この数字からも、既存客の質を高めていく重要性がわかります。

そのためには、段取りが必要になりますが、その前に
その努力をされて成功されている企業例を見ると自社にも取り入れたく
なるはずです。

ファンがブランドを支える存在になった〈パタゴニア〉です。
環境問題に向き合う姿勢に共感を生みました。

パタゴニアは、サステナブルな素材や長く使える
機能的な商品を提供しているアウトドアブランドです。

環境問題に熱心に取り組んでいることで有名です。

パタゴニア社は1985年に売上の1%を
自然環境の保護・回復のために使うことを誓約し、
これまでに総額8,900万ドル相当を環境保護団体に寄付してきました。
また、環境・資源問題に対する支援や情報発信を長年続けています。

最初は機能やデザインに引かれて
アウトドア用品を購入した顧客が、
パタゴニアの価値観や取り組みに共感して
ファンになるというケースが多いそうです。

そうしたファンは、製品のフィードバックにも積極的で、
購入するだけでなく、作り手に近い位置から
長くブランドを支える存在になっています。

このように共感が生まれやすいメッセージビジョンも
重要ですが、取り組みを通しての体験がファンへの階段に
昇華させていきます。

先ほどの段取りとは
体験をいかに入れられるかが重要だということです。