顧客の問題や課題を理解し、
問題に対する最適な解決策を提供する方法があります。

その方法はSPIN話法と呼ばれるノウハウを使って
引き出していきます。

このSPIN話法は、ニール・ラッケムの提唱したセールス技法の一つです。
顧客との効果的なコミュニケーションと
販売を促進する手法です。
SPINは、以下の要素を表します。

Situation（状況）:
顧客の現在の状況や背景を理解するために質問を行います。
このステージでは、顧客の状況や
課題・目標などに関する情報を収集します。
質問事例としては
・現在の業界の状況はどうですか？
・どのような課題に直面していますか？
・これまでに類似の問題を経験したことはありますか？

Problem（問題）:
顧客が抱える具体的な問題や課題を明確にします。
顧客の問題を深く理解し、共感することで信頼関係を築きます。
質問事例としては
・現在のプロセスでどのような問題が発生していますか？
・その課題が影響を与える具体的な領域は何ですか？
・その問題によって何が起こりますか？

Implication（影響）:
顧客の問題が彼らのビジネスや
個人的な目標に与える影響を明確にします。

このステージでは、問題がどのような結果や
影響をもたらすかを顧客に意識させます。
質問事例としては
・その問題が解決されない場合、どのような影響がありますか？
・その問題が他の部署や関係者にどのような影響を及ぼしますか？
・その問題がビジネスの成長にどのような影響を与えると考えますか？

Need-payoff（ニーズとメリット）:
顧客に対して、あなたの商品やサービスが
彼らの問題を解決する手段であることを示します。
そして、具体的なメリットを提示します。

顧客のニーズや期待に基づいて、提案のメリットを強調します。
質問事例としては
・どのようなゴールや目標を達成したいと考えていますか？
・理想的な状態になった場合、どのような利益が得られると思いますか？

SPIN話法は、単なる商品の特徴や利点の列挙ではなく、
顧客のニーズや課題にフォーカスし、
その解決策としての商品やサービスを提案する方法です。

SPIN話法を用いるとき、あなたは質問側に徹し、
なるべくお客さまにお話ししていただくことを心がけましょう。

あなたがお客さまにお話ししていただくことを
心がけてSPIN話法を用いれば、お客さまは
自分で課題に気づき、自分で課題を解決した先の姿を思い描いた
と感じます。

するとお客さまは、積極的に課題の解決に向き合います。
気にしていない問題に気付いて頂くために丁寧さが必要です。