あなたもご存知の通りテレビショッピングのプロと言えば
ジャパネットたかたですよね。

創業者の高田氏といえば…

・電子書籍をたった30分で１億円分販売
・ビデオカメラをたった5分で2,500万円分販売。

このように、扱っているのはどこでも買えるような身近な商品の
桁を変えて販売します。

今は創業者のように特定の人とトークだけに依存しない
マニュアルがあり、更に会社組織としても発展しています。

桁を変える売り方の秘密は、「伝え方」にあります。
例えば、ジャパネットがカメラを売った時の話です。

▶︎ 普通なら
普通、カメラを売るとなると、
「このカメラは画素数がいくらで〜」
「こんな機能があって〜」
「手ブレ補正もしてくれて〜」
など要するに、「綺麗に撮れます！」
という感じになります。

いかに商品が優れているか？商品が顧客の役に立つか？
ということを説明すると思います。

▶︎ 一方、ジャパネットは違います。
しかし高田氏は、いきなり商品の説明をすることはありませんでした。
商品の説明の前に、こんな風に語るのです。

「お子さんが生まれたら、毎年１枚、写真を撮って、
それを新聞の大きさに伸ばしてください。

すると成人の日までに20枚の大きな写真が揃いますよね。
それをお子さんにプレゼントするんです。

みんなスマートフォンで撮るだけで、
誰もプリントしてない。それでは感動は生み出せませんよ」

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つまりジャパネットは、商品そのものを売る前に、お客さんがその商品を使って、
「どんな生活が送れるか？」
「どんな未来にしてくれるか？」
ということを最初に伝えるのです。

まとめてみると
商品の価値を体験に結びつける
高田氏は、商品を販売する前に、商品が顧客の生活に
どのような価値をもたらすかを強調します。

例えば、カメラを売る際、高画質や機能だけでなく、
写真を撮って家族の思い出を形にする体験を強調します。
このように、商品の使用に関連する感情や体験を顧客に伝えることが重要です。

顧客の未来を描く
高田氏は商品を購入した顧客の未来を
イメージさせることを重要視します。

商品を使った未来のシナリオを提示し、
それが顧客にとってどれだけ素晴らしいものかを伝えます。

これにより、顧客は商品を購入することでより
良い未来を手に入れると感じることができます。

感動を創出する
商品単体の特徴だけでなく、
商品を通じて感動を生み出すことを重視します。

高田氏は、商品購入が単なる取引ではなく、
感動を共有する体験であると考え、
そのような感動を顧客に提供することを目指しています。

トークの完コピという技もできそうですね。