市場構造や市場規模、いわゆる競合における
自社のシェアを把握することで
取るべきポジションが見えてきます。

今回は、上場企業が使用するワザの一部を
公開します。

なぜなら、小さな会社は、３Ｃ分析の中、
最もライバルの動向を見ていないクラスター
だからです。

自社が取るべきポジショニングを把握する
この重要性は、マイケル・ポーター氏や
USJの元CMOの森岡毅氏も語っています。

といっても、まずは、その製品カテゴリーの
市場規模ってどうやって推定するの？
という問題があるので超簡単な方法を
お伝えします。
※詳しくは、確率思考の戦略論に掲載されています。

市場規模のシンプルな公式は、こうです。

まずは、【分解】というテクニックを使います。

市場規模は、このようなシンプルな式に
分解されます。

・客数
・年間購買回数
・購買単価

をかんたんなリサーチ調査をして
推定していきます。

1つ目の客数の求め方ですが、
こんな質問をします。
「直近1年間でそのカテゴリーの製品を買いましたか？」
という質問にYesと答えた割合に、人口を掛けた数です。

例えば、成人女性の方に
直近1年間で化粧品を購入しましたか？
という質問に対して、90%が回答したとします。

20歳以上の女性の人口は約5,000万人なので、
5,000万人×90%=4,500万人が客数となります。

2つ目の年間購買回数の求め方ですが、
1年間でその製品カテゴリーを購買した人に対して、
「そのカテゴリーの製品を1年間に何回購入しますか？」
という質問の平均値を取ります。
※ここでは、平均値にして中央値や最頻値にはしません。

あたりがついたら、中央値や最頻値を
求めるために確率分布をしてみてください。

最後に、購入単価の求め方ですが、
1回あたりの購入金額は、
優良顧客のアンケートのクロス集計
を用いることで算出します。

これは、少し難しいので答えだけ
述べると、顧客シェアの脳内SEOに依存します。

一方、顧客シェアではなく、マーケットシェア
（市場シェア）という概念があります。

そのマーケットシェアには、クープマンの法則を使います。

クープマンの目標値とは
アメリカのコロンビア大学の数学者である
クープマン教授が提唱したもので、

市場の中の占拠率(シェア)が
持つ意味合いを分析した指標のことをいいます。

独占的市場シェア：73.9％
ここまでの市場シェアを抑えればトップは安泰であり、
逆転されることは短期的に見れば殆どありません。

相対的トップシェア：41.7％
トップの企業がこの市場シェアを占めていれば、
ほぼ安全といえます。

市場影響シェア：26.1％
シェア２位の企業がこの市場シェアを持っている場合、
市場に一定の影響力があるといえます。

並列的上位シェア：19.3％
複数の企業が横並びで拮抗しているときの状態です。

市場的認知シェア：10.9％
市場において消費者に存在が認識されている水準です。

市場的存在シェア：6.8％
市場において存在が許されるシェアであり、
他社に言われて思い出す助成想起が可能なレベルです。

2.8%は、市場に参入できたシェアとなるので
それ以下の場合は、参入ができていないということに
なります。

このGAPから自社の製品の浸透率の差異を見て
数値を把握しています。