皆さんこんにちは。
本日は、営業ヒアリング手法 UNH法について。
そのキーとなるアンメットニーズからお話をしていきたいと思います。

アンメットニーズ Unmet Needs とは？

企業のマーケティング活動において、まだ満たされていない顧客の潜在的な要求・需要のこと。
一昔前に、ヘルスケア業界で注目されたワードです。

ここでは、潜在ニーズとほぼ同義であるものだと捉えてください。

製品・サービスに対して
「不足している」
「困っている」
「面倒である」
「不満である」

ことをベースに消費者、顧客自身から「満たされていない」をヒアリングする手法をUNH（Unmet Needs Hearing）と呼ばれています。

マインドマップ、投影法、ラダリング法などの手法で、お客様と「満たされていない」を合意し進めることで
解決するべき課題及び解決策＝提供製品・サービスの訴求に繋げていくという手法です。

BANTなどのヒアリングフレームと比較し
・お客様と商談を共創することで、予期せぬ失注を防止することができる（サンクコスト効果）
・変な型にハマらず、お客様や状況に合わせた柔軟なコミュニケーションが取れる
・Asis-Tobeに近く将来ゴールを明確に握り、進行におけるタスクやフェーズを細かく相互合意し進めることができる

などの違いがあります。

そして

営業目線での最も大きなメリットは「すぐにかんたんにつかえる」こと。

いくつは方法はあるのですが、中身はシンプルです。

「不足している」「困っている」「面倒である」「不満である」

これを確認し、具体的にしていくことです。

いくつか使えるツールや方法を以下にて紹介します。

手法①：ラダリング法

ラダリングとは？
ー商品やサービス、ブランドが持つ特徴がどのようなベネフィットや価値をもたらしているのかを明らかにする定性分析手法。どのような生活価値観・生活信条に結びつくのかを論理的に明らかにすることが可能。

商品やサービスが持っている特徴を「機能」「感情」ベネフィットを経由し
どのような「信条」に結びつくのかを論理的に明らかにしていくことができる特徴があります。

参考サイトも多く、フレームはPPTもで作成しても数分なので
明日から取り入れて活用する価値は大いにある手法だと思われます。

参考

手法②：マインドマップ法

マインドマップとは、自由な思考、アイデアや情報の流れを、中心となる概念から分岐させる形で描写した図。
ブレスト、効果的なメモの作成、記憶力の向上、インパクトのあるプレゼン資料を作り上げることができる。

ドラゴン桜でも紹介されたメモリーツリーの考え方に近いです。

商談初期の広げるディスカッションでは「マインドマップ」
スコープを絞っていく中盤〜終盤では「ラダリング」という使い分けが良いと思われます。

ポイントは何度も言いますが「不足している」「困っている」「面倒である」「不満である」これを確認し、具体的にしていくことです。

説明を詳細に書く必要も無いくらい簡単な方法です。

では、内容は方法がわかった後、何を使って行うのか？

最も代表的なものはパワーポイントだと思います。

マインドマップに絞ると…

このようなツールが無償でも使えますので、見栄えも使い勝手もツールを使うことがおすすめです。

数あるツールの中で、個人的に最もオススメなのがmiroです

miro

2023 S1グランプリで、呉縞さんのプレゼンでも話題になったツールですね。

miroはヒアリングはもちろん、プレゼンから研修までも活用できる万能ツールです。
参考：呉縞さんNote

UIも使いやすく、活用は無限大なので
UNHヒアリング＋提案資料としてmiroなどのテクノロジーを活用していくことも、ご自身の営業を変革する一つのアイデアになると思います。

以上、新しい？ヒアリングの考え方から手法、ツールについてご紹介しました。
少しでも参考になれば幸いです。

では今日はここまでで。
お読みいただきありがとうございました！