FiNC Technologies代表取締役CEOの南野です。
当社では、FiNC En-Collegeというイベントを外部の方をお招きしながら社内で定期的に開催しています。
先日、Salesforceの植松氏にお時間いただきFiNC En-Collegeにご登壇いただきましたので、その内容の一部をご紹介させていただきます。

＜植松 隆氏プロフィール＞
株式会社セールスフォース・ジャパン
執行役員 コマーシャル営業 第一営業本部 本部長立教大学大学院 ビジネスデザイン研究科卒業。
大手システムインテグレータにてシステムのフルアウトソースを実施。
その後、セールスフォース・ジャパンに入社し、中堅企業を中心にクラウドを利用した経営改革を実現。多くのお客様の改革をサポートし、部長職を経て、2017年2月より現職。中堅中小企業向けの約80名の営業組織をリード。

成果を出せる人と出せない人の特徴

＜成果を出せる人＞
①内側：謙虚な姿勢・好奇心・学び続ける姿勢を持っている人

自分は仕事ができるなと思ってしまったら伸び代が見えなくなり、成長が止まる。
成長する人は、まだまだ自分より上の世界があると思いプロフェッショナルとして謙虚な姿勢で成長し続ける。好奇心を持ち常に新しいことにチャレンジする姿勢を持っている。

②外側：謙虚でありつつも、リーダーシップ・チャレンジ精神を持っている人
　
・チャレンジして、一歩先のことを顧客に提案する。
・チームのみんなが一人ひとり意識してやると組織としても成長できる

「自燃型」「可燃型」「不燃型」という稲盛さんの言葉がありますが、「自燃型」の人材をどれだけ増やせるかが大事。会社の業績のためだけでなく、自分の人生としての成功に向けて取り組むことができることで姿勢が良くなる。
企業規模に関係なく大事だと思う。

＜成果を出せない人＞
・アンラーニングできない人
・自分は仕事ができると思っている人
・自分のやり方に固執しすぎることで問題解決ができない人

面白いと感じるものやチャレンジしたいと思うことの見つけ方

４つの方法で様々な情報をインプットすることで自分の面白い・チャレンジしたいと思うことを見つけている。

１：人とのコミュニケーション
各々が感じたことをディスカッションすることによって各人が体験していることを仮想体験する

２：ラジオ
意外に面白いヒントあり。体系化される前の最新の情報が多い

３：記事：
ラジオの要素をまとめたものが多い

４：本
体系化されたものが多く情報の鮮度としては少し遅いものが多い

ラジオは意外に面白いヒントがあり、体系化される前の最新情報が多いので、社内でラジオを聞いてる人少なかったことが新鮮だなと感じました。また、モーニングメソッドを作りその中にインプットの時間を組み込みできるだけルーティンに落とし込んでいくのも秘訣だそう。

毎年の目標数字達成のための極意

毎年の目標数字達成のための秘訣は②つあるという

①確率で勝つ
自分の確率を理解することが大切。商談の受注率、役員プレゼンまでの受注率、すべての行動を確率で管理することで精度を上げていく。これを理解していれば、自分の商談数が足りているのかということがわかるようになる。
どういう確率が標準的なのかも比較できるようになるので伸びしろや注力ポイントがわかるという。

②KPIの改善がどこまで進むのかの読みとアクション
すべてを確率に落とし込んでいるので、その確率がどこまで改善できるのかの読みをどこまで精緻にできるかも大切。この改善する数値とアクションプランを見てこれが本当に達成できるのかを見直していくことで目標数字の達成確率を100%に近づけていくことが必要。

最終的にはすべて数値化することが最終ゴールで如何に定性的な目標を定量化してその数字を達成するためのアクションに落としていくということがマネジメントの腕の見せどころ。アクションの優先順位は10個アクションを出して3つ重要なものが何なのかと絞り込んで決めていくイメージ。
達成したい目標からどの指標が大事かということとそのどのアクションが重要かということをまとめていく。

KPIやアクションの細分化が苦手な人はまず、言語化することが大事です。
まずロジカルじゃなくても書き出してみることがコツ。一度言語化していろんな人に壁打ちしながら作るもの一個の手段であると思いました。

できる限り振り返る

組織の目標もそうだが、個人目標もMonthlyとWeekly、Dailyで設けている。
毎日指標に対する実行と成長の言語化を個人で行うことで自分の思考が高まる。自分への思考感度「レセプター」を高めることがすごく大切です。日報のタイミングが忙しくてないという方もいますが、どれだけ忙しくても、成長したことや振り返りを言語化することが何よりも個人の成長・目標を達成していくためには大事である。

まとめ

セールスフォースの仕組み化の凄さと植松さんの好奇心や日々のインプット力、言語化能力をものすごく感じたセッションでした。
弊社がまだまだ足りてない貪欲な成長のためのフレーム化の考え方・個人の成長の仕方のヒントを頂き、社内でも大変盛況な会になりました。

・謙虚さ/アンラーニング
・目標設定の徹底的な定量化
・好奇心と圧倒的なインプットの仕組みづくり
・振り返りの大切さ

今回のお話をお伺いして、上記４つはしっかり会社で見直す必要があるかと考えている。