さて、本日は次回予告させていただいた内容でお話ししたいと思います。

【査定で値引きを誤魔化されない】とは、どういう事かと言いますと、
車を購入する際、初めての車や増車でなければ、ほとんどの方は、現在乗っている車を下取にして乗り替えを検討する形になると思います。
この時、車の値引きを気にする余り、下取車の価格を気にしていない方が非常に多いです。

大抵の場合、商談が進み最終の価格交渉の前に査定が終わっており、下取価格はその前の段階で口頭で伝えられていませんか？
私が働いている会社でもこのパターンで商談を進めているスタッフがほとんどです。

これ自体は別に問題がある訳ではないのですが、下取車というのは年式・走行距離・傷の程度・修復歴があるかなど、新車の購入のように指標になるものが調べづらく、プロに言われると、
「そんなものかぁ」となってしまいませんか？

中古車の相場を調べて、ディーラーの利益を調べて、手間をかければ近い数字を計算することは出来なくはないですが、我々プロでもその時に相場によっては、何十万も外してしまいます。

それを一般の方が調べるには膨大な時間がかかるし、あまりにも費用対効果が薄いと思います。

ですので、そこまでする必要はありません。
みなさんが気をつける事をお伝えしますね。

まず、【車の値引きと下取価格をしっかりと分けて説明してもらう】です。

たとえば、値引きがMAX30万円までしか出来ない車を交渉していると想定してください。

その車の目標値引き金額をインターネットで30万円とリサーチ済みで、なんとかそこまでしてもらおうと準備をして商談を進めていって、価格交渉のステップまで来ました。その手前に査定をしてもらい、下取価格は100万円だと口頭で伝えられています。
査定が済み、下取価格が分かり、さぁここから交渉スタートです。準備をしてきた30万円の値引きを求めて、それが叶えば購入しますと伝えると、営業マンから「車では20万円が限界なんです。ですので、ご希望に届かない残りの10万円は下取車に上乗せさせていただく形で110万円で下取させていただきますので、それでご契約お願いします。」と言われました。
まぁ、値引きじゃなくても、希望額はしっかり提示してもらえたのでOKとなる方が多いと思います。

ここからは裏側のお話です。
実はこの下取車は最初から査定金額が110万円なんです。営業マン数多くの商談を経験しているため、商談の時にお客様より多くの値引きを要求される事を分かっているため、値引きで対応出来なかった時のことを考え、下取車に余力を残しているのです。
これをしておく事により、ギリギリの要求をされても対応出来ますし、そこまでの要求がなければ、その差分は中古車で販売する際の利益になりますしね。

もちろん全てがこのケースという訳ではありません。ただこの戦術を駆使してくる営業マンはかなりいると考えていた方が良いでしょう。

では、どうすればこのようなケースにも対応する事が出来るのかをお伝えします。

ほとんどの会社の場合、査定額や内容が確認出来る査定書という書類があります。
ここには車の情報やどのような傷を取っていくらマイナスされたかが記載されています。
もちろん査定金額も表示されています。

この書類はお客様にお渡ししてはいけないというルールは無いのですが、ディーラーや買取店からすると見せても都合が悪いだけで、まず要求しなければ先んじて出してくれる事はないでしょう。
しっかりと査定をして、上記のようなやましい事がなければ見せても何の問題もありません。

私は実際にどのような事でマイナスになっているかを伝えるため、要求がなかったとしても必ずお客様にお渡ししています。
実際の現場では、査定時とお車の引渡時で傷が増えていたりするとその差額を頂戴する形になります。その際に傷を確認していなければ、あとでお客様とトラブルになる事も考えられるので、せっかくご購入いただいたお客様とそのような事で揉めたくないので、お互いの為にお渡しするようになりました。

他ではやってくれない事をした方が、信用してもらえますし、また次の購入に繋がる深い関係になれると思うので、このようなやり方をしています。

少し私の話に脱線してしまい、申し訳ありません。

提示しないもう一つの理由としては、それを持って他社と競合されたくないからという理由もありますね。

私の場合は、あえてそれを上手く使う方法を教えていますが、これは会社にバレると怒られてしまいます笑

世間一般には、もうほとんど認知されていると思いますが、ディーラーで下取にするのと、買取店に売却するのでは、車の状態にもよりますが、買取店に持っていく方が高値で取ってくれる可能性が高いと思います。
ただ、ディーラーでは納車まで乗っていただいて、納車時に入替で良いですよというところが、買取店では１週間以内に引渡して下さいと言われ、納車まで車が無くなってしまうという事になりがちです。
どれだけ価格差があるかを確認して、ご自身の使用状況で考えて判断されると良いと思います。

ここまで出来れば、ナメられて軽くいなされる事なく、しっかりと話をしてもらえると思います。

本来はこんな事をお客様がしなくても、営業マンが親切に教えてくれればいい話なんですが…
よくニュースで目にする詐欺なども知らない人が騙されてしまうように、詐欺ではないにしても、何かを買うという事は、知らないほど高くなってしまう確率が高いので、予備知識はあるに越した事はないでしょうね。

ただ、これをあまりにも強気にやり過ぎてしまうと、前回アップした内容のように嫌がられてしまい相手にしてもらえなくなる可能性があるため、友達が査定書を実際にもらってたんですけど、私ももらえますか？ぐらいの感じでやんわりと聞いてみて下さい。

購入した後、頼りに出来るのはやはり営業マンになりますので、購入後も良好な関係でいられるような楽しい商談の中で、しっかりと安く買う準備をするという主旨で参考にしていただければと思います。

次回は【査定額は同じ店でも違う！】をお届けしたいと思います。

本日も最後までご覧いただき、ありがとうございました。