新規投稿：20230709

先日、こんなツイートをしました。

私の時代で言えば、仕事は見て覚えろ！汗をかいた分だけ覚えられる！もう、パワハラ全開の時代を若いころは過ごして来ました。

もちろん、営業で自信があったから、私も不動産業で、独立をしたわけですが、でも企業としては大失敗をしてしまいました。
借金を背負い、又、営業マンに戻るとは思ってもいませんでしたが、そこで、出会った人に改めて営業を教えてもらいました。

先輩が営業を教えるとなると、擬音やイメージで教えてもらった記憶がありますが、この方はすごく理論的に教えてくれて、おかげで、営業を再確認する事が出来、借金返済に目途が経ったのも、又、FXで再起のキッカケに資金を用意出来るようになったのも、この方のおかげです。

営業には明確な流れがある事、知ってました？

教えるのに、抽象的に話す人がいるな・・とその方は、話されます。

営業の成績は、良い時も、悪い時もある、けどな、抽象的に覚えていたら、何が悪いのかも、検証が出来ないし、修正も出来ない、スランプ脱出する時間に差があるのは、基本をいかに、しっかり学んだかや、それと同じやな。
営業の流れをしっかり確認出来て自分のモノに出来れば、確実に営業成績が上がって行くと話されます。

その営業の流れが、
アプローチ⇒フロント⇒クロージング⇒クールダウン⇒再訪
「アプローチ」入口、雑談
雑談が一番大事、雑談とは遊びの話ではなく、「5つの断りの要素」をイメージしながら、話す事、話をずらさない事が大事と話されます。又、この雑談がクロージングと繋がらない決まらないとも話されます。
「フロント」商品説明
これは、あなたが売っているモノの説明になります。
「クロージング」契約
契約です。
この時に出てしまった、「5つの断りの要素」覆すのには、相当の営業手腕が必要です。
「クールダウン」
契約に至る時点では、相手のテンションが上がってますから、後で「あれって？？」とならないよう、雑談をし、クールダウンをしておきましょう。「再訪」契約後の再訪です、いわゆるキャンセル止めですね。
人間関係を築くチャンスです、中小企業なら、どこかの神社で買った、だるま等を買って「この前の訪問先の近くに売っていたので、もし良かったら」と言って、再訪してみて下さい。お菓子とかではダメですよ、食べたら終わりです、だるまや、お札なら、捨てにくいですから、あなたを思い出してくくれます。

後、私が不動産業時代にオーナーと固い関係を気づくために、良く利用した方法は、「サウナに誘う」です。やはり裸の付き合いをすると、関係が深くなりますね、「飲みに行くは、いらないです」は時間も長いし、費用も掛かりますし、女性に目が行って、僕の話を聞いてくれません。(笑)

よく聞く、「自分を売る」ってどういう事って知ってまっすか？

営業本の最後にも良く書かれていますよね、商品を売るのではなく「あなたを売らない」とダメなんです的な事が、具体的には、どうすれば良いかと言うと。

持論を熱い気持ちで、語るんです。
例えばあなたが、不動産営業マンとすると、毎日、毎日、不動産に関わってるわけですから、別職業のお客さんが、どれだけ勉強をしていようが、あなたの知識に叶うはずがありませんし、専門家のあなたの話を、お客さんは50%も理解していません、ですが、どんな奴かあなたは見れれています。

そこで、あなたを売るために「持論を語るんです」
「新築と中古の違いってね」
「住宅ローンってね」
「これからの不動産ってね」
「収益物件てね」
堂々と「業界にいる僕の意見なんですけどね」「少し、世間の意見とは間違ってるかも知れませんが・・」ってつければ大丈夫です。

熱く語ってみて下さい、お客さんは「ようわからんけど、こいつ熱いな！」となるはずです。一つ持論を作って、熱く語ってみて下さい。

断られる理由は「たった5つ」しかないんです

上記の営業の流れの中にも書きました、「５つの断りの要素」は、最重要項目です、この項目を頭に入れ、必ず営業を進めてください。
流れの中で、アプローチの中に必ず含めないと、クロージングで、新たな発見の様に出てきた「断り」は、相当の営業力があるか？新たな戦略がない限り、断り言葉を攻略するのは相当難しいと思います。

5つの断りの要素

１，自分
あなたが嫌い（不潔、頼りない、説明不足、だましそう）
ふさわしいカッコをし、しっかりと業界にあった人を演じましょう
２，お金
払えるのかな？予算が付くのか？高いのか？安いのか？
「最近物価あがってますけど、どれぐらいの予算組まれます？」
「家を買うとなっても、賃貸ぐらいと考えておられますか？」

自分が思ってる金額より、120％を超えると大きな拒絶が出るようです。
探りたい場合は、チラシやパンフ出して、いつもどの辺見てます？とか、ネットで調べればランキングが出てくるので、3位辺りを言ってみましょう。
3、時期
もう少し経てば、新しいものが出てくるかも？
まだ、今の機械つかえるのかな？

これは例え話を作っておきましょう、「結婚もそうなんですけど、この男性より良い人が出てくるかも？と思えばいつ迄経っても、決断が出来ません、自分の経験を大事にして、自分の見る目に自信を持ってください」的な話です。
4、イメージ、環境
例えば、今の生活と、家を買った時のイメージがつかない
新製品を買うと、どう効率よくなるのか？わからない

これは、ビフォーアフターの説明だけでは、不足です。テレビショッピングににヒントをもらい、アフター、ビフォー、アフター、アフターで説明しましょう。
「元気にテニスをしています」「腰痛で悩んでいた70歳です」「その時に出会ったのが、このカプセル」「毎日が変わりだし」「今度テニスの大会に出ます」って感じですね。
家の場合、保育園、使う駅、稽古事、近くのスーパー、公園などの導線を説明してあげて下さい。
５，第三者（親、嫁、上役）
僕は良いと思うんだけど、親にも相談してみないと・・
僕は良いと思うんだけど、上司に聞いて見ないと

これは、雑談時に「決めるのに相談しておきたい人はいますか？」って聞き、「そらそうですよね、新品になれば、みんなに使ってもらいたいですもんね」「でもね、初めから、上役の方に、同席してもらえるわけにはいかないと思うので、上役にも、私がしっかり説明をしますから、まずはあなたがご自身が見極めて下さいね」と話を振っておきましょう。

この「5つの断り要素」を、しっかり頭に入れ、トークをしとけば、クロージングの時に「上役に聞かないと、決めれないよ」とか「親に聞かないと決めれないよ」って言われても。

余裕で笑い、「知ってますよ」って言って、「まずは、ご自身はどうですか？」「買いたいと思ってるよ！」「ありがとうございます、では、次回、ご両親を呼んで頂き、最初から同じ説明をしますね」「それで、皆さんに喜んでもらえるようなら、前に進めていきましょう！」で終わりです。

断られる原因として、第三者で断れる方が大変多いです。

「5つの断り要素」を読んで頂いて、ぜひ自分はどこで、いつも断られるのか？を検証をしてみて下さい。間違いなく、アプローチの時に、抜けているはずです。雑談で断られる要素を、どう雑談するか？考えてみて下さい、必ず、大きな成長に繋がりますよ。

ダメな時は、いつもより件数を回れ

スランプの時や、契約が取れないときは、考えれば、考える程、深みに入ってしまうときが多々あります。

あなたのスランプの脱却方法は成約です、あなたのテンションをあげてくれるのは、上司でも、同僚でもありません、お客様です。
契約が必ず、スランプを脱出させてくれ、テンションを上げてくれるでしょう！

あれこれ、考えるより、訪問する件数を我武者羅に増やしてみて下さい、必ず、どこかにお客さんはいるはずです。
考えてはいけません、お客様を信じて、件数を増やして下さい。

気遣いを鍛える方法は？それがセンスに代わります。

営業において気遣いの上手な人は、売れます。営業は結局な所、センスだと私も思っているのですが、このセンスを鍛えるのが難しい。

センス＝気遣いだと私は、思っています。
では、営業マンとして、大事な気遣いはどうやって鍛えるのって事を書きたいと思います。

鍛えるって言っても気遣いは、他人に対してですから、どうすれば良いのでしょう？もちろん相手の気持ちなんてわかりません。

ですから、自分のしたい事を、先に相手にしてあげる、聞いてあげるです
ご飯食べていてお茶が欲しいなぁと思ったら
「あっ！お茶飲みます？おかわり要ります？」って聞きます。

トイレが行きたくなったらいやだなと思ったら
「ちょっと今から時間かかりますから、トイレ大丈夫ですか？」って聞きます。

時間が気になるな、と思ったら
「お時間大丈夫ですか？」って聞きます。

ぜひ、自分のしたい事を、先出しで聞いて見てあげてください。

営業職には、給与も出世も、夢があります。

私の偏見かもしれませんが、大手企業でも、エンジニアより、営業職の方が出世しているように感じます、営業職は会社に売り上げをもたらしますから、評価としてもわかりやすいのかも知れません。

私も借金返済の為に、始めたのも、やはり、お金が稼げる営業職でした、友人の紹介で入社？した会社は、完全歩合の営業マンです。

完全歩合は給与の保証はありませんが、成果がでればそのまま給与に反映されます、上限もありません。
事実私も、再開して、3か月ほどは、20万前後でしたが、その後は50万を平均に超えましたし、多い月は100万を超えました、又、出勤時間も自由で、1日の早くに成約に至った時は、お昼に帰っていました。

そういった意味で売れる営業マンは会社でも重宝をされ、厳しいようですが、売れない営業マンは本当に会社にとってカス的な存在です。
仕事を頑張ったなどの抽象的な評価ではなく、〇か×かの、きわめてシビアな世界ですが、やりがいのある仕事だと感じます。

売れた時は勢いをつけましょうね。

営業マンをしていると、目標にしているのは、もちろん成約ですから、成約が出来れば、ホットします。
特に私の場合、1件取れれば、今週はいいや位の、横着になってしまいます。

しかし、営業マンは、自信のテンション、運気ですから、上記でも書いたように、成約が出来た時は、お客様がテンションを上げてくれます。
成約がとれた時は、本当に調子のよい時ですから、ダレルことなく、その良い運気を持って、もう一件頑張ってみて下さい。

必ず、良い結果がドンドン表れるでしょう！テンション上げて行きましょう！

書かせて頂いた内容は、私がC２１の不動産営業マンから、独立した実績であり、借金返済の為に行った、完全歩合の営業マンで、現場で実践した内容ばかりです、是非参考にしてみて下さい。

ホント営業が出来ると、モテますよ。
下心丸出しで、頑張ってください。

この記事を読んでいただいた後は、上記の「5つの断り要素」を読み返してご自分の営業や、口説きにあてはめて下さい。

その方法は、
大きめのポストイットに、自分が断られる言葉をかいてみてください、売れている営業マンほど沢山出てくるはずです。

売れている営業マンは、しっかり買ってくださいと、言えていて、しっかりと断られているので、リストが沢山出てくるはずです。
売れていない営業マンほど、怖くて買ってくださいと言えてないので、フワッと断られているはずです。

断られた言葉を、「5つの断り要素」に分け、どこが自分の弱点かを見つけ、それについての雑談を想定してみて下さい、あなたの営業が改善されるはずです。

どこにも分類されない場合は、ただの商品知識不足です。
自社製品を愛して、自分ならどう使うのか？自分ならどこが長所と思うのか？欠点に思うのかを考えて、勉強をしてください。

あと、営業上達の必需品は「ボイスレコーダー」です、営業内容を録音すると言うより、自分の話を録音してみて下さい。
チェックする項目は、質問に対して、答えられているのか？話筋が逸れていないか？声の大きさは？などを、ご自分で聞いて見てください。

【最後までお読み頂いてありがとうございます。】
この営業トークが、なにかの一つキッカケになることを祈っています。
by「KUROKO」＠兼業FXトレーダー

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