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営業＆人材育成トレーナー
アンガーマネジメントコンサルタント
Office M＆Rの坂山一哉です。

営業って、
どれだけその気にさせることが出来るか？
ってことが大事ですよね。

それにはやはり時間がかかるものです。
いきなり飛び込んで、買ってくれることなんて
ほとんどない。

その商品が今とても欲しいと
思っていたものであり、
値段も手頃、アフタアーサービスも
バッチリなんてものに当たれば、
即買うかもしれないが、
まあそんなことはほとんどない。

だから営業って何度も訪問し、
情報の提案と収集をし、
さらに積み重ねてい苦ことで、
採用になる。
買ってもらえる。
となる。

じゃあこのその気にさせるまでの時間を
短くすることができれば、良いってこと。
そのために何をするか？

先日、たまたま信号待ちしていた時に、
目の前に二人の営業マンがいた。

部下らしき方が、
「いや、今日は買ってくれると思ったんです。
前回の訪問時に、
まだもう少しあるから大丈夫！って
おっしゃったので。」
と言います。

それを聞いた上司らしき方は、
「もう少しってどの程度なんかな？聞いた？」
って。

「いえ、聞けてません」って言うと、

「そのもう少しあるって断り文句やろ。
もう少しっってどの程度かも
わからんかったらあかんよ」

う〜ん！
この会話、どこかで聞いたような。
いやしたような。

私も若い頃にはこんな会話を
上司、先輩としたものです。

でも営業って、
ほぼ断り文句から始まります。
この場合も、
「もう少しってどの程度でしょうか？」
って聞くと、
「もう少しはもう少しや！」って
返答されるかもしれない。

さらに聞きすぎると、
「うるさい！」と怒られるかもしれない。

だから聞けずにいることって
多いんですよね。

でも断り文句だとわかっていたら
次にできることってありませんか？

例えば、
この方はなぜその商品を
使っているのでしょうか？

製品が気に入っている。
その会社の営業マンが気に入っている。
価格が良い。
使い勝手が良い。
などなど、まだまだ様々な要素が
ありますよね。

これを一つ一つ解きほどいていく。
これも営業マンの作業の一つです。

この作業を繰り返すことが、
結局はその気にさせる時間を
短縮できるのです。

断り文句。
解釈を間違えると、
いつまでも買ってもらえないですよ。

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