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営業＆人材育成トレーナー
アンガーマネジメントコンサルタント
Office M＆Rの坂山一哉です。

粘り強く営業する！
前回書いたことですが、

でも粘り強くって言ってもどの程度？
って思われるでしょうか？

そうですね〜
最低３回は必要ではないでしょうか？

え〜、
でも３回って、もっと訪問していますよ！
でも全然買ってくれませんよ。
だからもう諦めるしか・・・

こういう方よくいらっしゃいます。
ではお聞きします。
訪問内容ってどうですか？
同じことばかりを伝えしていませんか？

買ってほしい！
使ってほしい！
使えば絶対にメリットありますよ！

など、売り手側のメリットをずっと伝えている
場合は、何度やっても売れませんよ！。

何度も同じことをやっているなら、
相手がどう思うか？
また来たわ。
使う気なんか無いって。
正直うざい！
などと思われているのです。
それも回数を重ねれば重ねるほど、
この気持ちが強くなります。

ではどうすれば良いか？
まずは最初の訪問、
これは当然あなたの訪問目的を
お伝えしなければいけません。

この時に大事なこと。
売りたい！買ってほしい！を全面に出さないこと。
当然営業に来ているのだから、
相手はあなたが売りたい、買ってほしい、
っていうのは理解済み。

でもあなたの商品が、
役に立つかどうかなどはまだわからない。
それなのに、使ってほしい！と言うと、

「今は間に合っているわ！」って
言われてしまうわけです。

そもそも、まだ初対面くらいで
どこの馬の骨からもわからないのに、
買うわけもないですよね。

それは、例えば
超有名な会社であっても然りです。
誰もが知っている会社の営業マンが
営業に行っても同様です。

だって何を買うかも大事だけど、
誰から買うかってもっと大事だからです。
大手の営業マンが一回来ただけで、
買ってくれるなら、
そんな楽なことはないのです。

少し話しが逸れましたが、
では一回目にはどうすれば良いか？
あなたの訪問目的と説明、
これをどのくらい理解されて、
どのくらい納得されたか？
どの程度の必要と思われたか？
など、満足感を確認するのです。

実はこの確認こそが、
相手を理解する第一歩。

あなたが相手を理解し、
それにプラスできる行動を取る。

これが大事だと言うことです。
そして相手を理解したら、
満足感をさらに埋める行動、
それが二回目に続くと言うことです。

では二回目には何をするか？
続きは次回にでも書きたいと思います。

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