Vaer Watchesの共同設立者であるReagan Cook氏と、高品質な製品を通じたアクティブなコミュニティについて😆
30分広告で効果を上げているブランドを紹介します。ロサンゼルスの時計ブランドが、いかにして厳しい決断と正しい選択によって、熱狂的なファンを持つコミュニティを作り上げたか、ご覧ください!! by Mayank sehgal
UBuJAPANメディアマーケティング部がお届けします！！
数週間前、ロサンゼルスのベニスビーチにある時計とジュエリーの会社、Vaer Watchesの共同設立者であり、ここUbuの顧客の一人であるReagan Cookと話をしました。
Vaerは私にとって少し特別な存在です。なぜなら、私がロサンゼルスでテック系スタートアップのインターンとして働いていたときにレーガンと出会い、彼はそのときの私のマネージャーだったからです。
私自身、3つの時計を所有していますが、このブランド、製品、そしてその美学を心から愛しています。
エレガントで洗練された腕時計を作っていて、しかも防水にも対応できる。つまり、出勤前に海に持って行って、そのあとすぐにオフィスに着けて行けるのです。
彼らの考えは常に、2倍、3倍の価格帯の腕時計に負けない価値を提案することです。
レーガンは共同創業者のライアンとともに2016年に会社を立ち上げ、最初の1年間はしっかりとしたプロダクトを考え出しました。彼らがオンラインストアを立ち上げたのは、これが終わってからです。当初、彼らのビジネスは副業でした。
そして彼らが本格的に活動し始めたのは2018年のことです。
DTCのEコマースを立ち上げ、運営するのは初めてのことで、学ぶべきことは多く、
常に前進しながら、挑戦を繰り返していました。
最初の月である2017年8月は、50万円の売り上げあげ、9月は、100万円、10月、140万円。11月、230万円。こうして彼らは、DTCにおける成長がいかに漸進的なものであるかを、創業1年目にして学んだのです。
今では、数百万ドル規模のビジネスになっています。150ドルから1200ドルまでの幅広い製品を扱っています。6割がアメリカ製。また、低価格帯ではアジアンアッセンブリー、高価格帯ではスイスアッセンブリーも扱っています。
今回は、彼らのコミュニティがどのような決断の結果であったのか、また、エンゲージド・コミュニティが何十万ものIGフォロワーは何を意味するのかを学びましょう！！
なお、記載されているすべての見解はレーガンとヴァーアのものであり、UBuやSelling Socialのものではありません。
厳しいビジネスの選択を通じて、コミュニティを創造する⛰
2018年、私たちは多かれ少なかれ、（事業を拡大するための）いくつかブランドモデルを把握していました。しかし、マーケティングとブランディングの観点から、会社の組み立て作業をすべてアメリカのロサンゼルスに持ち込むことにしたのですが、、、
これが物流上、悪夢でした。笑
正直言って本当に大変でした。しかし、長い目で見れば、マーケティングやブランド構築の切り札になると考えたのです。
その後、私たちは飛躍的な成長を遂げました。
米国に生産拠点を移したとき、私たちは自分たちが築き上げるコミュニティについて、必ずしも理解していたとは思っていません。
高い利益率の弊害⚡️
マーケティングに頼ったふわっとした利益率の高い商品も全然作れそうですね。そして、たくさんの資金を得ることができるので、そのブランド名や製品を、より多くの人の目に触れさせることができるようになるのです。
しかし、ここで問題なのは、マージンが大きいために、実は商品自体にそれほど価値がなくなってしまうことです。
そのため、人々が製品を見れば見るほど、実際に製品を購入できる可能性は低くなります。
高価格帯の商品となると...。
しかし、非常に価値の高い商品で、利益率が比較的小さい場合、実際には、より思慮深い人たちが集まってくるのです。
そのような人たちは、3カ月かけて製品を研究し、YouTubeのレビューや第三者によるフィードバックを何十回も見て、5つ星のレビューだけでなく1つ星のレビューもすべて読んでくれます。
このような人たちは、「素晴らしい」、「素晴らしい時計」、「気に入った」などといった表面的なレビューだけでなく、ある種のコミュニティが形成されて行き、400ワードやそれ以上の長さのレビューを書いてくれるのです。
マーケティングメールに350通以上の返信があったこと😲
通常、私たちは伝統的な、画像を使ったマーケティングメールをいつも送っています。製品のアップデート、プロモーション、こういった類のものです。しかし、2週間前、私たちは1400語のエッセイを、すべてプレーンテキストで送りました。約5万人のリストに対してです。
TwitterやTikToksのような、物事を短く素早く伝えることが求められる現代の文化において、画像もリンクもほとんどないこのようなものを送るというのは、ある意味おかしな決断でした。
でも、これは私たちのコミュニティに対する理解を反映したものでもあります。
このメールには、360通の返信がありました。しかも、その回答は、人々が自分の人生の物語をメールに書いたのと同じくらい長いものでした。それを構築するには、特別なコミュニティと特別なブランドが必要だと思うのです。
私は、1万人、あるいは5万人の「一度買ったけど、もうどうでもいいや」みたいな人よりも、「乗るかそるか」みたいな超忠実な人が1000人いた方がいいと思っています。
なぜなら、その1000人があなたのアンバサダーになるからです。彼らは常にあなたのそばにいるのです。その人たちは、あなたを応援し、あなたのために予約注文をし、あなたが困難な状況に陥ったとしても、あなたのブランドを守り続けてくれるでしょう。それが、私たちのマインドセットです。
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Instagramのコミュニティについて🏠
インスタグラムにおいて、Vaerは何十万人ものフォロワーがいるようなブランドではありません。そして、彼らのInstagramアカウントはこの3年間で驚異的な成長を遂げたわけではありませんが、彼らのビジネスは確実に成長しています。
そして、彼らのコミュニティも成長しました。インスタグラムで得られるエンゲージメントの種類も、信じられないほど高いのです。
当初は十分に活用されていなかったプラットフォーム👬
2019年、私たちは3つのInstagram投稿をしました。これは私たちのビジネス、あるいはEコマースブランドやデジタルネイティブ企業としての考え方を絶妙に反映したものでした。私たちは成功を収めていましたが、必ずしも全世界に向けてコンテンツ発信していたわけではありません。
というのも、私たちは小さな会社なので、無限のリソースがあるわけではありません。ソーシャルメディア・マネージャーもいなければ、代理店やその他の業者もいません。
しかし、FacebookとInstagramの広告が、私たちのマーケティングの中心でした。また、私たちは、多くの関係をライブで管理し、個々の顧客に対応し、500ドルの売上を達成しようとしていました。
私たちは最初から、10万人のフォロワーがいても気にしない、ということをはっきり言っていました。500人のお客様と直接メールで会話する方が、経験の幅というより、むしろブランドの深みを感じられるからです。
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しかし、コミュニティはまだまだ存在していました⚡️
必ずしも自分たちが投稿しているわけではないにせよ、対話の場であることに変わりはないのです。
私の経験では、男性は自分のブランドに対して非常に縄張り意識が強く、非常に部族的です。例えば、アウディが好きな人は、おそらくBMWが嫌いでしょう。アウディの広告を見たら、BMWのオーナーがいかにバカであるかを説明しなければならないと思っているのです。スポーツチームも同様で、男性は非常に男性的で縄張り意識が強いので、これがマーケティングになると面白いことになります。
だから、時計も似たようなものです。あなたのビジネスがいかに無意味であるか、あなたの時計や製品がいかに時間の無駄であるかを説明し、あなたを引きずり下ろそうとする人たちが出てくるのです。これは、一般的な男性向けマーケティングの副次的な効果です。
しかし、その結果、500件ものコメントが寄せられ、そのコメントにはTwitterでの議論や、100件の「いいね！」が付くようなメッセージのやり取りがありました。
そして、「そういえば、Facebook広告であなたたちがやっているディベートを見たよ」ということで、製品を買ってくれる人がいるのです。
Facebookは、怒りのコメントもエンゲージメントとして捉え、より多くの人に広告を配信し始めるので、うまくいっています。
そうすると、ますますコミュニティが盛り上がります。
最終的には、デジタルな対話の場を作り、デジタルなコミュニティを形成するための方法だったのでしょう。
そして、私たちの主張を気に入ってくれた人たちが、またビジネスに戻ってくるというわけです。
情熱を燃やす🔥
あるブランドは短期的なニーズを解決し、他のブランドはより実用性を重視しています。しかし、時計は車と同様、非常にエモーショナルなものです。オメガを買うのか、ロレックスを買うのか、それとも何を買うのか、その理由は実に複雑な方程式で成り立っています。
ですから、特に高価なものへの投資には、多くの思考が必要とされるのです。
100万ドル、10万ドル単位の時計のコレクションをお持ちのお客様もいらっしゃいます。男性もそうですが、ワインのようなものは、依存症とも言えますが、情熱に突き動かされているのでしょう。
時計は、多くの強い意見や興味、そして専門的な知識を引き出す傾向があります。そして、それがまたいいんです。
私もライアンも時計メーカー出身ではないので、ブランドを成長させながら学んでいかなければなりません。私たちのブランドは、世界の一流ブランドと比較されるような価値を提供することに重点を置いています。
また、そのような最高級ブランドの価値提案を理解し、知識を身につけ、プレスや時計の論説委員など、まるで別の言語を話すような人たちにも分かりやすく話さなければなりません。それはとても濃密で、とても洗練されたものです。
私たちは、ルームの配合の違いやビートレートが性能や精度に与える影響について、まるで工学のフォーラムで話しているような感覚で話すことができるのです。そうすることで、人々は、あなたが自分たちに語りかけていることを理解し、より多くのフィードバックを返してくれるようになるのです。
YouTubeと長編コンテンツ📷
私たちの製品やブランドは、YouTubeが得意とする深い議論に適していると感じていました。
自分たちのビデオでさえ、とても深い内容になっています。製品レビューをするときは、大抵30分ほどの会話になります。一つの製品を選んで、その製品についてこれほど長いビデオを作ることができるブランドは、そう多くはないと思うのです。かなり濃い内容になりますし、もちろん30分のレビューを見たいというお客様もいらっしゃいます。
30分のビデオを広告として掲載したこともあります。お客様は忍耐力があるか、時計に本当に興味がなければなりません。しかし、実際にはかなりうまくいきました。
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まとめ
今回は、その前編として、コミュニティをどのように活用し、どのような課題を抱えているのかをご紹介します。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。次回もよろしくお願いします。
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