今週は、認定専門家（貿易戦略コンサルタント）
大久保 佳代子によるコラムをお届けします。
https://glocal-solutions.org/expert/expert-1665/

ビジネスを展開するために必要な
判断・決断をする力。

海外企業との取引を
視野に入れるのであれば、
改善しておくと良い点をお伝えします。

成功への近道のヒント、
是非ご一読ください。

海外企業との直接取引をプランニングする
貿易戦略コンサルタントの
大久保佳代子です。
 
最近、ご縁のあったインド系企業の
日本進出のサポートをさせて頂いてており
その流れで、インド人 vs. 日本人の
商談の場に同席する機会が
何度かありました。
 
ところで、今回の商談を通じて
特に強く感じたことがあります。
それは、日本企業のビジネスの進め方は
グローバルスタンダードから
完全に逸脱してしまっているということ。
 
特に、昨今のインド企業の多くは
事業において急成長を遂げており
物凄く勢いがあります。
 
この要因としては、
東南アジア諸国にも引けを取らない
価格競争力の高さや
生産キャパや供給能力の大きさ
英語でのコミュニケーション能力
（インド人同士でも英語で会話）
など色々考えられますが、
じつは、要因はもっと本質的なところに
あるのではないかと感じています。
 
それは、彼らが常にグローバル市場を
視野に入れているため、
物事を考えるスケールが大きいこと。
あと、あらゆる判断・決断における
『スピード』が格段に速いということ。
 
特に多くの日本の中小企業は、
言葉の壁が立ちはだかり
グローバル市場を視野に入れることに
ハードルの高さを感じている、
ここはよく理解できます。
 
ただ、判断や決断における「スピード感」。
海外企業との取引を
視野に入れているのであれば、
ここは少なくとも改善する余地は
十分あると、特に強く感じます。
 
と言うのも、例えば
商談相手にサンプル１枚提供するにも
商談を次のステップに進めるために
必要な情報を提供するにも、
わざわざ社内のコンセンサスを取る
必要があるとか。
 
相手が日本企業であれば、
色々と社内調整もあるだろうし
まぁ、待つか…と一定の理解を
得られるかも知れません。
が、相手が海外企業の場合は
このプロセスは全く理解されません。
 
むしろ、サンプル１枚、必要情報も
自己裁量で手配する権限を持っていない、
なにも判断・決断ができないヤツ
として管理能力までをも疑われて
しまうのです。
これは本当にモッタイナイと思います。
 
もちろん、物事を慎重に進める、
全体的な調和を重んじるという
日本の企業風土は十分理解できます。
 
ただ、海外企業と商談するのであれば
ウチはこうなんで！と日本の
ビジネス流儀を貫くのではなく、
少なくとも相手からどう見られているか？
という逆方向の視点を忘れてはいけません。
 
英語でのコミュニケーションが苦手…
これは、もう仕方ありません。
日常的に英語を話している外国人に
我々日本人が敵うワケがありません。
 
ただ、判断・決断のスピードは
やり方次第では、改善の余地は
十分あります。
 
グローバルスタンダードな商談では
まずはプロセスを簡素化して
「スピード」を上げていくことが
成功への近道といえます。
 
 
株式会社ワールドトレードプランニングでは
海外企業との円滑な直接取引に向けた
貿易戦略コンサルティングから
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株式会社ワールドトレードプランニン代表取締役　大久保佳代子
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