お疲れ様です。こたろうです。

皆様いかがお過ごしでしょうか？日に日にコロナウイルスに関する世界中の感染者数・死亡者が増え続けている中、一時は自動車産業を中心に各国の工場が生産停止へ追い込まれていると報道ありました。ただ、4/20時点の各社報道を見てみますと、その中でも中国をはじめ、稼働を再開している又は、再開予定の工場も数多くあるとあります。また日本国内の状況を見てますと、事業継続のため知恵を絞り、8割は「通常稼働」していると、日本経済新聞（2020/4/14 付）から報道あります。

もちろん、少しの油断も許されない厳しい状況下には変わりありませんが、製造業全体にとって一筋の光が見え始めようとしているのも、事実なのではないでしょうか。

しかしながら、コロナウイルスの猛威は製造業に対しても、業績低下の影響を及ぼし始めています。そして、私も含め「製造業」×「営業職」の方々はこれからの「受注・売上・粗利」の減少について、かなり懸念されているでしょう。その理由は下記通りがあげられます。

・海外を中心とした、サプライチェーンの停滞によるモノの供給面で影響を受けている。
・当初想定されていなかった欧米など先進国で感染が広がり、販売先の需要減少などの影響が生まれてきた。
・面談や大型トレードショー等の営業活動そのものが制限されてしまう。
・今後の業績悪化を予想して、工場向けの設備投資予算を削減されてしまうのではないか。

製造業は非常に景気に左右されやすい業種の一つです。景気が悪化すれば、自動車の売れ行きは当然悪くなり、完成車メーカー・自動車部品メーカーは大ダメージを受けます。そして自動車部品等の製造に必要な工作機械・ロボット等の生産財も例外なく、工場の経費削減のため、売れ行きは悪くなり、こちらも大ダメージを受けると予想が出来ます。グローバル化が進み、製造業全体がとても大きな産業であり且つ、各企業通しが垂直分業型の繋がりが強いため、ある企業がダメになると、他の企業にもそれが連鎖してしまいます。

①景気動向の先行指標「工作機械」

機械をつくる機械「マザーマシン」と呼ばれる工作機械は、企業の設備投資に対する意欲に左右されることが多く、景気動向の先行指標として用いられる場面が多くあります。好景気であれば工作機械の売れ行きは良く、不景気であれば売れ行きは芳しくない、それが数字として明確に表れます。

上のグラフをご覧ください。感が良い方なら一目見てすぐお分かりかと思いますが、工作機械の受注額と景気の波が比例しています。

2001年からのゼロ金利政策をきっかけで、2002年2月から2008年2月まで73ヵ月にわたって「いざなみ景気」と呼ばれる好景気がありました。2003年から2007年まで、常に受注額は右肩上がりであり、2007年は1兆5,900億円という高水準の受注額でした。しかし、周知の通り、2008年9月に起きたリーマン・ショックをきっかけに受注額が減少に転じ、2009年の受注額は4,116億円となりました。これがどれほど落ち込んだかというと、国内市場もグローバル化も成熟しきれていない、約40年前にあたる1978年の受注額のレベルまで落ち込みました。一部の企業は、当時の厳しい経済環境に合った体制に再構築するため、早期退職者を募集しました。

リーマン・ショック後は、エコポイント制度・アベノミクス景気の恩恵を受け、多少の上下はあるものの、2010年から2018年まで受注額は上がり続ける傾向にあります。そして、自動車・スマートフォン・半導体等の受注が拡大し、2018年の受注額は過去最高の1兆8157億円を記録しました。まさに工作機械業界は「空前の活況」を呈していました。

2018年の私は、ある工作機械メーカーで働ていましたが、何も営業活動をしなくても、次々とお客様から大口の引き合いが来て、見積書を出せば直ぐ注文書が来るという、まさに「嬉しい悲鳴」の状態でした。強気の営業活動が出来た半面、生産現場はかなり逼迫しており、受注後の納期が12ヶ月以上の案件もあり、スペース・人手・部品調達の面から「これ以上の注文が来たら工場がパンクするので、控えて欲しい」と現場サイドから言われたことがあります。そのくらい多忙であったと記憶しています。

しかし、米中貿易摩擦が本格化した2018年秋頃から中国の景況感が悪化、対米輸出関税引き上げを懸念した中国の自動車メーカーや半導体装置メーカーが設備投資を控え始め、各工作機械メーカーの受注も減速し始めました。そして、2019年の受注額は1兆2299億円（前年比32.3％減）と3年ぶりの前年割れとなりました。2020年当初は、米中貿易摩擦が緩和され、後半には受注額が上向くと各社予想していましたが、おそらく、このコロナショックの情勢を考慮すると、2020年の受注額は2019年を圧倒的に大きく下回るのではないかと、予想できます。

米中貿易摩擦で受注額が減少しているさなか、コロナ・ショックが起き、歯止めがかからない状態に陥っている。

（出所：日本工作機械工業会HPより）

2020年3月の工作機械受注額について速報を見てみましても、前年度の同月と比べて約40％もの大幅な減少となっています。受注額は18ヶ月連続で前年同月を下回っており、中国向けや半導体装置向けは新型コロナの影響からの回復を当て込んだ受注も一部にあったものの、4月以降も先行きは不透明さが拭えないです。

私も日々、製造業のお客様と打ち合わせやデモ検証を行っていますが、「自動車の売れ行きが悪くなると、うちでつくっている自動車部品用のラインが減産若しくは、ストップするのではないか」「経費削減のため、どうしても来期入れたい設備が入れられないかもしれない」「今後、経営状況が厳しくなって、稟議が通りにくくなるのでは」といったお声を現在頂いています。絶対的な数値があるわけではなく、あくまでも肌感覚ではあるものの、製造業全体に悲壮感が漂い始めて来ているのではと、感じています。

私が工作機械メーカーを退職したのは、昨年の9月末です。そして翌月の10月に現職に就きます。その頃も米中貿易摩擦の関係で、大口案件の失注・受注キャンセルの嵐で相当大変でしたが、今はもっと比にならないほど、悲惨な状態なんでしょうね．．．

②いち営業マンであれば

国際通貨基金（IMF）による最新の発表ですと、2020年の世界の成長率が3.0％落ち込むとし、新型コロナウイルスによって経済活動が停滞、1930年代の大恐慌以来で最悪の景気後退になると言ってます。製造業も例外なく、寧ろ他の業界より、より多くのダメージを食らうのではと言われています。

いち企業・いち事業体・そしていち営業マンでは、この大不況に到底太刀打ちは出来ないです。しかし、営業マンであれば「予算」を持っており、このような社会情勢でも、何が何でも「必達」しなければならない、そしてお客様の問題解決に全力で応えたいという強い使命感をお持ちだと思います。「製造業」×「営業職」の営業活動は、三現主義＝「現場・現物・現実」の流儀に乗っ取り、お客様のものづくり現場まで足を運び、実際の目で確認することが、セオリーと言われています。そのセオリーが通じないこの現状の中、どういったことが出来るか、コロナウイルス終息後を見越して、いち営業マンが今出来る「これからのアクションプラン」を記載してみました。

③技術職サイドへ提言！

「この製品のサイズがもう少し大きいものがあれば受注できたのに」「こういった性能が追加できたらお客様のニーズにもっとフィットするのに」「この製品のバージョンアップした後継機種が欲しい」

決裁者・導入テーマ・導入時期・予算・競合等、必要な情報はおおよそのBANT情報を抑えておる。しかし、どうしても製品のスペック上、お客様の要望に対してニーズが噛み合わない。商談時にお客様へ製品を提案する際、このような場面に遭遇した営業マンはたくさんいるでしょう。通常時なら、製品のスペック上どう工夫しても合わないのであれば、工数が余計にかかってしまうので、無理な後追いはせず、次の案件へシフトすると思います。

しかし、今は不景気の中で案件自体も少なくなってきており、どうしても受注を決めたいのであれば、この時期にこそ、設計・開発・製造の技術職サイドへ直談判するものアリだと思います。会社としても今、少しでも多くのキャッシュを集めたい中（≒受注が欲しい）、既存の製品だけの対応では不十分だと気づくでしょう。そして、製造現場も好景気の時と比べて、時間と余裕がきっとあります。今こそ、営業マンが日々の営業活動で持っている考え方、お客様から汲み取った意見を技術職サイド（又は経営陣）へぶつけて、新製品の誕生・既存製品のラインアップを増やすきっかけを作ってみましょう。好景気のように常に忙しい時に、このようなことをぶつけても「忙しい」「その必要があるのか」と言われて、跳ね除けられるのが当たり前ですが、今ならそういった言い訳はしにくいと思います。ラインアップが増えれば、それだけ幅広い提案を行え、お客様の抱えている問題を解決が出来、受注の確率が必然的に上がるでしょう。

もちろん、新製品の誕生・既存製品のラインアップを増やすことは、技術職サイドへ負担をかけてしまうことになるので、今まで以上に営業マンは「確実に受注をしなければいけない！」という強いプレッシャーを背負うことになるでしょう。しかし、今なお多くの製造現場のお客様は稼働しており、その中で日々KIZENを行い、進化し、そしてその度に新たな問題が出てきます。どんな時でも、お客様の近い距離におり、抱えてる問題を汲み取り、仲間と協力し、提案し、win-winの関係を築くこと、そして自社の発展に貢献する、これが営業マンの一番の務めだと思います。お客様が抱えている新たな問題は、既存の製品だけでは決して解決しきれないでしょう。新しい製品・技術が生まれるきっかけは、常に営業マンの熱い想いからだと信じています。

少し余談ですが、「製品が悪いから売れない！」とはまた別の話であり、売れないのを製品のせいにするのは「営業のプロ」として恥じるべきことです。製品が本当に悪いということはほぼ無く、営業マンが製品のスペック・使用方法・導入事例を理解していない、お客様のニーズをグリップしきれていない、営業マンの提案そのものが悪い、といった理由があげられます。

④買い替えを狙う！

既に取引を行っている既存ユーザーを対象をした営業活動となります。生産財であれば耐久年数というのが必ずあります。耐久年数は稼働率やスペックにもよりますが、工作機械であれば約10年、プラントであれば約20年と言われています。耐久年数を超えると、精度のバラつきやチョコ停等の不具合が起きやすくなりますので、今現在使用しており、これからも必要となってくる場合は、買い替えを行う必要があり、他の外因に比べて景気に左右されにくいです。こういった設備といった生産財の買い替えは10年、20年、はたまた30年以上の年月が経たないと買い替えの需要が来ない、それだけ長期間使用されるものであり、メンテナンスや検査で定期的に訪問を心がけ、連絡を取り合い、お客様との関係を維持することが大切です。

おそらく、買い替えに関する営業活動は頭の片隅に入れているつもりでも、忙しい時期だと目の前の案件で手一杯になり疎かになりがちです。導入済のお客様で且つ、頻繁に連絡を取り合っているお客様とは、より関係性を築き、買い替えの需要があるかどうか常にアンテナを張りましょう。導入済ではあるが、連絡を取り合ってないお客様には、納入リスト（導入日・導入製品・台数・客先担当者等が記載あり）や過去の営業日報を伝手にアプローチしてみましょう。

実際に使用するユーザー目線で考えても、買い替えるなら、メンテナンスや使い勝手等の面からして同じメーカー・機種の方が良いはずです。もちろん、今使ってる機種の使い勝手やサービス対応等が良いという前提条件がつくものの、ぜひこの時期にだからこそ、トライしてみましょう。

⑤いまこそ新規開拓を積極的に！

営業マンであれば、例えルート営業がメインであっても、新規開拓も多少なりともやっているでしょう。しかし、新規開拓は先ほど述べた買い替えの需要を狙うのと同じくらい、忙しく目の前の案件で手一杯な状態ほど疎かになりがちです。そして、相対的に案件・受注が減って来ている今みたいな不景気の中、既存顧客（＝重点顧客）にへばりつく「守りの営業」だけでは、案件・受注は増やせないのは明確です。

納入リストや過去の営業日報をもとに、過去に訪問したことある若しくは、前任者から訪問が出来ていないお客様へアプローチするいい機会です。また大型トレードショー等で名刺交換できた「未来のお客様」であったり、コーポレートサイトや会社四季報から業界上位50社をピックアップし、「コールドコール」を仕掛けるのもよいと思います。日本語で分かりやすく言い換えると「飛び込み電話営業」です。

欧米企業では、引き合い（リード）を取るところまではマーティング担当の仕事で、商談をつめることが営業マンの仕事だと分業されているケースがあります。しかし、近年では、マーケティング担当が引き合いを取る仕事だけでは限界があるとの理由から、欧米企業においても営業マンが主体的に「コールドコール」を行っています。ただ、「コールドコール」は営業マンが一番嫌な仕事の一つと言われています。それは何故か、「コールドコール」を行ったとしても、担当の方へ繋がらず窓口で80~90％は断られ、残りの10~20%しか「興味を抱いてもらえた方」を発掘できないからです。「興味を持ってもらえただけ」なので実際に受注になるのは、そこからたったの2~3%ほどしかないです。

この時期にまず「コールドコール」を行う先は、中堅大手企業を狙うのが良いです。全てが当てはまるとは限らないですが、中小企業より中堅大手企業の方が生産計画・導入計画・予算計画が来期・再来期以降もしっかり練られている傾向にあります。よって、これからやるべきことが計画化されており、それに対して抱えていらっしゃる潜在ニーズを引き出し、ソリューション提案や競合との差別化が出来るというわけです。

潜在ニーズ：お客様自身でも具体的に気づけていない悩み・問題点

「コールドコール」は決して効率のいい営業活動とは言えないです。では、なぜ「コールドコール」を薦めるかと言いますと、「受注が欲しい」＝「引き合い・案件を増やし続ける」ことを自らの行動で可能にするからです。自分自身の行動で可能に出来るこそ「営業の醍醐味」です。「コールドコール」を行う度に断られ、辛く心が折れる場面もあるかと思いますが、「営業の醍醐味」をこの機会にたっぷりと味わってみてはどうでしょうか。少しだけかもしれませんが、昨年私は「コールドコール」で2台、小型の工作機械の受注を頂きました。「愛知県」×「工作機械」×「金属加工」とHP検索して、かたっぱしから「コールドコール」を行いました。全くのゼロベースから受注が出来たのは、糧となり、大きな自信につながります。

⑦柔軟な営業スタイルの確立を！

今回のコロナ・ショックは、バブル崩壊やリーマン・ショック等の金融不安から起きる不況とは全く体質が異なります。ウイルスとの闘いとなりますので、感染拡大防止の観点から、基本的には対面式での面談・大型トレードショー・インナーフェア等は積極的には行えないです。企業の多くは営業活動をリモートで対応し、対面での営業活動を続ける場合は「先方の要望」若しくは、「先方のリテラシーや労働環境」に合わせて実施しているというアンケート結果が出ています。こういう状況になると、営業活動において「自粛モードで新規営業が出来ず、商談数が足りていない」「非対面になることでコミュニケーション全般の難易度が上がる」といった悩みが出てきます。

「深刻になるな、真剣になれ」
この言葉はスウェーデン出身の元プロテニス選手であり「現代テニスの父」と呼ばれているビヨン・ボルグが残した名言です。私なりの解釈をすると、先の見えない不安について悩むのではなく、今、取り組まなければならないことに対して向き合え、です。確かに、この情勢の中での営業活動は私を含めて、今まで経験したことないほど難しいです。

しかし、幸いにもICT技術が飛躍的に進歩を遂げている現代においては、電子メール・電話以外にも、Skype・Zoom・bellFace・Teamsといった対面式でなくとも、オンライン上で商談が行えるツールがあります。こういったツールを使用した営業スタイルはコロナ・ショックの収束後、対面式の営業スタイルに替わって主流になるのではと言われています。今後これからの営業スタイルが劇的に変わるかもしれない、それに即座に対応出来るためにも、今のうちにITリテラシーを向上させるチャンスと捉えられます。

オンライン上での商談でも画面共有を使えば、お互いの顔を見つつ、仕様書や提案書の読み合わせぐらいは十分可能です。ただ、「製造業」×「営業職」の方はお客様のものづくり現場まで足を運ぶこともよくあるので、決して万能なツールではないことのは、ご留意頂きたいです。商談内容や場面を見極めて、上手く使い分けることが必要になってくるでしょう。

そして、在宅勤務をされている営業マンも多くいるのではないでしょうか。普段は出先のため、お客様からの電話やメールでの問い合わせに対して、レスポンス良く返せなく、タスクが溜まりに溜まって、日々追われているのが、よくある営業マンが忙しいと言われる所以だと思います。稀に外出を伴う営業活動はあるものの、基本的に在宅勤務であれば、メール・電話はもちろん、DM発送といったきめ細かなお客様対応が出来るのではと思います。対面式でなくても、方法を選べばお客様との関係性は必ず築けます。要は物は考えようです。普段では上手く出来ない、今だからこそ上手く出来ることを一つでも多く見つけ、実行に移しましょう。

⑧終わりに

製造業の現状と今後を踏まえて、いち営業マンが今出来る「これからのアクションプラン」（今回は主にメーカー営業での目線）を書かせて頂きました。ITの環境次第だと思いますが、現在の社会情勢やお客様の立場から考慮すると、新規開拓や買い替えに関する初期段階の営業活動は、オンライン上での面談が良いのではと思います。案件が煮詰まっており最終合意に向けた本格提案・納品の立会いといった終わりの段階では、どうしても訪問が必要かもしれないので、最大限にお互いの健康面を配慮して行いましょう。

そしてこの目次にて、ITリテラシーについて追記しようと思います。他の業界と比べて日本の製造業は、ITリテラシーに対する関心が非常に低く、その向上は急務だと、私は思っています。特に中小企業が中心となる場合が多いですが、理由は下記通りです。

・日本の製造業はKIZEN活動が活発であり、生産現場サイドの意見が強く、トップダウンでのITリテラシー向上が非常に難しいため。
・製造業は歴史ある企業が数多く且つ、平均勤続年数が長い方が多いため、昔ながらのやり方を大切にして、それを今でも守り続けているため。
・「図面・仕様書は紙」が基本であり、その名残で勤怠・受発注・稟議申請・決裁等も紙媒体で行われおり、システムそのものの変更が難しいため。
・情報システムを担う部署が無い若しくは、絶対的に人員が足りないため。

モノ・人の物流が絶対的に麻痺をしている中、今までのやり方をしていたら必ず無理が出てきて、世界が認める高い技術を持っている企業・歴史があり社会的信用の高い企業でも何れ、この一連の流れで淘汰されるかもしれません。それを踏まえて、お客様へどう営業活動すればよいか、自社に対してどう投げかければ良いか、一人ひとりが慎重に考えるべき時期だと思います。

また私が書いた、いち営業マンが今出来る「これからのアクションプラン」について、この4つの他にも良いアクションプランがあるよという方がいらっしゃれば、お教え頂けたら幸いです。

皆様、ここまで読んでいただきありがとうございます。Twitterからでも、noteにユーザー登録してなくても「♡スキ」を押すことが出来ます。また貴重なコメント・フォロー・サポートもいただけたら、今後noteを続けていくうえで大きな活力につながりますので、もし宜しければどうぞよろしくお願いいたします。

では、ご安全に！