NewsPicksアカデミアのイベント「EC、サブスク、金融業界に学ぶデジタル戦略最前線」 に行ってきました。
株式会社Kaizen Platform須藤さん、NewsPicks佐々木さんのお話を伺い、考察含めてまとめました。

■デジタルトランスフォーメーションって何？

オープニングでは佐々木さんの「デジタルトランスフォーメーションって何だと思います？」という問いに、僭越ながらマイクを向けていただき、お応えさせていただきました。

クライアント様のデジタル戦略立案に関する課題洗い出しや仮設構築をお手伝いさせていただいている身としては(NewsPicks 的に言うと"プロ"ですね”！)、「手段であり、何かの目標を達成するためにデジタルを活用した業務効率化や新しい顧客体験の創出をするもの」とお答えさせていただきました。

しかーし！振り返ってみると我ながらつまんない回答ですよね（笑）一般論かざしてるだけじゃん！！！

私の解釈では、「人々のライフスタイルが変わるもの」と捉えています。
楽天、ドワンゴ、Amazonで、サイトを通してお客様の行動を見ながら企画をたてていた人間として、テクノロジーの恩恵を受け、リアル生活が変化したお客様を沢山みてきました。エンドユーザーもしかり、出店者もしかり、歌ってみた踊ってみたのクリエーターもしかり、メーカーもしかりです。
デジタルトランスフォーメーションの結果、人の考え方も変わります！行動も変わります！

今は外資系ソフトウェア企業で働いていますが、やはりユーザーの力をものすごく感じます。このデジタルを使わない手はない！というムーブメントにより火がついて、一人一人の行動を変え、自身がデジタル時代に乗っかり、企業を変えていく、という構図になるのが理想だと考えています。

以下、講演で須藤さんがお話されたポイントをまとめています。
（聴きながらのメモなので、多少の間違いやニュアンスの受け取り方の違いが発生している可能性がありますがご了承ください。）

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＜Ice Break＞

■インターネット界隈の人材情報 
* インターネット人材が足りない
* 生まれてから今まで求人が減ったことはない
* どの業界の人材も下降局面になるまでない。伸びてる間は足りない。

■Kaizen Platform とは
* BPOをやっている会社。
* 動画広告作るとか、クリエーターネットワークとか、サイト改善提供するとか。
* クラウド上にいろんな人を置いている。全部クラウド上で働けるようになる。
* クライアントがバナーを３０万パターンを作りたいと言っても、人材投入すれば作れる。
* データを使ってやりたい人を叶える会社。
* 300社を超える大企業が導入。データから新しい収益と新しい仕事が生まれ続けている。
* 企業から見るとビジネスチャンス。売上伸びたり、解約減ったり。
* 時間と場所を問わずに働けるようになった。活躍されている方は女性とか、地方在住の方。
* 対応言語は日本語英語以外もある（タイとかベトナムとか）
* 製造業におけるホンハイをインターネット時代に再構築
* 工場みたいにどこかに行かなきゃいけないことはない。インターネットにつなげればどこでもできる！労働集約のビジネスです。
* １２０日間でそのビジネスにインパクトが与えるところまで持っていく。４ヶ月で兆しが見える。

■須藤さんが実際に並走し、改善しまくってわかってきたポイント３つ

【ポイント①】KPIとKGIはビジネスモデルに依存する。
【ポイント②】業種をまたいでも、同じKPIに効く施策は似てる
【ポイント③】戦略の論点と必要な体制の悩みも相似形

【ポイント①】KPIとKGIはビジネスモデルに依存する。

■EC
* KPI：新規・リピート構造
* KGI：GMV（流通総額）最大化
* やってて面白いなと思ったら、3回リピートすると、めっちゃリピートする。百貨店も健康食品も化粧品も旅行も一緒。

■サブスクリプション
* KPI：リテンション、アップセル構造
* KGI：収益（MRR/Revenue）最大化
* ある一定のところから獲得ではなく、転換率と解約率をマネージしようということになる。

■金融
* KPI ：新規。リピート構造
* KGIは取引残高最大化
* クロスセルで収益のレベレッジがめちゃくちゃきく。

■KAIZENは、下記の３つのドライバーをビジネスモデルに合わせていじっていく

気にすべきポイントは、下記２つだそうです。
①新規獲得後のあついタイミングで打つ
②Time to Valueの最大化

【ポイント②】業種をまたいでも、同じKPIに効く施策は似てる。

■改善事例（How）
* パーソナライズ
* 前日の購入数可視化
* 再訪問ユーザーへの閲覧履歴表示
* フォームの入力データに合わせて口コミ表示
* 絞込み機能
* ランキングコンテンツの導入
* マイページ最適化（検索ワード、レコメンドなど）
* 解約導線の最適化

【ポイント③】戦略の論点と必要な体制の悩みも相似形

* 未来の技術革新を知るのに重要なベンチマークは中国。
* GDPは逆転され、３倍くらいの差がある

例えば…
アリババの中国最大のディーラー！
* 車の自動販売機がある
* アルファロメオ３５０台新車は33秒で完売
* つまり、買う確率が高い人に、パーソナル動画でプロモーション

 餓了麼（ウーラマ/中国のUber Eats）もどんどん中国の食文化を変革！
*メニューなしとかレジなしとか、イートインスペースなしの店も続々登場。*「デリバリーインフラ」町中のお店のメニューが簡単に届けていただける。

盒馬鮮生（Hema：フーマ）はリアル店舗だが実はネット用倉庫！
* お店に来ても、自宅に配送もしてくれる。
* 支払いはアリペイのみ。個人の信用情報はセサミクレジットが全部貯める。デファクトスタンダード！
* 何が起こるかというと、コンビニは劇的なダメージを受けている。

つまり、デジタルトランスフォーメーションとは、デジタルで生活が変わること。要は、顧客体験が変わるので、今まであったビジネスがなくなることがある。

■各所でよく目にする３つの論点

①ID戦略：サービスごとに会員組織がある
* これまでのID戦略は「会員獲得＆囲い込み」だった。
* これからのID戦略は「ログイン＆エンゲージ」し、顧客をIdentifyする。
* これからは集約した方が絶対にいい。
* ユーザーを識別し、コミュニケーションをスムーズにする

②動画；動画を主戦場にしろと言われてもなぁ...
* これまでの動画戦略は高コスト、ロングスパン
* これからは低コスト、短納期。気軽に活用する。
* 人は文章を長く読まない！
* データトラフィックの78％が2021年には主戦場に
* ネットの世界ではクリエイティブがより重要に（機械が判断する時代）
* データを見ながらクリエイティブを買える時代。
* モバイル向け動画はファーストインプレッションが命！2秒以内！
* アルゴリズムがクリエイティブを求める時代になる。
* ありものの素材から、素早く、低コストで量産し、高速でPDCAを回す

③パーソナライズ×リアルタイム！！（時代は1to1マーケ）
* これまでは、パーソナライズ戦略、平面的な効率に着目。
* これからは、時系列に切ることが大事。
* ぐるっと束ねて小分けのストーリーにするとダイナミックに変わる。
* リードタイムが重要。（特に金融系。ローンとか、SaaSとか。）

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■VUCAの時代だからこそOODAが大事！

OODAとは？
・Observe （観察）
・Orient （状況判断、方向づけ）
・Decide（意思決定）
・Act （行動）のことです。

* orientの部分がめちゃくっちゃ大事。
* 環境を集めていくとデータになる。
* データを磨いてみると情報になる。
* 再生成するとインテリジェンスになる。
* インテリジェンスになると価値が上がる。

つまり、デジタルトランスフォーメーションは知恵**。

知恵がある人が勝つようになっている。**

デジタルトランスフォーメーションは産業構造が変革されること。
デジタルじゃなくてもトランスフォーメーションは進んでいる。
アマゾンによって企業が倒産するのもデジタルトランスフォーメーション。
トヨタなど、耐え抜いてる会社、進化しようとしている会社もある。
ソニーは利益構造を見ると、家電よりもはるかに金融の方が稼いでいる。
イオンという会社も金融が稼いでいたりする。

会社の業態は日本でさえも変わっているのではないか。

デジタルトランスフォーメーションって脅威っていう話がある。
会社にとっては脅威だけど、個人にとってはチャンス。
デジタルトランスフォームしたら未来がある。
ワクワクすると個人としては楽しめるのではないか。

以上。

〜この発言は個人の見解であり、所属する組織の公式見解ではありません。予めご了承ください！〜