HEINEです。

今日は広告とSNSという話をします。

これは僕の発見したことになるのですが、仮説としては間違いないかなと思ってます。（ていうか知っている人いるかもしれない…）

まず最初に話したいのはセールスファネルというものですね。ちょこちょこここでも出てきますが、要はビジネスをする上でお客さんってどうやってできるのかっていうのを形にしたものです。

ざっと下に書きますとこんな感じ。

////////////////////
ブランド認知
↓
見込み客集め
↓
信頼の構築
↓
フロントエンド
↓
バックエンド
////////////////////

漏斗型になっていて、下へ行けばどんどん人数が減っていくというものです。

で、これがもしかして違うんじゃないか？と思ったのが今回のテーマです。

どう違うかというとこれ自体は間違ってないんです。が、違うのは”場所”によって違うと考えました。

場所というのは、どこでブランド認知をするかという点です。

もったいぶっても仕方がないので言いますと、「広告」と「SNS」です。

これによって変わってくるなと結論づけました。

ではどう違うのか。それは、広告はこの通りなのです。今まで通りのセールスファネル（集客の構造）なんです。が、SNSは違います。

SNSは、

////////////////////
ブランド認知
↓
信頼の構築
↓
見込み客集め
↓
フロントエンド
↓
バックエンド
////////////////////

というのが最適解だと結論づけました。

その理由は”見込み客集めをする前の状況が違うから”。

広告の場合、見込み客というのはどういう状況かというと、いきなりパッとでてきた広告をみてブランドを知るので、初対面なんですよね。なので、自分にとって関係があるのか、そしてメリットはあるのか、そこを考えてからメールアドレスを登録するわけです。

損得勘定がはっきりしているわけですね。

けれどSNSの場合はどうでしょうか。見込み客となる人はパッと見てブランドを知るのではなく、何度も見てからメールアドレスを登録しますよね。

それこそ、「この人は信用できそうだな」「どうやらいい人の印象がする」「話がおもしろいな」などをしっかりと吟味してから登録します。

なので、信頼の構築が先に来ているのです。そして、そこをクリアしなければメールアドレスを登録することなんてないんです。

だってもうわかってますよね？メールアドレスを登録すること、ラインに登録することは結果セールスがくるよねってことを。

そして、たくさんメールやラインが送られてくることを。その面倒臭さを考えた時にプレゼントで釣るようなことはまったく響かないということです。

で、もっというと信頼の構築のタイミングが逆転しているので、セールスのタイミングも変わります。

広告の場合は、まだメリットあるだけで登録している段階なので、信用してません。なのでステップメールやラインステップ、あとは動画とかで信用してもらえるようにする必要があります。

販売者側はここにめっちゃ力を入れる必要があります。

けれど、SNS経由の場合はすでに信用があり信頼もされている状態で登録してきます。なので、ここでステップメールとかラインでどかどか配信がくると

「いや、もうあなたのことを信頼しているし、商品に興味あるから登録したのになんでそんなまどろっこしいことをするの？」

ってなるんですよね。だから配信がたくさんくるだけで「ああ、面倒臭い。やっぱやめた」ってブロックする人もいるんだろうな、と。

僕は今まで全部一般的に言われているセールスファネルが正しいと思い込んでましたが、やっぱり違うなと。

だってそうですよね。恋愛で考えた時に、

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出会う（ブランド認知）
↓
仲良くなる（信頼の構築）
↓
プレゼントを渡す（見込み客集め）
↓
デートのお誘い（フロントエンド）
↓
告白（バックエンド）
////////////////////

みたいな感じになるのに、こんな風に

////////////////////
出会う（ブランド認知）
↓
プレゼントを渡す（見込み客集め）
↓
仲良くなる（信頼の構築）
↓
デートのお誘い（フロントエンド）
↓
告白（バックエンド）
////////////////////

アプローチしていったら、

「…こいつ、誰にでも言ってるよな？チャラ男だろ」

ってなりますよね。

こう考えると当たり前なんですけど、歴史の偉人が言っていたことなので鵜呑みにしていたのかなと思います。

…ちなみにこれ、いまだにみんなやってるからね（汗）

だから、広告では反応があるのにSNSが苦手って人はいます。（逆もいます）

そりゃそうだ。だって流れが違うんですから。

ということで、SNSで集客をするのならアプローチを変えようねという話です。

じゃあ信頼の構築はどうやってするの？って話はまた別の機会に話します〜

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