HEINEです。

今日は値決めとブランド価値について話をします。

大体の人が値決めで悩みます。いくらにしたらいいのか判断基準がないということですね。

これに関して、特にコンサルなど無形の商品を扱っている場合、自分の好きな値段で決めていいが答えなんですが、そう突き放してしまうと元も子もありません。

なので、参考としてリサーチの話をよくしています。リサーチをすると大体自分の業界のライバルの価格がわかるわけですよね。そして、見込み客がかぶるということは、見込み客の想像している価格というのはこれくらい、というのがあるわけです。

例えば、ビジネス書といったら1500円くらいかなとか。なので、この相場感を大きくずらすと「あれ、高いぞ」となったりします。例えば本で3000円といったら高いって思いませんか？そう、そんな感じです。

なので、思い切り差別化をして戦略的な意図があるのなら価格を大きくずらしてもいいですが、基本は相場感に合わせることが良いですよと言う話です。

そして、自分のブランドとしての認知度、価値が上がってきたら、どんどん値上げしていくというのが良いですね。

さて、この値決めについてですが、じゃあバックエンドはどう考えたらいいんだという悩みが今度は出てきます。

ビジネス書が1500円だとしたら、その購入者に対してバックエンドとしていくらだったら良いのだろうかという悩みです。

これに関しても好きな値段で決めていいよという答えになるんですが、一つヒントとして「距離」の話をしています。

値決めは「距離」で決めるのです。

距離というのは何かというと、自分と見込み客の距離です。距離が近くなればなるほど価格が上がっていくことを指しています。

これはわかりやすいのはミュージシャンですよね。

例えば、同じ曲を聴くとしても、

こんな感じでしょうか。

同じ曲をCDで聴くよりもライブの方が高いですよね。それは距離が近くなっているからです。そしてディナーショーというのは限られた人数がディナーをしながら間近で歌ってもらうというものですが、やっぱり高い。

結婚式というのは、結婚式のためだけに呼んで歌ってもらうというもの。実際これもお金を払えばお願いできますが、一番高いです。

これらは全部距離が近くなればなるほど価格が上がっていくのです。

例えば、ホリエモンこと堀江貴文さんで例えてみましょう。

距離が近くなるにつれて値段が高くなっていますよね？こんな感じです。

なので、僕らも同様に価格を設定していけば良いのです。

みたいな感じです。これはあくまでも一例にすぎませんが、距離に応じて価格を変えていくということを考えていけば値決めに関して大きくズレることはないかなと思います。

ただし、ここで注意しなければいけないことがあります。

距離に応じて価格が変わる以上、お客さんとの距離もきちんと分けなければならないということです。

実はここで多くの人が失敗します。そしてお客さんの信頼を大きく損失してしまうのです。

ミュージシャンで例えてみます。

自称ファン「●さんですよね！うわー僕ファンなんですよ！」
「おお、そうなんだ。ありがとう」
自称ファン「僕めっちゃ●さんの曲が好きでよく聴くんですよ！」
「それは嬉しいね。どんな曲を聴くの？」
自称ファン「▲が特にヘビロテしてます！」
「そっか。じゃあ結構アルバムとかも聴いてくれてるんだね」
自称ファン「いや、アルバムは買ってなくて、YouTubeで聴いてる感じっす！」
「じゃあライブもまだきたことないの？」
自称ファン「行きたいと思ってるんですけどねー」
「そっか」
自称ファン「もしよかったらなんですけど…今度ランチとかご一緒できないっすか？」
「ごめん、それは無理なんだよ」

この一連の流れを見て感じて欲しいのは、この自称ファンはまず●さんのファンといいつつも一曲も買ってないんですね。ライブも来たことがない。

つまり、お金を一度も払ってないんです。この人と会うかと言われたら絶対にNOなんです。なぜならファンじゃなくてこの人はにわかだから。ま、そりゃ当たり前だろって思うと思うんですけど。

さっきの値決めのところで話をするのなら、自称ファンくんはまだ1円も払っていないので、距離でいうのなら最も遠いところにいる存在です。にもかかわらず会いたいといっている。

これをもし会ってしまうとどうなると思いますか？

そりゃライブに毎回参加してグッズも買って、ファンクラブに入っている人がそれを見たらショックを受けるでしょうね。

「はぁ〜〜〜〜〜〜？ふざんけんなよ。うちらがこれだけ応援してお金を使ってるのに、あんなどうでもいいやつに簡単にあっちゃうんだ。失望したわ。もうファンやめる！」

ってなるはず。てか、もしあなたがファン側の立場になったらそう思いません？

が、これを結構みんなやっちゃうんですよ…。

お客さんとの距離って本当に大切なんですよ。ここを間違えて、フロントエンドしか買ってない人に会いに行ったりとかね。（SNSだと本当に多い）

「もしかしたらこの人は商品を買ってくれるかもしれない…」

そう思う気持ちもわからなくもないんですけど、まぁ99%ないですね。そんな例、少なくとも僕は数件しか見たことないかな。それが1%です。

この1%のためにバックエンドまで買っているお客さんを無視して会いにいくって、どれだけリスキーかということです。

なので会いに行っちゃダメ。どうせ何もないんだから。自分のブランド価値をわざわざ下げに行っちゃダメってことです。

僕はこのことを徹底していますし、周りにも言っています。

よく、YouTuberとかのスキャンダルとかありますよね？ファンと会ってホテルに行ったとか。あれも自分のブランドの価値を下げているんですよね。だからチャンネル登録者数も減る。

と、こんな風に自分のブランド価値を上げる努力もしつつ、同時に下げないよう気をつけてください。

ブランド価値があがるということは認知度があがっているということですけど、そうなると必然的にこのような機会が増えます。足元をすくわれないようにしましょう。