【ZOPA】 
交渉が妥結する可能性がある範囲
（Zone of Possible Agreement）

（例）
「ZOPAが存在しないので、相手のBATNAを知って交渉するといい」
→今は要望にかい離があり交渉妥結の余地がないから、相手の次善の代替案を把握し改めて交渉する


【BATNA】
最も望ましい他の選択肢
（Best Alternative to Negotiated Agreement）

・BATNAを考慮しZOPAを広げる
→「相手にとって価値が高いが、自分はそうでもない条件」を選び交渉していくことで、ZOPAを抄出・拡大していく

・BATNAを意識することが交渉では重要
→相手のBATNAをを知ることで、妥協範囲のあたりを付ける
→自分のBATNAを柔軟にすると、お互い納得感のある交渉になりやすい

・交渉は「両者にとってWin-Winとなる結果があるはず」と捉える
→交渉はお互いの取り分の削り合いではない
→相手の話に誠実に耳を傾け、ZOPAを広げていく

【Win-Win】
交渉者がともに利得を享受できること

Win-Winの作り方
①相手の話を聞く
・信頼関係が構築できていなければ交渉は始まらない

②価値を交換する
・お互いが何に価値をおいているのかを洗い出し、その違いを一つ一つ見出して価値を交換していく

価値の交換の例
・名誉↔実利
・短期↔長期
・経済的側面↔政治的側面

＜留意点＞
・知らず識らずの思い込みに注意
→相手の置かれた状況は自分と異なることに注意

・交渉の論点はたくさんあり、複雑なことも
→論点が明確になると、それだけだと思ってしまいがち
→論点を洗い出して整理できることが大切

・Win-Winの関係者（ステイクホルダー）は複数いる
→自分と交渉相手だけをみるのではなく、広い視点で