交渉（ネゴシエーション）とは
利害関係のある二者（もしくは複数）が、互いの意見、要求を主張して
最終的な妥結点に到達するプロセス

交渉を身につける意義
・所属する組織にとっての意義
→交渉から得られる価値の最大化
→交渉者の属する組織の印象の向上

・ビジネスパーソンにとっての意義
→自分の立場の向上
→環境の変化を受けにくい「ポータブル」なスキル

交渉の心構え
（１）積極的に準備をする
・交渉を構造的に捉える
・可能な限り事前に準備をする

（２）目標を高く設定する
・安易な妥協は禁物
・交渉は問題解決のために相手と行う共同作業

（３）相手の話に耳を傾ける
・短期的に相手をやり込めても仕方がない
・交渉の構造を理解するためにも傾聴が必要

（４）誠実である
・短期的に相手を騙しても得はしない
・交渉の”かけ引き”と誠実さは両立しうる

押さえておきたい交渉の基本要素

交渉前に置かれた「状況」を理解する
・関係者は誰？
・関係者の利害と関係は？

＜関係者が得たい価値を得るために＞
①BANTNA
　交渉で合意が成立しない場合の最善の策

②留保価値
　下回れば絶対に交渉で妥結しない最終条件

③ZOPA
　交渉が妥結する可能性がある範囲

＜交渉の基本概念　交渉を妥結させるもの＞
④目標値
・交渉者が妥結点として目指す値
・参照値（相場、前例、常識、法令）を参考に決めることが多い
→交渉戦略を立てる上で、確固とした「目標値」を建てることが重要

⑤アンカー
・最初の言い値
　その後の譲歩分が予め見込まれている
→相手のBANTAを読むことで、目標値、アンカーが変わる