「売る」ってことをちゃんと勉強したことがなかったので、googleで「マーケティング　おすすめ本」と調べた。

いくつかの記事にも紹介されいて、かつ初心者の僕でも分かりやすそうなこの本を読むことにした。

そもそも、マーケティングとは何か？

本書によると、マーケティングとは顧客に関する全てのこと、つまり売るに関する全てのことと書いてある。僕たちが何かを買うときは売り手にとってマーケティングが起きてる。

つまり、誰が、どんな時に、何を、どのように、なぜ、買っているかっていうのを日常の中で観察することがマーケティング脳を鍛えることになる。

そんな日常で、マーケティングについて考えるために最低限押さえておくべき理論は以下の4つ。

1. ベネフィット-顧客にとっての価値
2. セグメンテーションとターゲティング-顧客を分けて考える
3. 差別化-競合よりもより高い価値を提供する
4. 4P-価値を実現するための製品・価格・販売・広告

本書ではその4つの理論について難しい言葉はほとんど使わずに、具体例を交えながら分かりやすく解説してある。さらに、マーケティングの初心者が店舗の再建に向けて、これら4つの理論を駆使して企画を練っていく物語が同時に進行していて、読んでいて分かりやすい。

以下、それぞれの理論について簡単に説明したい。

1. ベネフィット-顧客にとっての価値

マーケティングとは顧客に価値を提供してお金をいただくこと。
この価値が顧客が払うコストよりも常に売り手が提供する価値が大きい状態になっていることが大事だ。

顧客にとっての価値は、ベネフィットといい機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットの2つに分類される。時計に置き換えると分かりやすいが、時計を買う理由は時間を見る以外に、防水やデザイン性や最近だとヘルスケアなどが挙げられる。顧客によってデザイン性にそこまで拘っていない人もいれば、機能面でこだわりが少ない人もいる。
さらに、価値とは自己欲求・社会欲求・生存欲求の3つに大別される。これは、部下を鼓舞する時などにも有効で、「頑張ったら、給料をあげるよ」ってのは生存欲求に対して、「頑張ったら、みんなから認められるよ」ってのが社会欲求に対して、「頑張ったら、成長できるよ」っていう自己欲求に対しての訴求法で使い分けることができる。

つまり、相手が誰かによって、伝えるべき価値は変わってくる。その上で、必要なのが、2. セグメンテーションとターゲティング-顧客を分けて考えるだ。

2. セグメンテーションとターゲティング-顧客を分けて考える

セグメンテーションの分け方は性別や年齢で分ける人口統計なものと心理的なものや行動で分ける心理的なものがある。前者は分かりやすいが、後者は週末の過ごし方やよく読む雑誌やSNSのフォロワーなど、その人の行動特性が現れるものを参考にする。どのように市場を切り分けるかは腕の見せ所になってくる。

セグメンテーションができたら、次はターゲットを絞ること。その際に次の三つは最低限考えることが大事。
①市場が十分に大きいこと
②競合の激しさと自社の強み
③価値の必要度の高さ

さらに、ターゲットが決まれば、そのターゲットの顔つきや体型、髪の色などより具体的に想像していくことが大切だとのこと。人口統計のような左脳的な考えと同時に、その人の特徴や考え方など右脳的に想像をふくまらませてよりリアルな顧客像を作っていく。ここまで来たら、顧客のニーズも掴めて、あとはそこにしっかりとした価値を提供しなければならない。ここで必要なのは、3. 差別化-競合よりもより高い価値を提供するだ。

3. 差別化-競合よりもより高い価値を提供する

顧客に価値を提供しているのは自分だけじゃない。他の製品が提供している価値よりもさらに顧客の求めている価値を提供することを差別化という。ここでは三つの差別化の方法「手軽軸」・「商品軸」・「密着軸」を紹介している。

手軽軸はある程度の品質のものを安く、便利に提供するというもの。商品軸は最高品質の製品やサービスという売り場を提供する。密着軸では、顧客に対して密着して徹底的に顧客のニーズに応える。

ここで注意しないといけないのは、全部伸ばすことはできないし、かといって、どこか一つの軸で突き抜けても他の軸も最低限は必要だということ。

この三軸のどこかを伸ばすことによって、他社にはない独自の価値を顧客に提供することができるようになる。この後に、考えなくてはいけないことは、この価値をどのように顧客に提供するのかということ。4. 4P-価値を実現するための製品・価格・販売・広告についてだ。

4. 4P-価値を実現するための製品・価格・販売・広告

Product(製品/サービス)-これを通じて顧客に価値がもたらされるPromotion(広告)-サービスの価値を顧客に伝える
Place(流通/チャネル)-実際に顧客に価値を届ける経路
Price(価格)-集金することで会社に価値の対価がもたらされる

ここで大事なのはこれら4Pがすべて一貫しているということ。
安くて便利な商品を提供しているのに、広告で高級感を出しては意味がないし、流通経路も適切じゃないと意味がない。さらに、先ほどまでの差別化ともちゃんと一貫性を持たせることが大事だ。

ここに書いてあることは単純なことだが、単純なことこそに真実はあり、単純なことをきっちりと行うことに難しさはあると著者は述べている。

マーケティングはとにかく現場の声を大事に。
答えはお客様が持っている。

現場に足を運んで、観察して、手を動かしてみようと思った。

最後に、勝つ人と負ける人の違い、それはどれだけ勝ちたいと思っているかどうか。

その思いが、大胆な行動にも繋がるし、細部にまでこだわる繊細さも生み出す。

僕は「田舎自慢ができる社会」を作りたい。田舎暮らしを提供できる人になりたい。

一歩一歩、やっていきます。