「見込み顧客（リード）の管理方法が分からない」そんな悩みを抱えていませんか。

見込み顧客を適切に管理することは効果的なナーチャリングを行う上で必要不可欠です。しかし、有効な管理方法が分からず頭を抱えている企業のマーケティング担当者は少なくないです。

当記事では見込み顧客を管理することで得られるメリットを整理した上で、実行するにあたって押さえるべきポイントを解説します。管理業務を効率化するためのツールも紹介するため、ぜひ最後までご覧ください。

見込み顧客を管理する3つのメリット

見込み顧客を適切に管理できれば、アプローチすべき優先度や訴求ポイントが明確になります。同時に営業活動の質が向上するというメリットもあります。競合ひしめく業界においては、早々に着手する必要があるでしょう。

まずは、見込み顧客を管理する3つのメリットについて、それぞれ詳しく解説します。

見込み顧客にアプローチする優先度が明確になる

ひと口に「見込み顧客」と言っても、流入経路や購買プロセスはそれぞれ異なります。流入経路にはWeb広告・セミナー・展示会、さらに既存顧客からの紹介というパターンもあります。購買プロセスとは、サービスの認知から購入に至るまでの一連の購買行動を指します。どのような方法で自社の商品やサービスを認知したかを把握することが、営業活動の第一歩です。

見込み顧客が現時点でどの段階に位置しているのかを把握することで、アプローチの優先度を決めることが可能です。見込み顧客を管理することは機会損失を減らし、営業活動の成果を最大化させるメリットがあります。

見込み顧客に対する訴求ポイントが明確になる

見込み顧客をいくつかの属性に分類・管理すれば、どのような切り口で訴求するべきかが明確になります。その結果、購買意欲をかき立てる適切な情報提供が可能となり、効果的なプロモーション施策の展開につなげられるのです。また、同一条件の見込み顧客へ一斉にアプローチすることができます。

見込み顧客を一元管理すると、購買プロセスにかかわらず幅広い層をアプローチ対象にすることができます。契約件数を増やすためには、当然ながら商談の機会を増やさなければなりません。アプローチできる母数が多いほど有利であり、見込み顧客へのフォロー体制を構築することは効率的な営業へとつながります。

営業活動の質を向上させられる

見込み顧客を適切に管理できれば、闇雲にテレアポ営業をするよりも効率的に成果を上げられます。以前よりもテレアポが厳しいといわれる背景には、インターネットによる情報収集が広く定着したことや、メールやSNSが伝達手段として使われるようになったことが影響しています。

Excelや顧客管理ツールを利用すれば、見込み顧客の管理・アプローチ・分析をワンストップで行うことが可能です。情報を整理することで、戦略的に営業を進められます。

データに基づく再現性のある有効な施策が確立されれば、組織における営業の質を均一化できます。個々の能力に依存せずに営業活動を行えるため、組織全体で安定した成果を上げられるようになるでしょう。

Grab記事本編では見込み顧客のランク分け方法や各ランクへのアプローチ方法について詳しく解説しています。下記リンクからご覧ください。